伯艺木门王显：加快推出新品 打消消费者观望心态

背景：为了全面解析中国家居消费市场特征，预测家居消费动向与发展趋势，有效指导理性消费，促进家居产业的健康发展，2009年7月房天下正式启动“中国家居消费趋势研究暨10品质家居中国行”。

“中国家居消费趋势研究”将综合网络关注度、互联网口碑评价、区域销售数据，汇集开发商、行业专业人士等各方观点，消费者调研结果，通过定量与定性的分析方法，得出研究成果。整个系统设计包括理论设计、评价指标、数据测算、多方行业专业观点汇聚、消费者行为调查分析。

整个研究成果以 “品质家居中国行”活动形式在城市发布及推广，走进充满消费的城市、走进城市主流消费群体，成为指导消费者积极、理性消费的参考依据，见证研究成果切实发挥作用。

为了整个研究具有广泛的市场性及性，我们将系列采访家居建材行业的主流品牌商、经销商、家居卖场、设计师、行业协会、媒体等，获取业内各方观点。

伯艺木门董事长 王显

嘉宾：伯艺木门董事长 王显

时间：2009年7月28日

采访实录>>>

【吴琼】各位网友大家好，今天来到房天下精英访谈做客的是伯艺木门董事长王显先生。王总你好。

【王显】你好，房天下的网友们大家下午好。

木门市场巨大 600亿容量待挖掘

【吴琼】从今年上半年开始一直到现在，整个家居业的回暖势头强劲，我们伯艺木门这边有什么体会？请王总谈一谈。

【王显】整体来讲，金融危机给我们企业带来的整体的业绩下滑还是挺明显的。但是根据目前房地产回暖的迹象，以及我们目前这两个月的销售业绩来看，回暖还是比较明显的。

【吴琼】大致的销售业绩，您能不能给我们透露一下。比如说与去年同期相比有多大的增幅，或者说与三四月份相比的增幅。

【王显】和三四月份的业绩相比，变化还是很明显的，和去年相比，变化倒不是那么明显。

【吴琼】目前很多家装公司都建起了自己的木作工厂，接起了木门业务；而一些做家具、做地板的企业也逐渐推出了“整体家居”，其中就包含了木门业务；您如何看待这些同行的竞争？

【王显】应该说大家都看到木门行业这块蛋糕了。据了解，目前木门市场的容量大概在600亿左右，但是分摊给了7千到1万个企业，所以没有一个企业能够占到市场份额的1%。之有这么多生产木门的企业，是因为这个行业门槛相对来说还是比较低。

我曾经给我们的经销商和员工讲了这样一个故事：上海的一个卫浴品牌，它一年在上海这一个城市的销售是四个亿。但是一个马桶才多少钱，木门比马桶要贵得多，一户人家就用一个马桶，但是一家要用到五到六个门，加上一些门框等配件，那么我们的空间要比马桶大得多，

所以有再多的企业要进入到里面，因该是各有各的特长，存活的空间应该还是有的。像你刚才说的比如装饰公司和一些地板行业都在涉足木门行业，但是涉足归涉足，但是对于我们这个行业，我们操作还是有很多自己的方法。

【吴琼】这个具体怎么讲呢？

【王显】木门行业门槛虽然很低，但是管理还是一个很复杂的问题，因为都是手工化在操作，手工化操作就牵扯到人员和管理等，而且咱们国家房地产建楼的时候往往门洞大小的不统一、规格不统一，造成木门不能批量生产，只能定制化。定制化产品就需要更多的人员和设备跟，没有一定的生产规模是坐不起来的。

产品差异化经营 塑造核心竞争力

【吴琼】您刚才提到了，木门的市场很大，即使有很多人来抢这个蛋糕，企业也活的好，但是要想做大品牌的话，必须要有自己的核心竞争力。那我们伯艺木门品牌的核心竞争力是什么？

【王显】我觉得你这个问题问的好。因为每一个企业都有自己的打法和一个模式。需要谈一下伯艺在金融危机下做的一工作。我自己觉得，这个钱装在兜里就没有把它扔出去好，钱扔出去要比装在兜里强，这是企业上升的一个方式。包括我们的广告宣传，新产品的推出，这都是一个企业往前发展很明显的一个迹象。

【吴琼】您的意思是我们的竞争力就是大量的投入，研发新产品，还有别的吗？

【王显】还有，比方说我们在整合销售渠道。以前我们在北京开发的时候，可以说跟装饰公司没有合作，工程项目那时候企业规模达不到，很多工程我们不敢接。现在我们去整合或者建立企业内部的一些部门，整合一些所能抓到业绩的一些渠道，我们就采取了建立部门，比如网络营销部，工程部，针对外埠发展经销商，我们成立渠道部。

【吴琼】您刚才提到的对于产品的研发还有渠道的建设这方面，其实每个企业都会这样做，那么您觉得我们企业有别于其他同行来说，自己最独特的地方在哪。无论从产品还是营销来说？

【王显】企业应该在产品上创立自己的风格。所谓风格，应该增加和别的品牌的竞争力，就是把自己的产品整合成自己的一套风格。前几天的木门协会五周年的颁奖晚会上我们伯艺就获得了中国新古典门的一个风格奖项。我觉得这就是在产品上我们有我们自己的一套定位，我们的的营销人员要针对性的去抓适合我们产品的客户群。我们走的是一个差异化路线，跟其他品牌来的一个错位经营。

扩大生产规模 增加品牌影响力

【吴琼】据说木门这个行业，做工装利润更大。您是如何平衡工装和零售的比例的？

【王显】工装的利润的确比零售要多，但是工装的回款更慢一些。我的主张还是要主做零售，打出自己的品牌。因为当零售的市场占有率有了之后，工装就会主动上门了。

【吴琼】刚才您也提到我们木门市场还是比较大，可能一家只有一个马桶，但是一家要用五六扇木门。那您觉得我们今后怎么样去挖掘市场的，来做大市场份额呢？

【王显】去年受金融危机的影响，一些小的木门企业就倒闭了。我们就顺势兼并了几个，主要是兼并一些设备和管理人员，来扩大企业的生产。同时为了更好的对这些兼并企业的管理，我们也输出了一些质检、采购人员，便于统一化生产。经过这种市场整合，我认为市场的品牌集中度更高了。

正是在这种兼并生产了以后，目前我们伯艺还是出现了一个生产供不应求的局面。因此我们也在鼓励企业的一些高层管理人员来积极入股，自己建厂。这样做一方面能够扩大生产规模，另一方面也能帮助员工融入企业文化，推动企业的发展。

此外，我们也注重品牌的宣传和推广。目前我们成立了品牌策划部、网络营销部等等，并加强了与房天下之间的合作，希望能进一步扩大品牌影响力。

伯艺木门董事长 王显

消费者日趋理性 新品频出深受追捧

【吴琼】感谢王总给我们介绍了一些企业和木门市场的概况，那么接下来，我们就聊聊关于房天下在近期启动的中国家居消费趋势研究这样一个项目，希望跟您的沟通能把握现在家居市场的一些状况。那么从您的角度来说，您觉得从去年下半年开始，尤其是今年上半年，我们的家居市场出现了哪些变化。

【王显】我觉得市场的变化挺明显的。从消费者的角度来看，其实消费者对消费形成了一个观望的趋势。因为今年的金融危机的影响，消费者总感觉产品还有的空间，也想实实在在地消费一些产品，也想实实在在地获得一些优惠，以至于这样的情况造成了商家要有应对市场的一些打法。

【吴琼】应该说消费者消费更加理性了。

【王显】对，更加理性了。以至于商家要找自己的出路，就得有自己的一套模式，操作的一些手法。像今年的业内商家市场就得，举行大规模的促销活动。比如房天下前段时间，帮我们做了单品团购。我是这么认为，金融危机，实际上也是一件好事，让一些企业由被动变主动，从而进行市场的研究和开发。

【吴琼】应该说促销肯定是一个短期的行为，不太利于我们消费市场的培养。那您觉得消费越来越理性，那么在产品的研发和营销方面，针对这些变化做出哪些相应的调整。

【王显】企业要想改变目前的状况，就必须要在产品的更新上，设计一些新的款式去争的消费者的认可，企业就可以提高自己的利润空间，以改变目前的现状。

【吴琼】目前我们伯艺新品研发的周期是多长。

【王显】我们可以说每个月都在出新款。

【吴琼】那么消费者对我们新品的反馈怎么样。

【王显】应该说不错。怎么不错呢，比如说你们房天下的记者也去了我们工厂和旗舰店参观了，去参观了我们09年新的一款门，通过房天下对这款门的宣传后，确确实实老百姓也看到了这款门的特色，也都比较喜欢。

【吴琼】那您觉得在今年下半年，我们木门市场会出现一个怎样的走势。是持续地上扬还是保持走稳？

【王显】在前段时间我们开会的时候我就跟大家说过，根据目前房地产的回暖，我觉得预期下半年，各个企业都会在宣传上有一个大手笔，而且肯定在业绩上都有一个翻身仗要打，预期下半年的业绩会比上半年提升很多。

【吴琼】您刚才跟我们分析的这些消费市场的现状，讲作为我们中国家居消费趋势中重要的一个门类，那最后请您对我们的这个工作做一个点评。您觉得我们的这项工作对于消费者有什么样的意义。

【王显】我觉得这个意义大。从大环境来讲这项工作更能引导消费者理性和正确的消费，这张问卷呢，对企业和社会来讲都是一个引导和推动的作用，所以说房天下这项工作有意义。

【吴琼】感谢王总对于我们工作的高的评价。那我们今天的访谈就到这里，谢谢王总。

【王显】我的这些观点也希望得到同行的分享。同时也感谢房天下和消费者对我们伯艺的支持。