浪鲸王漫强：与时俱进 让中国制造变成中国制造

【采访背景】SSWW浪鲸卫浴创始于1994年，专注卫浴行业20年，屹今已建成集设计、研发、生产、营销于一体的休闲卫浴和卫生陶瓷两大生产基地，以及专业产品检测，占地面积近200000平方米，陶瓷卫浴年产量约500万件，产品涵盖按摩缸、蒸汽房、淋浴房、洗手盆、坐便器、浴室柜、五金龙头等十多个品种，规模庞大。

【采访时间】8月26日

【采访嘉宾】浪鲸卫浴北京地区总代理 王漫强

【采访记者】张梦

【记者】王总您好，感谢接受房天下的采访，那么首先想问您一下，您当初为什么想要代理浪鲸这个品牌呢？

【王漫强】这个源自一次很偶然的机会，跟霍董事长结识，然后交流，也是因为这个企业的领军人物，我们才代理浪鲸的服务品牌。和霍董事长的接触,能感受到他是一个有雄心壮志的人，并且现在浪鲸卫浴在国内外已经取得了一定的市场地位，如果咱们的中国品牌跟国际品牌进行竞争的话，我觉得霍董事长所带领的浪鲸卫浴的机会之大，这是他的梦想，也是我加入浪鲸这个团队的最主要因素。另一个原因就是我看到了浪鲸在北京市场的巨大，综合这两个因素我从今年正式开始操作浪鲸在北京地区的运营。

【记者】那您在浪鲸的这段时间内，它有没有哪个地方是吸引您的？

【王漫强】卫浴属于制造企业,而直接与消费者沟通的桥梁就是产品，所以一个品牌最核心的是产品。浪鲸最吸引我的也是产品，浪鲸的产品线长而广，涵盖蒸汽房、按摩缸、陶瓷、浴室柜、淋浴房、五金全品类，品类丰富，数量达到900百多款，在行业内为数不多的全品类品牌之一。重点是浪鲸产品线长而广同时，也能做到专和优，这才是浪鲸的过人之处！浪鲸的按摩缸产品在2013年已全线通过CE认证下的EN12500指令的测试，在国内是通过的卫浴企业，拥有及正在申请的发明专利达11个，实用新型24个，外观专利更是不计其数，同时也是政府重点关注知识产权培育企业。

为什么浪鲸产品能做到这么出色？这主要是和内部机制和用人体制有密不可分的关系，制造企业的根源是提供的产品给客户，但是产品需要创新，需要源源不断的创新，这就需要一个机制的保障，体制的保障，需要的人才创造出来的产品，而浪鲸所采用事业部制，权责明确，提升员工的积极性，有效地进行产品线的规划专注发展，也能灵活自主的适应市场出现的新情况迅速作出反应。

各个事业部的领头人都是行业内从业多年和霍董一样有着远大目标的人才，因为有着共同的信念及目标而相聚浪鲸，同时浪鲸也为他们提供创造价值的平台，唯才是重，唯才是用，为品牌的发展提供坚强智力支持，正是浪鲸特有的开放进取机制，吸引了四面八方的精英，同时也保证了我们的产品源源不断的创新，给消费者提供最的产品，这就是浪鲸吸引我的魅力所在。

【记者】今年房地产的波动对建材行业造成了影响，您认为今年北京的卫浴市场情况怎么样？上半年北京地区浪鲸的表现怎么样？

【王漫强】北京的卫浴市场毫无疑问整体上是下滑的，一点的品牌可能可以保持一定的增长，估计增长的幅度不会太大，某些品牌有可能会出现大幅的下滑，市场竞争越来越激烈，对品牌考验的越来越大，这是我个人对北京市场今年形势的看法。但是自从我加入浪鲸这段时间来看，我们的表现应该还是增长的，而且增幅还不小，预计能达到一倍的增幅。

【记者】那我们是怎样在这个大环境并不乐观的情况下，自己能做这么好？

【王漫强】两个方面，个之前我们所占的份额比较小，所以可能大的环境对我们的影响不大。第二个，在市场不好的情况下消费者会更加的挑剔，选择性价比更加高的产品而浪鲸给消费者提供的是的产品。我们的服务团队有着丰富的从业经验及专业的服务经验，了解并能满足消费者的需求，还有我们的产品，设计上强调了人性化，有良好的使用体验，外观吸引，性能优越，还有不同价位的组合，满足不同层次的消费需求，也给了消费者很多的实惠，所以消费者不但没有减少，反而还在增加。

【记者】那您觉得下半年，甚至到明年这个卫浴市场的情况会怎么样，我们将怎么样适应这个大环境？

【王漫强】这种市场的调整可能会是一个长期的过程，就是不是说这两个月不好，下两个月就会好，因为销售旺季的来临，相对来说下半年会有一定的增长，比上半年形式相对乐观，但是也不会有大幅的上升，在这种严峻的市场环境下面我们要做的就是努力打好自己的基础，以我们的产品及服务来说话，我们的产品有独特的吸引力，我们的服务提倡顾问式的销售方式，这样子反而会更加凸现我们的竞争，我们对下半年的销售还是有信心的。

【记者】北京卫浴市场现在的容量是怎么样的？

【王漫强】具体的数据不好说，但是我个人看来，单一城市，甚至以一个省份来话对比的话，北京还是名列前茅的，因为据我所了解到整体的数据，包括其他的品牌的数据，北京的容量是巨大的，甚至超越了某些省份。

【记者】您觉得现在的消费者整体呈现一个怎么样的消费特征？

【王漫强】现在的消费者以80后、90后为主力军，我们来探讨一下他们的消费心理，80后的消费观也被称为：乐观消费主义，这部分人群敢于冒险和消费目的更强调快乐和享受，而非传统的“成就感”。更注重对个人价值的体现，重品牌，重时尚，并愿意为此付费，对低价产品的解读不再是“划算”，而是“不够档次”。“90后”的消费特征是将某种消费感觉转换成消费价值，他们对商品的情感性、夸耀性及符号性价值的要求,早已超过了商品或服务的物质性价值及使用价值。“90后”不同可能就是购买方式变化，他们更喜欢网上购买或比较。如果用一句话概括：消费者越来越理性。要是说通俗一点的话，就不是那么好忽悠的，必须拿出真凭实据让大家信服的同时，感受到品牌的魅力，从而对品牌产生粘性，整体会呈现这么一个趋势，所以我觉得更符合我们浪鲸所特有的品质感与创新力。

【记者】那在渠道建设这一块一般都怎么做？

【王漫强】北京市场是零售、家装、设计师、超市、工程5个渠道同时在运作，目前是以零售为主。零售方面我们已经进驻居然之家、红星美凯龙这两个一类的市场，9月份浪鲸卫浴在全北京有10家门店同时开业，规模及力度之大，是前所未有。然后家装类的渠道，像业之峰、乐屋这类的家装公司我们也建立了合作关系，包括以后我们还会跟一些设计工作室加大合作力度。再就是建材超市的渠道，我们已经进驻了两个百安居，然后逐步铺开，完全覆盖北京百安居五个门店。然后分销这一块我们已经确定了一位分销的合作商家，后面会快速拓展北京的周边郊县的分销渠道，包括环北京的河北线我们都会去开拓布局。再就是工程，工程方面我们已经在运作的一个比较大的项目，现在陆续的供货，所以就说这五个渠道我们是齐头并进的，当然目前是以零售和家装为主。

【记者】如今品牌意识越来越重要。在品牌传播上我们都是怎样做的？

【王漫强】首先我们会跟上总部的整体步伐，在北京店面推行一套完整的店面销售管理系统，我们会去学习其他区域的成功经验，结合北京的当地情况进行提升改进，做一套适合北京的销售管理模式，然后在一些适当的专业市场里面还会增加部分广告宣传，让更大的消费者认识浪鲸了解浪鲸，当然，我们还更倾向于把产品价格让利出来，让消费者去使用、去体验，然后口碑相传。我还计划做一个长期的品牌推广计划，这跟我个人的爱好有关系，因为我个人比较爱好运动。我希望通过一项适合大众的运动－长跑，来推广浪鲸在北京的品牌效应，不光是为消费者服务，也希望通过运动加强我们的联系，把的健康的生活理念带给消费者，让我们成立真正的朋友。我们成立了一个北京酷跑队，目的很简单就是跑步，现在我们已经进行了4期的活动。我们有统一着装，统一的目标，目前的活动频率是每两个星期一次，在奥林匹克公园，一般是3公里、5公里和10公里的标准。我一般都跑10公里，一般都会跟大家先跑3公里，然后自己再跑一个10公里。

刚开始只是吸引到我们自己的员工，让有兴趣的爱好的都参与进来了，但是后来竟然吸引我们银川的客户也参加了我们的活动，然后我们的合作伙伴居然之家的也刚刚参与了我们上一期的活动。那我们现在想在微信、服装上面大篇幅地进行宣传，让大家都来参加，包括我们的朋友、我们的消费者、我们的合作伙伴，甚至我们各地的浪鲸人，甚至让房天下总部的人也一起过来，浪鲸总部区域经理都也在参与这个活动，这也是一种比较健康的运动，我觉得这是一个挺好的品牌推广的方式，这可能是一个比较有特色的活动，我了解浪鲸在没有哪个城市这么做过，我希望把这个事情长期地坚持下去，成为北京浪鲸的一个特色一个标志。

【记者】2014年已经过去一大半了，那么我们对于下半年的发展有怎样的策略，或者有什么样的期望吗？

【王漫强】下半年我是看好的，因为我们现在整个北京市的店面都进行了升级，不管是老店还是新店都是实时的形象，的产品。我在浪鲸总部准备好的下半年从9月份开始的性价比高的一批产品，涵盖了整个卫浴品类，我们会在9月份全面推出，在渠道里面。你们房天下上应该也会有宣传，我们在终端店面也会不断地推广有各种展示活动，各种促销活动，对下半年的市场我个人是的看好。

因为我在家电行业干过，我知道整个行业，整个市场环境在走下坡路的时候，真正的强者他会走上坡路的，他会突显出来，因为我刚才讲了消费者的选择会更加理性，他会选择更加的产品，性价比更好的产品，然后我们恰恰就是遇上这个机遇，我觉得值得期望的。

【记者】希望下半年浪鲸的表现能超过王总的预期。

【王漫强】借你这次采访我还得说一句话，其实我们这个公司大部分都是80后的年轻人，我算年龄比较大的，这样年轻的一个团队能有这样的机会操作浪鲸，首先要感谢一下霍董事长，霍董事长是我们的灵魂，我认为他也是未来中国卫浴行业的一个灵魂，我觉得我们都有梦想，霍董也有梦想，他的梦想虽然他不说出来，但是如果让我来帮他说的话那就是要挑战国际品牌。为什么国际品牌同样的产品能够比我们卖的贵呢？我们为什么不可以呢？其实我们也可以，上一次好像我们的总理在国外讲“让中国制造变成中国制造”，这就是我们浪鲸人的目标。然后也要借这次机会感谢一下，其实在北京从事建材行业很不容易，但是我很幸运，得到了很多的合作方像居然之家、红星美凯龙，业之峰，百安居的帮助，还有很多很多的朋友对我们的帮助都很大，要不然我们也没有可能以这么快的速度在发展，包括这么高的增长率。最后还是要感谢我们北京浪鲸的团队，我们这帮小伙伴们真不容易，他们拿的薪水不高，但是他们看到了浪鲸未来的希望，浪鲸所拥有的，所拥有的梦想，而不在乎在这个起步初期的艰难，需然拿着微薄收入却承受的巨大的压力，一起来打造北京浪鲸的根基。最后最后可能还要感谢你们了，房天下和浪鲸卫浴合作多年，大家都有着深厚的感情，然而这么热的天气还跑到这里来，不怕艰辛地进行工作，同时又给我们带来了两个梦想，感谢你们。

【记者】谢谢王总，感谢接受房天下的采访。