嘉宾：飞美家具总经理 周凯军
记者：吴琼
时间：2009年8月26日
地点：房天下演播室
【吴琼】各位网友大家好，今天我们有幸请到了飞美家具总经理周凯军周总来到我们房天下做客，周总您好，欢迎您。
【周凯军】各位网友大家好。
飞美家具开业热卖 德国品质服务中国
【吴琼】在近几年，定制家具越来越受到我们消费者的欢迎，那我们飞美是今年刚刚成立的一个定制家具的新品牌，首先请周总给我们介绍一下，我们飞美家具品牌的背景及我们企业的一些基本概况。
【周凯军】飞美家具是我们品牌注册的商标，写的是飞美家具，飞行的飞，美丽的美，飞美家具。我们公司的全称叫德中飞美家具（北京）有限公司。这两个字怎么来的呢？从中文的意思看，飞行和美丽这两个说法。但其实这个词从英文单词family“家庭”音译过来成飞美，从英文到中文。英文含义更好一点，所以我们商标上面也注册了英文。目前的厂房有6万平米，5月份设备刚刚到，也是的数字化设备。板材用的全是德国爱格，超E0级板材，是最环保的那种。我们经过差不多三个月的时间就已经在8月中旬在城外诚开出了家店。
【吴琼】经过这段时间的运营，我们的销售情况怎么样？
【周凯军】销售怎么讲呢，就是说比我们想的要好多了，因为我们是新品牌，人家问飞美是谁呀，你用爱格板是真的吗？这种问题都有，有一个品牌认知的过程。但我们从开始到现在这个数字不方便说，我比较了一下，看了一下周边的情况，我们的飞美销售情况比我想象的好多了。
【吴琼】我们知道其实飞美在进入板式家具市场是从去年开始准备的，想请教一下周总，为什么在去年经济迷的时候，反而选择竞争最激烈的板式家具切入市场？
【周凯军】两个事情，就是竞争激烈，这个竞争激烈是预知存在的，不会说去年激烈，今年就不激烈，你永远找不到那个机会，这是竞争激烈是一个常态，经常是这样的。第二个经济危机对市场的影响。这个大家也常说，有危就有机，我们看到的是后面的机会，因为现在有些市场不太好的情况下，对我们来讲最主要的就是卖场，我们会找到一些空地可以进去，这是我们看到的机会。
【吴琼】飞美家具与普通的板式家具相比都哪些特色？
【周凯军】飞美的特色就是我们自己总结了几点，卖飞美家具，跟客户讲有什么卖点。我们用的全是欧洲爱格超E0的F****级的板材，环保标准是领先的，进的。这是个。
第二点我们对自己的要求，也就是我们的一个口号，德国品质，服务中国。这个德国品质讲的面比较大，我们的设备全是德国豪迈的设备，板材用的是德国爱格板材，封边带用的是德国瑞好的，胶用的是牛头胶，五金也是德国五金。尽量和德国现在厂家使用的标准看齐，生产在中国，服务中国人民，德国品质，服务中国，这是我们第二点。
第三点因为我们是新企业，新设备，用一些新的软件，我们可以做个性化定制，我们也有一句口号叫“你的家，你作主”，买家具，你的家你作主，这是我们的特色。定制是我们把该做到的基本要求都做到了之后，多加了一道就可以“定制，实际上按环保要求我们是没问题的，按普通对家具质量安全的要求我们也是没有问题的，然后这些我们都不作为重点，除了这些基本要求都达到之外，我们还能量身定制。
【吴琼】刚才您提到，我们采用的是德国爱格板，在北京有几个爱格板材的联盟家具企业，我们这个花色选择会有与之错开？
【周凯军】花色是这样的，大家各个企业针对自己不一样的情况，自己产品的风格，大家会选不同的花色，在这个联盟之内的花色一定是不一样的。
【吴琼】那我们选择花色，有没有我们自己的特色？
【周凯军】有，对家具厂来说，板式家具选花色是很深的一个工夫，像我们选的时候也是一共选了五种，实际对企业来说，一个花色卖遍天下就是的，但是这个谁也做不到。所以我们现在目前选的是五种颜色，有深颜色的，中间的，还有浅颜色的，大概这三种。现在在市场上验证，这几个花色卖的还都不错。
个性定制技术先进 产品定价有根有据
【吴琼】在产品设计方面飞美也有特色，在店面内销售员就可以用电脑来展示出他想要的家具三维图，这样做的话对消费者来说有什么好处？
【周凯军】这是我们飞美可以提供的很多优点的其中之一，买大家都有一个想法，我们在展店里摆的样品，用的是最常用的比例，最常用设计方式去做出来，满足大多数人的需求。但是现在每家每户的格局都是有区别的，有区别就要调整，调整后是什么样，大家没有直观感觉。通过我的软件，通过三维模型，可以给大家换不同的角度，俯视图应该什么样，侧视图应该什么样，然后给客户一个直观的认识，这是点。
第二点就是我们这个软件，家具给客户把三维立体模型做出来之后，材料的用量，以及五金的用量等各方面的数据都已经出来了，这样我给你的报价就不是按平米估个价，我们是一项一项核算出来，让客户做到明明白白消费。比如我那柜子加了多少，减了多少，这个成本核算不是说按系数算，不是说估个值，是按实际发生的数值来计算。
【吴琼】实际我们市面上也有一些专门做板式家具定制的品牌，但是他们定制的周期都比较长。但是听说飞美家具定制可能在天订货，第二天就可以提货，我想请周总给我们证实一下，这个传言是不是真的？
【周凯军】这个按我们的生产能力，按我们系统配套，这个完全是可以的。因为我们上展厅的时候，调整样品的，现在打电话安排，晚上八九点钟货就可以上货，这个条件是具备的。但是销售的时候我们并没有这么提议，因为中间有两个原因。一个是顾客签完单之后有一个决策的时间，给顾客一个决策的时间，你如果有什么变化在这个时间内通知我，我还可以从新按照你的要求再变。
第二个是工厂生产的时候，还是希望同样的花色，往一块凑，我们的板材是大幅面的，家具的部件是小尺寸的，集中一下可以提高板材的出材率，对生产会好一些，所以我们生产的能力是具备的，特殊情况下要求今天定，明天就要，是可以做得到，但是正常的我们定货周期是七到十天。
【吴琼】其实购买过板式家具的消费者都知道，普通的板式家具买的话也需要一个月左右制作的时间，为什么我们定制家具时间更短，能够做的这么快，这个背后有怎样的技术支撑，请您给我们介绍一下？
【周凯军】普通板式家具如果做批量的话，有可能交货会很快，就是有现货。如果没有库存的现货，按批量生产的，今天我下了批量，我做的是床头柜，明天才做衣柜，你要的是书柜，就不能很快交货，我们做所以这个时间差距显出来了。
目前我们是按客户的定单来生产，定单生产就是因为我们有相应的软件技术，你看到画面效果图这只是一部分，刚才我讲过，我们同时也生成了加工信息，看到三维图纸的同时把这个看到的图像和文件打包发到工厂，工厂接到时不需要人工拆图，也不需要再一张板一张板去画图，接到信息之后自动分解，分解完之后传到我们的设备上，设备就已经待命了，资料的分解传输就已经完成。我们的机器可以自动调节产品的尺寸大小规格，不再需要人工的核对，所以在生产效率上大大节省了时间。
【吴琼】应该说量身定制能够满足消费者个性化需求，而且制作起来还更快。但是这也意味着可能我们需要投入的设备等成本更多，在价格上我们是怎么制定的？
【周凯军】现在我们的售价是按家具配置来讲，同等配置我们的价格没有比别人贵，这是一个，一定要讲求配置。比如我们要用的边条都是要厚一点点的，1.5毫米的，比别人的厚大概50%.另外一个就是相关的备件，功能性的东西，我们的铰链配置好，门关的时候会不会啪啪响？另外还有像抽屉，我们都带阻尼、带回弹，关的时候感觉会不一样。同等配置的情况下我的条件会比别人高，这个从制造成本上来说。我们按照数字化的方式，按照这种非标的方式去生产的时候，并没有比别的成本高，我们的灵活性更大一些。
市场亟待挖掘 飞美争创行业标杆
【吴琼】可能在家具定制这块，衣柜跟橱柜是比较成熟的，家具可能还在逐步的兴起当中。您觉得我们在家具定制这块市场有多大？
【周凯军】市场有多大，从另外一个角度说，我去欧洲看设备展的时候，的设备都是批量化生产。我去年再去看的时候，这种设备已经在欧洲的展会上看不到了，而是出现了越来越多的定制化的设备，这个趋势很明显，全各地都可能先是做批量，做到一定的程度，然后个性化需求才是我们的下一个阶段。在中国也是这样子，老百姓买家具，包括我的一个朋友他们也讲，门窗就这么大，旁边要放一个柜子，我不想让它留一个空间，我想全用，我说你能找到吗？他说挺困难，有这种定制的需求。在国外不同的行业都是这样，大家都知道我做一百个一样的是又简单，又好做，又不容易出错，这是大家都知道的。但是客户的需求肯定不会只是这么一种，有各种各样的需求，所以有这种需求我们就有发展的空间。
【吴琼】您觉得我们家具要做得像橱柜、衣柜那样，将个性需求做到那么普及化，还需要怎样的过程？
【周凯军】首先家具的非标定制这个难度比橱柜要大。
【吴琼】为什么呢？
【周凯军】因为橱柜的台面的高度是固定的，台面的深度是固定的，这个都是定数，不可能有太多的变化，这是一个。另外一个，橱柜是一节一节组起来的，一个柜子接一个柜子，比如说一家要八个柜子，其实有七个是标准的，只有第八个是非标的，只做一个非标的就可以。如果是家具的话，你不可能给它分成一节一节的，你得整体，整个的尺寸去调整，所以做衣柜、家具的定制，比橱柜要难度大一点。
另外一个就是刚才您说的，怎么能达到橱柜的那种程度，定制化，首先就是投入吧，投入设备、投入软件，这些做到位之后也是一样。归根到底，橱柜也属于板式家具的一种，我们的连接方式、材料都是一样的，橱柜用的五金稍微多一点，橱柜有一个台面，其他的跟板式家具是一样的。
【吴琼】您刚才提到说在欧洲从机器的发展变化这块就可以看出来，个性定制的机器越来越普遍了，那么在国内您觉得我们的板式家具定制，能不能取代我们传统批量化的生产？
【周凯军】这个取代不了，这个永远是并存的，怎么说呢，就是像超市，你有这个品牌，肯定还有那个品牌，定位不一样。比如说我有一座楼，配套的家具我肯定是批量化的，不可能是一套一套不一样的，还有这种需求，这个不存在替代不替代，只是对客户需求的一个补充。
【吴琼】家具定制目前还没有行业标准，您刚才也说到，家具定制比橱柜要更难一些，您觉得飞美家具有没有信心来做成我们定制家具这个行业的一个标杆性的企业？
【周凯军】这是我们的愿望，是我们努力的一个方向，但这个过程是需要做的，不能靠讲出来，靠我们一步一步去做。刚才咱们也探讨了一下，对家具来说我们属于是一种标准，我们的样品结构方式，连接件以及五金这些，都已经是标准了。不能因为你定制，我用的五金不一样，我用的拉手不一样，不可能，我现在给你摆出来的标准产品跟非标产品的质量标准是一样的，唯独变化的是尺寸，尺寸是按照客户的要求来调整。我是一直按照这个规则去执行的，要不然我自己就乱了，我有一套生产规则在里头，按规则去做事，质量不能是随意的去变化。
【吴琼】8月中旬的时候，飞美刚刚在城外诚开出了家专卖店，在您的规划当中，我们今后的开店步伐是怎样的？
【周凯军】现在开店的速度比我想的要快，为什么？因为现在家具市场你也说过，情况不太好，可能有一些空间能给我们让开。现在到国庆节之前我们还能再开三家店，九月中的时候我们就有四家店了。
【吴琼】大概店面的布局是怎么样的？
【周凯军】南面一个，就是现在的城外诚店，西边在西爱家，北边红星，东边也是红星，正好东南西北都有了。
【吴琼】那在渠道这块，今后除了进驻主流卖场之外，有没有考虑说建立独立的专卖店？
【周凯军】独立的专卖店本身还没有，因为中国我们也看到了，这块不太成熟。一个企业除非有很全的成品，很多的产品线，沙发也有，橱柜也有，门也有，必须是一个很全的企业才可以做独立专卖店。客户来逛一次家具商城，该买的东西我都能买到，如果单独一个企业的话，那就只有类产品，只有产品做的比较全了才可以开独立的专卖店。
【吴琼】那在您的规划当中，您觉得未来我们飞美会发展成为怎样的品牌，请您展望一下？
【周凯军】这个展望，我们企业有个很大的愿望，愿望还得去实现，咱们是一步一步做出来的，我们首先可能是在以北京市场为基础，在北京先把整个市场做好，然后再去考虑外地，一步一步的往前做。
【吴琼】我们今天的访谈就到这里，感谢周总来做客房天下，也希望今后飞美的发展越来越好。
【周凯军】好，感谢房天下。
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