居然时代--专访居然之家济宁店总经理胡振霖先生

1、非常高兴胡总能在百忙之中接受我们的采访，首先，请胡总简单介绍一下我们居然之家济宁店？

我们居然之家济宁店成立于2013年元旦，是一家集家具、建材、家装、家饰为一体的中高端综合性家居卖场。在业内率先提出了先行赔付、绿色环保、一个月内无理由退换货、送货安装零延迟等服务承诺，切实维护消费者的合法权益。

自2014年底，居然之家济宁店正在努力筹备居然设计中心。居然设计中心正式成立后，居然之家济宁店将能真正实现一站式购齐。消费者在居然之家即可实现从设计到装修、从购买材料到家具配套、家居用品、家饰用品的各个环节。换言之，从消费者拿到房子钥匙到正式入住，所有消费环节均可以在居然之家实现，避免了人们在装修过程中买东西东奔西跑、出现售后问题无人管的情况。

2、2014年过去了，很多家居行业的人都在感叹市场难做，居然之家在2014年的成绩如何？

2014年，由于市场经济不景气，家居行业的上游房地产行业正处于下行方向，家居业经历了前所未有的艰辛。济宁各大家居卖场都在通过各种促销活动聚拢人气，为了能在竞争中脱颖而出，居然之家济宁店通过针对性的市场调查，转变思路，找到了适合我们发展的道路。

在市场如此不好的状况下，我们济宁店销售额依然达到了既定销售目标，较2013年提升了35%，平均客流量较2013年提升了2-3倍，知名度得到了大范围提高。可以说，这一年，是我们济宁店具有里程碑意义的一年！

3、我们知道，在刚刚过去的2015年元旦，居然之家济宁店举办了一场盛大的2周年店庆促销活动。胡总能告诉我们一下，这次活动的成效怎么样？

2015年元旦是居然之家济宁店2周年生日，为使这次活动获得成功，集团总部特批1000万资金助阵，500工厂倾力配合，切实带给了消费者大的实惠。商场还未开门，前来消费的顾客已经排起了长队，元旦当日创下了单日进店3万人次的奇迹，取得了令人瞩目的人气效果。同时，销售额一举创造了济宁店开业以来的高纪录，创造了2015年的开门红！可以说，这次活动我们取得了圆满成功！

4、在市场低迷、竞争白热化的情况下，请问胡总，居然之家济宁店如何实现了市场逆袭？

经过近两年的经营，我们发现原有的传统营销模式已不再适应我们居然之家济宁店的发展，甚至说已经拖累了正常的运营。

为此，我们转变思路，经过一系列的市场调查，提出了“高贵不贵名品实惠”的营销战略。进行了以下几方面的改变：

1、场馆布局方面，针对“L”型布局特色，打造居然之家济宁店将贴合“亲民主义”主题，倾力打造“五星级家居购物街主题商场”概念。

2、促销方面，举行了726夜宴、823工厂直销，913半价日，十一大促，118超级卡，126年终大促等6场爆破式促销活动，8场人气类活动。通过高密度的广告投放与营销活动，消费者对居然之家的认同感更强。

3、广告宣传方面，在2014年下半年，济宁店投放广告量较上半年提升了5倍，投放总量已超过大多数房地产企业。

4、在促销活动中，济宁店增设了诸多的体验营销环节，同时尝试新型宣传方式，例如微信。在这次2周年店庆促销活动中，我们济宁店通过“微信助我的金条”活动成功吸引了近2万人次参与，取得了极大成功。

正是因为这些努力，我们济宁店才能在市场不景气的情况下成功逆袭，实现了人气和销售额的双增长。

5、胡总，您刚才提到了“高贵不贵 名品实惠”这一名词，能给我们具体解析一下吗？

大家都知道，济宁本地的消费人群呈现金字塔型，我们居然之家济宁店经过详细的数据分析和调查，发现追求高性价比的“实惠”是济宁消费者的重要特点，这一点在中产阶级表现特别明显，中产阶级的消费能力是毋庸置疑的，他们希望购物时得到品质感的同时，更能得到实惠，而这一点也正是中高端消费的趋势。

当今社会已经不再是坐等顾客的时代，想要商场得到发展，销售额得到提升，必须要有组织、成体系的走出去，主动去寻找顾客。居然之家济宁店经过近两年来的经营，发现了诸多问题，我们认为商场需要一个系统的梳理，梳理的关键点就是营销，所以我们提出了“高贵不贵 名品实惠”的营销主题。

“高贵不贵 名品实惠”的营销战略便是通过系统的营销运作，将商场的高端与实惠完美结合，走亲民主义路线，主抓以中产阶级代表的中高端消费群体，兼顾纯高端消费群体，旨在让消费者以实惠的价格享受为优质的产品与服务。居然之家通过系统有效的广告投入、高频次的爆破式促销活动、丰富多彩的人气类营销活动、制导的小区开发、合作共赢的异业合作等五大体系支撑，彻底打开济宁市场，实现商户、商场、顾客三方共赢。

6、胡总，请问您对居然之家济宁店的未来一年的发展有何规划？

在2周年店庆促销活动启动大会上，我们济宁店提出了“金口碑 心服务”的服务理念，而这也是我们未来一年践行的目标。

2015年，济宁店在坚持“高贵不贵 名品实惠”营销主题的同时，全面提升居然之家的服务品质。持续不断举行促销与营销活动，保证商场人气与销售；通过强化居然之家六大服务承诺，注重口碑建设，提高消费者忠诚度，通过口碑介绍赢得更多的回头客与高端客户。终全面提升居然之家济宁店的核心竞争力。

在即将到来的2015年，居然之家济宁店将成体系的对“金口碑 心服务”的运营战略主题进行推广与打造。

居然之家济宁店预计在2015年实现销售2亿，相比2014年1.5亿销售目标增长5000万！招商方面，通过优化整合，预计于3·15之前实现全场满租。重点打造居然设计中心、红木大会堂、门窗定制中心、软装配饰中心、高端地板区五大经营特色，形成竞争亮点。围绕“金口碑 心服务”的运营主题，坚持“高贵不贵 名品实惠”的营销主题，通过系统、科学、精准的广告营销推广，将居然之家济宁店打造成济宁市红火的中高端商场！