TATA吴晨曦：我们只要35岁以下专注做木门的年轻人

【采访背景】3月20日-3月22日，中国国际门业展览会在北京新国展盛大召开，本届展览会展出面积11万平方米，预计参展商1000余家，专业观众13万人次，展会因其规模大、档次高、代表性强、信息富集，商贸性强、成效显著，得到行业的充分肯定和积极参与，被业界誉为“引领行业发展的风向标和助推器”，成为国内外门和集成定制家居企业参展的平台，房天下家居作为战略合作媒体对展会进行全方位采访、报道。

采访嘉宾：TATA木门董事长 吴晨曦

采访时间：3月20日

采访记者：李文娟

【记者】吴总您好，很高兴你接受房天下的采访，我们今天也看到现场TATA的主题是“县在招募”。您能跟我们简单说一下这个主题吗？

【吴晨曦】TATA经过十六年的发展，在目前渠道系统建设上，我们有六百个大大小小的城市，一千多家店。大约在一年半前，我们公司为了健康渠道系统，停止了一年半的招商，把原来的城市固化，进行内部加力、完善体制、加强管理、提升产品设计、提升营销的动力。这样做下来以后，起到很明显的效果，这一年多来我们进步很大。

把这些储备、产品设计的组织模式、绩效考评、宣传都做好以后，今年我们计划向外加盟一百个县城，因为地级市我们基本上都满了，就剩县城了，所以我们这次对县城招。由于前段时间就传播出去了，现在来到这儿招的，基本上都定的差不多了，从效果来讲还是不错的，是渠道的下沉的一种手段。

【记者】您之前定的一百个县城，但是这个数量可能对于县城来说，需求量更大一些，你有没有考虑会把覆盖面扩大吗？

【吴晨曦】暂时不扩大，因为定制产品有一个大的需求，它有产能的饱和度。我们的设计根据产能，根据我们目前的服务能力和生产提供产品能力来进行设计，如果盲目拉大，有可能会产生订单晚期，甚至产生质量问题，这都有可能。所以我们根据这么多年的经验，判断出来我们的预增量，我们的生产增长量，我们加大多少的渠道市场增长。

【记者】您对于目前我们县级城市的招商，有一个什么样的预期，你觉得效果会怎么样？

【吴晨曦】其实我都知道了我们效果还很好，我们需要的人，数量肯定是有的，但是我们需要的是质量，就是和我们志同道合的，我希望更年轻的，同时我还希望文化层面更高一些。这样他在和我们合作过程中，渠道系统在终端布的时候，他能带来长久的贡献。由于年轻能带来活力，同时也能干更长。所以在这方面，今天他们把名单弄下来，填各种各样的表格，回来咱们再军训，天我看了都两百个，这几天下来肯定有合适的人选。

【记者】因为县级城市需求量还是大。

【吴晨曦】对，县级城市，我们目前才三百多个县，但百强县里都有了。的县大大小小的，像西部那些小的县，一共三千个县，我们才三百，还有很多县没有TATA木门。

【记者】那您对于我们县级管理都是属于直营，还是说会以经销商的方式来经营？

【吴晨曦】我们现在个别县也是采取直营，他的直营和经销的差别，无非挣钱是谁的，谁谁获益。但是管理和其他的利润比例和的问题都是一样的，唯独是谁谁获益这一差别。如果是经销都是自己独自的。目前多数还是招经商的。

【记者】您在招县级经销商的时候，要求也是严格的，能具体的跟我们详细的说一下吗？

【吴晨曦】首先一个35岁以下。第二个我们优先考虑的就是专注只做我们产品的，这两条是重要的要求，是35岁以下，这是死要求。专注在县城里面虽然没有这么高，我们还是优先，再一个我们肯定考虑专注。第三个其他硬件条件倒不是那么多，好有一个好的店面，有一定好的投入。店面我们希望有四百平米，投入就在这四百平米的情况下，应该是投入在一百万这个数字上，这就是很好的一个店了。但是这个不是重要的，如果这个条件不到位，人很，我们这个条件也会放松。

【记者】您会选择在35岁以下、专注、在县城有一个足够展示产品的店面的人?

【吴晨曦】对，我们更在乎这个人的素质。我们在招商的时候，我们在做的是一个招聘，性质是招聘，招聘这个地方，我们派一个老总去，这个老总就是当地的人，有这样的一个条件。那，他拿钱，他有这种风险，他的获得就会大一些，挣钱都是他的。实际上我们对待渠道系统的态度，就是一个员工的这么一个态度。所以招商的时候考察人更重要。

【记者】我们重启了招商计划，在2015年，甚至以后的两到三年当中，您对于TATA的发展，会有一个什么样的规划呢？

【吴晨曦】我希望保持这种高速增长，TATA一直是很高速的增长，今年3月份市场有下行的可能性，但是由于我们这个行业还比较好，所以TATA高速增长的可能性还是大的，另外一个，我一直认为品质是除了好的质量，质量就是包括稳定的产品，稳定的使用，精致的，环保的，这些质量的问题除外，一个企业的产品还应该有他的精神系统。我经常说这个人品质很高，不是因为他穿的衣服很好看，肯定是内在的东西。所以我们希望在内在设计方面，在整个的企业文化给但是带来的附加上面，会让这个产品更好一些。我们2015年，我们在这方面会加入很大的投入，这是我们在这一方面的发展。

第二个在互联网上面，我们会加大一些和各个方面官网的合作，天猫，垂直电商我们在做，引流平台也在做，也加大了引流平台的做法。同时也和我们网络专属公司来合作。

【记者】您今年还会扩大我们的县级的布局吗?还是说我们招募完这一百个，看一下情况？

【吴晨曦】现在就放一百个数字，不需他们放高，大家知道包括我们现在总监，他们有销售的任务考核，如果他用笨的方法，完成任务就扩大经销商。但是扩大以后，虽然他的任务完成了，但是他对经销商大家关心不够，培训不够，管理不够，就会导致经销商质量下降，甚至导致了亏损情况。虽然个人的任务利益完成了，或者总部的利益完成了，但是地方的利益损失了。所以我们一定是严格的控制范围，不让这个方面增加太多。

【记者】招的一百个经销商，总部会进行统一的培训跟管理吗？

【吴晨曦】对，我们这一次的培训方式很不一样，加强整个系统、店面的设计、甚至选址、设置是公司来做的，选址也是参与了很大意见的。服务的技能、员工的管理模式、管理的工具、营销的工具都是到位的。实际上只要一个努力的年轻人，一般都能做到如此，只要努力的、聪明的，只要能务实也行，积极一些的年轻都可以做成，成为一个比较的管理者。因为这种加盟的模式，好的就是管理手段不需要你去规划，东西都是标准的，你按照这个标准去执行，一般来讲都不错。如果你想突破，就和别人多交流，和那些城市多交流，交流了以后你自己能实现这种突破，这时候也能带来很大的帮助。但年轻大的人不好办，他原来相信自己过去的那些经验，或者阻力会高一些，这个时候他就导致对原有的管理模式不认可，或者他不舍得花钱。这个方面都导致了他保守，然后导致他做不好。

【记者】感谢吴总，我们也希望看到TATA木门发展到新的局面。

【吴晨曦】谢谢！