凌高冯佳艺：中高品质中低价位抢占中低市场

【背景】2013年5月28日18届中国(上海)国际厨房、卫浴设施展览会在上海新国际博览隆重举办，这是继法兰克福展、米兰展之后，亚洲规模、影响力最强的国际性厨卫展会，素有中国“卫浴奥斯卡”之称，不仅是国内厨卫行业的“晴雨表”和“风向标”，而且也是中国厨卫产品内销与外贸的渠道、更是国际厨卫产品买家的专业采购平台，在行业有着举足轻重的影响力。

【采访嘉宾】

凌高卫浴总经理 冯佳艺（右一）

【采访时间】2013年5月28日

【房天下记者】于琨

【采访实录】

【记者】冯总你好，请问您对今年上海国际卫浴展有什么样的看法？

【冯佳艺】我觉得今年的卫浴展从人数上面来看，虽然数量有所下降，但是我觉得对卫浴这个行业认识更深层次的人一直都没有减少，也就是说这个行业内的精英一直都没有减少。往年来的时候，我们看到更多的是来看热闹的，观看明星或者是活动演出的这类人很多。我们从入口就可以看到，以前过来填表的那些人很多，现在进来的这些人通常是厂家直接领进来的人。这些人更能占到主导作用，他们在销售方面，包括他们在各方面的推广能力比一般人都强，虽然从人数上有减少，但是对于这些资深的销售来讲一直都没有减少。这是我对这次展会比较直观的感觉。今年我是次过来参展，以前过来是观展，看别人怎么展。早上到现在为止我还没有走出去看，我也不知道外面发生了什么事情，这是我到现在为止一个直观的体会。

【记者】凌高在今年的上海国际卫浴展推出了什么样的新产品？

【冯佳艺】我们凌高从2010年开始创建这个品牌，到现在我们次参展，我们主要的一个信心支撑点，就在于我们从浴室柜着手。我们的一个合作伙伴，他原来是做家具出身的，我们对这块比较有信心。这次过来我们带来的产品主要是浴室柜，主要是在这方面作为突破口，浴室柜在很多经销商眼里都是属于代理商可能在当地都贴牌去做的。很多时候他们不愿意跟厂家这边大批量采购或者是大范围来调动。我们会从这方面入手，也是因为我们认准了这个市场能解决到一些资深代理商的问题的。他们有更深层次的需求，这是我们的一个出发点。我们除了浴室柜还有一些陶瓷产品和五金产品。但是我们更有信心的还是浴室柜，我们浴室柜次参展，的产品都是精挑细选出来的。

【记者】凌高推出了新产品之后，营销渠道是不是有的新的变化？您能不能给我们介绍一下，今后凌高的营销策略？

【冯佳艺】营销渠道是我们一直在做的工作。我们这个行业始终是属于传统行业，只有很少的一些可以突破的亮点。但是我们走的路还是属于一个传统渠道的路。我们在营销过程当中会有一些推陈出新的策略，我们在这方面做的动作会更多一些。当然还有一些其他渠道，例如电商等，包括其他一些理性的消费引导。但我们更多的还是会按照传统的渠道去做，开发网点建立专卖店。同时我们在建立网点的过程当中用了一些策略做出一些改变。

【记者】您认为今年卫浴市场是寒冬还是暖春？您觉得凌高应该怎么样面对现在的市场情况？

【冯佳艺】从我的经历来看，这还是属于一个不冷不热的市场。这也决定了我为什么要自己做这个品牌的一个原因，就是在整个市场大家都看似不是热的情况下，对于我们新品牌才有机会。如果好就会被传统品牌所占据了，对于我们新兴品牌没有机会。我对目前这个市场是认可的。作为我们一心想去做卫浴行业的时候，我们更多来讲不会关注这个市场是冷还是热，因为每一个城市都有一群刚性需求的人，有一群真正消费的人，真正用于自身生活卫浴体验的人。我们卖给他们就足够了，我们要做的就是这个。从市场上来讲我认为还是回暖，比过去两年有所回暖。

【记者】您认为凌高在整个卫浴行业中，突出的是什么，我们最强的竞争力体现在什么地方？

【冯佳艺】我们整个的作战思路是尽量去占据中国的县城，到县城去开发专卖店，也就是二三线甚至更低的市场。我的整个思路就是中高品质，中低价位。让每一个买得起房子装修房子的人，都能买得起我们的洁具产品。这是我对自己品牌的定位，包括对于这个市场的定位。

【记者】谢谢冯总。