“和玺新春献礼” 专访和玺木门盘锦经销商任天东

嘉宾：和玺木门盘锦经销商任天东先生

时间：2010年02月01日

地点：盘锦和玺木门旗舰店

主持：张莉媛

编辑整理：陈亦昕

任天东 男 1971年12月12日 39岁 毕业于鞍山科技大学建筑工程系， 自1990年5月1日成立歌雅装饰公司至今，业绩连年攀升，可谓顺风顺水，目前旗下歌雅装饰公司已成为当地家喻户晓的品牌。任总不无自信的表示，凡他经手设计装修的住户或商户，均表示满意并在在日后的生活工作中无不财源广进。久而久之，这个专做旺宅旺铺的任总在装修行业声名大噪，被赐雅号“佛手”。

张莉媛：您从事建材类相关行业有多长时间？对这个行业有哪些认识？

任总：我从事这个行业有近10年了，从最初的一个很小的五金材料店做到今天，可以说是盘锦影响力的装饰。这期间感触很多，我认为如果一个人有能力，一家企业有实力的话，就一定要做中产品，将经营目标定位在中客户。所以在选择进入木门行业的时候我就以定位中为选择品牌的依据，一直在这个层次上选择品牌、选择客户、选择渠道进行经营。

张莉媛：您是如如何得知和玺这个品牌的，什么原因让您决定成为和玺木门的经销商？

任总：在一次行业的展会上见到的，应该说和玺是让人眼前一亮的那种品牌，我本身是做设计的，所以更偏爱于和玺这种很有设计感的品牌产品。和玺有很多特殊的工艺和独特的设计，是这个行业很难比拟的，这对竞争力来说也是坚实的保证。成为和玺木门的经销商后，深彻的体会到，这个品牌深厚的底蕴，可谓后劲十足。属于有长远发展的类型品牌，也是因为这个原因，让我坚持做和玺，而且越发的找到感觉，说句心里话：“我对和玺充满信心”。

盘锦和玺旗舰店外观

张莉媛：您觉得和玺品牌的木门与市场上其它品牌的木门对比的优缺点在哪里？

任总：先说优点，国内很多家木门生产企业我都接触过并与很多同道中人展开过研讨，在国内木门行业中，和玺木门无论从设计感上，还是产品质量上，应该说都是很有说服力的，在市场中应该有的竞争力。瑞娃、朗德、佛罗伦萨、米兰、莱斯几个系列产品，涵盖了时下设计流派中的几大风格。产品的针对性很强，如果经销商卖场做的足够丰富的话，应该说客户定向选择的速度是很快的，落单的准确度是很高的。和玺的缺点也有，主要是品牌在开始拓展后，应该更多的考虑产品在南北方市场、自然环境中的适应性。在木门产品的防潮处理等问题上，建议公司产品质量管控部门应着重研究一下。

张莉媛：能谈谈您是如何管理专卖店的运营，如何提高导购人员的职业素养，从而提高到店顾客的成交率？

任总：实际上，你提的这几个问题，可以用一个公式来说明：

好事 + 好人 + 好模式 = 好的签单率

先说说“好事”，也就是说所选择经营的项目，应该说经销和玺木门是个好项目，是有前景、有深度、有发展、有的4优项目。建议经销商把和玺产品、设计、企业内涵、经营思路等方面做一个深刻的了解认识和渗透梳理。认真学习了解公司给予经销商提供的各类资料，与公司保持密切的联系。因为作为经营者，只有充分的了解，才能把一件地道的“好事”为客户做好。第二点是提高导购的职业素养，实际上就是我说的要有一个或几个“好人”去做这件“好事”。我们将店面导购根据公司的指导意见更名为销售顾问，使其脱离原有的导购形象，而转型至顾问形象，结合装饰公司的从业，从各个层面对客户进行引导和协助。这一调整对专卖店的整体经营风格带来了很大的转变，客户的信任使我们的销售变成水到渠成的事，即自然又轻松。

销售顾问之间个体差异性大，从个性、能力、经历方面都存在一定的差异。我鼓励个性化导购，鼓励销售顾问保留本真的个性去进行导购，而不要为了工作去扮演另外一个自己，那样即使销售顾问的专业知识和导购能力再过硬，客户依然感受不到“真诚”。但是有几大原则还是要把握一下的，比如在选择销售顾问的时候，首先要选取有热情、有能力、有激情、有上进心的人，之后再做详实的培训。实际上怎样对销售顾问进行培训这点大家都懂，实在不会买二本书一看也都会了【哈哈大笑……】。我想表述的是，找到“好人”是关键，找到合适的人再进行培养，常抓不懈的进行培训，坚持不懈的进行培训！哪怕就剩下一个老板、一个销售顾问也要定期学习、定期培训。

第三点我们现在有好的项目，找到好的人，再接下来就是要有一个好的模式和方法去做营销。在这上面我个人认为一定要确定一种适合的销售模式。到底是传统的坐店经营-守株待兔式？还是多渠道并存变坐商为行商的联合销售式？亦或是打造一个系统的家居生活馆式？这都会起到至关重要的作用。为什么这么说呢？“你的销售模式和产业格局决定你的，决定你的企业、你的生意到底能走多远，做多大。”

以我为例，歌雅博粹装饰在盘锦做了两家店面，一家是以装饰公司为主体的系统家居卖场。通过我们设计师的设计、销售顾问的讲解，把和玺品牌植入到小区的千家万户。另一个旗舰店是设在汇美家饰广场的木门街，我的原意很单纯，就是想和众多的品牌木门PK一下，人家销售10单，我也销售10单；人家月销10万，我也月销10万，但是通过我们的个性装饰，个性店面，以及我们设计公司的连带销售，每月的签单量远远超出我的想象，目前盘锦的销售业绩已经位列国内二类城市之首了！

综上所述，和玺是个好项目，这是基础；招到好的销售顾问，这是手段；运用好的经营模式，这是方向；最后的签单率一定很高，这才是目的。

细节决定成败-专卖店细部展示

张莉媛：2010年，您对和玺木门专卖店有何新规划？

任总：2010年对于和玺，我想做到以下几点：

：进一步提高和玺品牌的度、美誉度、加大媒体广告投放，以及好公司的各种类型促销，做好充分的广告拦截。

第二：做好渠道建设，争取公司的支持，我们预计做一些店内样品门的3D模型，刻成光盘发给的设计师。在设计的源头就把和玺产品推广出去。另外，利用其它的渠道、工程客户、相关行业的建材店面的协作、互联网推广等方面都要做细致的规划和推广。

张莉媛：通过您与和玺公司的合作，您觉得公司在哪些方面需要改进或加强，有什么建设性意见给公司？

任总：一、提高品牌度，目前和玺木门在市场中的品牌度、美誉度还不够，今后应该在提高品牌含金量上多做工作。和玺作为目前国内市场鲜有的高档意式风格实木复合门拥有得天独厚的品牌，应该进一步加大品推力度，让更所的消费者了解和玺，认同和玺。

二、加强对现有经销商队伍的管理和扶持。管理和扶持是做品牌市场的基础。基础工作一定要做扎实，内功深厚才能一掌毙敌。才能有资格争霸武林盟主。我前面提过一定要让经销商深刻全面的了解公司、了解产品，只有全面的了解，经销商才有信心去做好和玺。只有熟练的掌握和玺的业务知识，才能更为精准的服务客户。

三、加强网络推广力度，根据调查得出，中国消费者正在逐步以自己的见解取代传统的媒介喉舌，发动群众的力量，发出属于自己的真实声音。“网誉”应运而生，所以提高重视网络营销将是重头戏。和玺品牌的网誉相当的好，除了部分网友认为价格偏高以外，正面评论达到97%，这是不好的基础。网上销售也是我发展的重点，将在房天下、搜狐焦点家居网等专业类家居网站开设网络店面对和玺的产品进行展示，甚至在淘宝网上开设网店，价格以公司限价为准，预定8折销售，进一步打开销售通路，扩大网络声誉。

张莉媛：任总，您今年先开业的和玺木门旗舰店在业内一起不小的轰动，设计理念独树一帜，您在设计的初期是如何考虑的呢？现在带来的效果您还满意吗？

任总：首先要说的是,设计是一门实用艺术，是介于艺术与实用之间的边缘学科，是以艺术的形式，满足人们的实际生活需要，要求在艺术化的基础上，实现特定的实用功能。因此，是否能满足其服务对象所要求的双重效果,至关重要。

在做和玺木门专营店前,我就已拟定其风格－品位高雅、格调不凡。门面是成败的关键，是在一个品牌云集的家饰城，我们需要做到的就是“突出”。高7.5米，宽3.0米的“和玺门”造型，带给人的除了震撼还是震撼。至于为什么要选择这款纯黑套线搭配红色门扇的和玺门造型，一是因为作为和玺木门专卖店，门的造型说明了一切。直观、清晰，直奔主题。第二是纯黑套线搭配红色门扇是我们和玺代表性的作品，曾经在国内外各大展会及专业设计赛事上揽得奖项无数。第三“红与黑”的整体色调搭配，能与店内的风格相通相衬。就学而言，大门造型朝东北方向，专卖店门朝东南方向，正好是大吉大利的旺财方位。

其次在装饰设计上要把握好各项元素的会通融合，如：空间、色彩、光线、装饰、整体风格。和玺木门“传承皇家工艺，融汇中西风尚”的设计理念，对专卖店的总体设计格调有着深远的影响。定位简约、时尚、精致、高雅，将空间加以合理运用，使整体格局紧凑有序、虚实相宜，各区之间融洽和谐。圆弧状的装饰造型墙点缀飞舞的蝴蝶，欢迎着每一位客户的到来，利用曲线的柔美，欢愉的灵动，旨在引导客户进入选门区。这里要提到的就是我在店内安置的树木。树木给人的感觉是挺拔，卓越，与我们和玺木门的高档品质异曲同工。经过论证，将树种选为榆树，寓意天天有榆（鱼）、年年有余。在二层设置观景区，即可品茶又可畅谈，与一层相通，打造出融合的风景线。

和玺木门的设计理念是“融汇中西风尚”，那么就不能不提及中国文化必不可少的元素之－茶道。让来到和玺木门的客户都能够告别城市的喧嚣，进入对家的温暖畅想，身心宁静是我们要传达给客户的意境。品茗区与观景区相得益彰，八仙桌来自福建，地道的风格是我的特色，椅垫为家母亲手缝制，温情的服务是我的理念，用上等的千元名茶铁观音招待各位宾客，从细节入手和玺木门的高品味、高档次，是我的追求。

今天，各品牌木门专卖店比比皆是，我们吸引顾客的要素，一是品质，二是服务。所以我们在店内尽可能多的设置客户休闲区。无论是一层接待台旁树下的藤编椅，还是二层的品茗区，都能够体现我们以客户为本的真诚。

确定一个主题色调，利用明度色相的对比，以其它亮度色调为辅，加上装饰照明光线在室内空间的应用,以此强烈的视觉效果烘托出和玺木门的非凡品质。红色是中国的吉祥色，一层与二层的衔接处，采用平面构成的设计原理，将棱角分明的直角墙体装修成独具个性的字体形像墙。看似无序实则整齐的排字方法，虚实之间，凹凸之间，更是成为专卖店的一大亮点。简单的中国汉字蕴藏了丰富的禅意，提升了店面的文化内涵。

专卖店设计在符合时代特色的同时，必须得体显出与众不同的个性特点，显示出独具风采的艺术风格和魅力。简约就是风格，时尚就是魅力。风格确定后，就便于总体协调的考虑。结合和玺木门的特点，精心设计，把不同层次的材料进行巧妙组合，地面、顶棚、材质、花色、图案、纹理，借此充分发挥出和玺木门不同风格、质感、颜色、特点的优越性，达到既经济又实用的美化原则。

张莉媛：感谢任总的真知灼见，跟您的一席对话真是受益匪浅，仿佛上了一堂生动的经营课程，可是又显得那么自然和真诚。不是纯粹的俗媚商业，而是清丽的文化神韵。有种轻呼一口气，便能感受到水曲流觞般的畅快。任总，真的被您的才情折服，我不仅有感而发也表达一下对您的理解：“是真才子假商人，是真才子自风流”。

任总：不敢当，不敢当，很高兴接受和玺精英访谈录的采访，我也很荣幸有这次机会能够与的经销商和消费者分享我的经营理念和思路。希望能够与全体“和玺人”携手，将我们和玺品牌打造成为享誉全球的文化品牌，也希望大家有机会到盘锦做客，到我的专卖店一起品茗畅谈啊！

和玺木门盘锦旗舰店的成功打造，蕴含着任总的辛劳、智慧、才学和希望，在业内引起不小的轰动，更成为各大媒体追逐报道的焦点，成为盘锦建材业的新地标。让人无不佩服的是，如此大胆的创意，如此细腻的设计，竟出自一名卓越的商人。也许就是出于对文化和艺术的执着追求，才奠定了任总多年发展的坚持基础，才印证了任总今日的卓越成绩，才成就了今天享誉行业内外的“佛手”……