北京家居电商3月签约数多 新锐之星超强产生

2015年04月10日 15:22  房天下家居网 岳莉  收藏  打印   字号:T|T 微信分享
[提要]北京家居电商一,是北京早成立的电商团队,由3支拓客团队,2支设计团队,1支工程团队组成,总共有42名小伙伴。三月经过全体成员夜以继日的共同奋斗,定金和签单完成数多,成为了全国电商签约数量好的团队,成功摘取新锐奖。

北京家居电商一,是北京早成立的电商团队,由3支拓客团队,2支设计团队,1支工程团队组成,总共有42名小伙伴。三月经过全体成员夜以继日的共同奋斗,定金收取和签单完成数多,成为了全国电商签约数量好的团队,成功摘取新锐奖。

电商一主管合影

【经验总结】

1、先谋而后动

3月是传统家装行业销售旺季,积压了60天的装修需求在3月全面爆发,也导致3月竞争极其惨烈,你方唱罢我方登台,各路促销活动此起彼伏。对于家装行业来说,3月是一场夺客大战,也是各家装饰公司综合实力的展现。

在春节前,电商一已经制定了一份详细的3月业绩冲刺运营计划,包括3月份的冲刺目标,细分到各团队的分解任务,达成目标所需要的资源配置,以及3月份整个促销政策和激励政策的思路。在节后上班的第一天,在总经理富总的组织下,一明确了运营计划的细则,并完成了终作战计划的制定,明确分工后,一正式开启了三月冲刺战。

2、思想的统一

3月开始的第一天,电商一就给团队成员开了一个动员会,动员目的很简单,就要让大家统一思想,明确目标,3月一要创造一个有历史性的数据,要挑战自己的极限,但这只是房天下装修冲刺北京家装行业TOP10的一个起点,绝不是2015年的高点。这次动员会,一也将3月的促销政策,激励政策做了培训,并让各销售团队签订了责任状。

3、节奏的把控

家装行业从销售环节来说,分为定金和签单2个主要节点,而业绩的核算,则主要以签单数为主,要想有足够的签单量,前提是要有足够多的定金储备。

一3月份签单目标,是根据手中储备定金来确定的一个数字,再根据剩余缺口进行推算,3月一自己给自己定的签单目标是350单,这意味着一在3月要现收现签200多单,这是一个有挑战的数字,达成这个数字的前提,依然是我们要收大量的定金。所以一在3月第一周和第二周,主要精力放在收定金上,而第二周之后,会将主要精力放在定金转签约。

4、小区的开发

达成目标的关键是要有足够量的客户来公司见面,因此拓客数量是终能否达成目标的关键,我们称三个拓客部是一的三台发动机,只有发动机运作良好,我们后续的工作才可以顺利推进。

因此在做运营计划的时候,一就明确了拓客部必须按自拓客与APP来客各占50%的目标去规划,而自拓客要想有成效,小区能否开发成功是关键。在北分总经理富总的领导下,一确定了小区立项制度,确定了小区团购政策,小区开发流程,以及小区开发方式。

三月期间,一成功运作了四场小区团装活动,取了一定成效,但离他们的期望值还很远,所以在小区开发上,一仍然要投入大量的精力,研究出更好的战术。

5、过程的跟进

目标只是一个数字,达成目标的关键是过程的管理。一在计划执行的过程中,也在不断的调整战术,同时采取了一些措施,来促进目标的达成。例如每周是周六日洽谈客户的高峰期,一会进行各部门业绩的实施播报,对做的好团队是一种鼓励,对做的不好的团队则是一种压力。一也制作了业绩排行榜,每周公布业绩结果,都是有成效的管理工具。

同时根据销售进度,一也会调整考核方式,对于手上存留定金多的设计师,签单慢的设计师,一会给予停单,或减少供单,一是让设计师腾出更多时间进行转单,二是给设计师形成转单压力。

销售政策上,一也会根据客户反馈的情况,以及他们的销售节点做出一些调整,引导客户快速签单,也从销售政策上帮助设计师快速签单,将销售政策当成快速签单的工具。

北京电商一全体合影

6、榜样的力量

3月骄人的成绩离不开拓客团队、设计团队、工程团队、客服团队的拼搏与努力。在三月冲刺期间,一涌现出了一些业绩突出的团队,分别是电商的网销团队,定金收取之多,为签施工合同做了客源准备。高玲组设计团队签单已突破60单,桑文丽组设计团队签单突破40单。

【团队领导】

高玲设计主管

高玲经理多年从事家装设计,她深深知道客户需要什么,该如何服务好每一个客户。在3月,高玲与她的团队勤奋拼搏,不懈努力。经常早出晚归,带客户看主材样板间、解答客户的咨询、与客户沟通设计当中的想法,以得到了业主的高度赞誉。

高玲组设计师团队

高玲对于自己的团队,定期组织培训,定期分析客户,提升每一位设计师对业主的服务,以及设计师专业的设计水平,加快业主对房天下装修的认同度,快速签单。作为一名两个孩子的母亲,她几乎全月无休,但每天看到她的,是灿烂的笑容,是积极的工作,是一名房天下人洋溢着的——骄傲。


桑文丽设计主管

桑文丽经理,2015年1月正式加入房天下家居电商团队,与房天下“666极致非毛坯”一步步走到今天,过去的三个月里,房天下的平台让她学习到很多,也改变很多。她说:“1月31日房天下推出“666极致非毛坯”套餐以来,受到了广大业主的追捧,主要是房天下推出的平台让装修行业真正做到公开透明,而且在价格上具有得天独厚的,在这样的大环境下,我们只要为业主做好服务,就能够抓住每一位业主。”

桑文丽组设计师团队

桑经理表示:“我要感谢我们团队的设计师在过去的一段时间里付出的辛苦和努力,更要感谢房天下提供的这样好的平台,完全颠覆传统家装。今后我和我的团队会更加努力,我们还有更高的目标,我们要踏踏实实的走好每一步,业绩也会更上一层楼。”

【签单英雄】

在团队中还有一批表现好的签单英雄

定金之星

第一名:3月定金个人收取多,突破38个,拓客部装修管家金珊瑚

第二名:3月定金收取个人已经达19个,拓客部装修管家 丽

签约之星

第一名:个人签单多已经达17单,高玲组设计师应姿

第二名:个人签单多已经达12单,高玲组设计师张力园

第三名:个人签单多已经达11单,桑文丽组设计师徐煜

签单英雄的涌现,是个人以及团队努力付出的结果,是辛勤汗水换来的收获。签单英雄是一全体成员学习的榜样,是传播正能量的种子,是大家争相追逐的目标,也是一值得支持和赞扬的人,每个团队里都必须要有这样的人。

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