曹安闽：6千万集采主材 阔达迈进"第五代"家装

阔达装饰董事长曹安闽做客房天下精英访谈

主题：房天下（家居）精英访谈

嘉宾：阔达装饰董事长 曹安闽

时间：2008年9月16日

地点：房天下演播室

记者：张永志    编辑：荆浩

阔达装饰董事长 曹安闽

人物介绍：

52岁的曹安闽是家居圈里的元老，个人经历曲折传奇，参军10年，做过短暂的公务员，然后又到澳洲留学、经商，赢得当地华人信任，曾当选澳洲长城商会（华人）会长，之后毅然回国，创办了北京阔达建筑装饰工程公司，通过不断的辛勤耕耘使阔达公司迅速成长为中国家装行业的旗帜性企业。

>>访谈实录

【张永志】各位网友大家好,今天做客房天下精英访谈的嘉宾是阔达装饰公司的董事长曹安闽先生。曹总，您好。

【曹安闽】你好，网友们好。

【张永志】今年的家装行业对业内和消费者来说是比较敏感的一年，因为有些人说今年的家装行业比较难，从年初的劳动力用工价格、原材料价格上涨，以及房地产、股市双双低迷，加之北京奥 运会的影响，业内人觉得今年的家装行业不乐观。

【曹安闽】这是由于全球经济的影响，整个中国经济也发生了一些变化。由于美国次贷危机引起美元贬值，油价上升。反映到中国就是CPI的上涨等问题。这种大环境，让各行各业都能感到压力，这是正常的，因为中国经济已经融入经济。

今年还有一个更大的压力，就是奥 运会期间运输受到限制，签单也受到了将近3个半月的影响。奥 运会不同于非典时期，非典是不可预测的，打断装修计划，停两三个月等到恢复时，会有一个爆发。对于奥 运，我的观点不是很乐观，首先奥 运会是计划的可预测的，它的影响不仅我们能估计到，装房子的人也估计到了，大家都有准备了。今年房地产销量不好，物价上涨，让许多人持币待购，改变装修计划和预算。我认为， 9月20号以前的三个月，在加上9月20号以后的三个月，估计整个家装业的市场总量会减少四分之一。

【张永志】对于阔达呢？

【曹安闽】对于阔达也是一样的，因为总量减少了。由于各个家装公司在不断的树立自己的品牌和调整客户定位，如果总量减少了，哪各个段位都会减少。其结果就是带来更加激烈或者更科学的竞争。

【张永志】您说到市场总量不容乐观，有些家装企业生存起来很困难，在整个行业困难的背景下，家装公司生存的状况会不会重新洗牌？

【曹安闽】这个话题说起来比较大，前几年一直也在说，我们认为一个家装公司生存的难与否与大环境有关，但还是与自己运营有关。

我个人的观点，从去年还是前年就开始说家装公司要洗牌，我一直不同意这种说法。因为这个洗牌是一个什么概念呢，从经济学角度讲，一个行业到达洗牌的阶段，这个行业至少要进入资本运作的状态。如果还没有进入到资本运作状态，也就是说做这个行业的各个企业都觉得不缺钱，不需要贷款，不需要融资，如果是这个状态，那么这个行业就没有进入到洗牌的状态，从整个经济学角度讲，一个行业到达洗牌的状态，就一定进入到资本运作的状态了。

四五个月前，阔达就准备好迎接资本运作时代的到来。我自己认为前年还没有到这种状态，去年有这种苗头，今年已经显现了一些资本运作的状态。比方说资本运作主要是体现在竞争力上，因为资本运作不是核心竞争力。前一段时间有人说，我们这个行业有一些变化，工厂越建越大，主材馆越来越大。有人奇怪：阔达主材馆没变，为什么今年销量会提高？

卖东西的是在于它的价值，就是你的价值要比别人高。比方说同质的时候价格低，同价时候质量高，比如说同价格的时候服务提升，就是你的品质好，那你的价值也高，如果都不沾边那你这店大小就没有什么意义。

【张永志】您认为没有到洗牌的阶段？

【曹安闽】资本运作刚刚开始。

【张永志】可以这么说刚刚有苗头，现在企业打造竞争，也就是科学的竞争，所以我们谈到下一方面，您觉得阔达的竞争力在哪儿，有哪些核心的东西推出来？

【曹安闽】有一个前提，什么叫做企业的资本运作，或者行业的资本运作，当产品的各个方面达到一定的同质化状态的时候，它能够再使的东西就是钱了，就是资金了，就是资本了。

阔达装饰董事长 曹安闽

盘点家装五大时代 详解第五代家装诞生背景

【张永志】了解家装市场目前的现状，我想问曹总，阔达目前推出的第五代家装是什么，为什么推出第五代家装？

【曹安闽】如果我们阔达推出一个第五代的话，首先要知道二三四代是什么，我们为什么是第五代，第五代要解决什么问题，不然的话凭什么说是第五代，肯定是有一个目标，要解决什么问题，这个不仅是你们阔达的问题，肯定是这个行业的，那才能叫代。只是一个企业的问题的话，那是某企业的运营方式，跟行业没什么关系。

阔达第五代是在我们11年家装行业发展过程中前四代的基础上推出的第五代，因为每一个阶段都有一个模式，这种模式之所以成为一个代，就是它有一个本质的东西是不会变的，是各个企业都在运用这个共同的东西，而这个东西肯定也会被市场接受。整个行业都被客户所接受的，我们管它叫做一个模式，一个代。

【曹安闽】代是从1997年到1999年，被称为混装。没有什么设计的概念，没有真正的设计师。第二更没有主材的概念。客户要做什么，家装公司就能给你做什么，床、凳子、橱柜全都可以做，内容占整个家装品类的80、90%。第三没有档次之分，只有你家用的木材跟我家用的木材种类不一样，用不同的木头，仅仅是在这些方面有区分。这一阶段家装公司通过坐店经营主要解决的是信誉问题。

从1998年到2000年，家装开始第二种模式，我们管它叫基装模式，基础装修。到1998年，我们发现出现了一些主材，出了地板等主材产品，但没有品牌度。这时候他们销售、服务、安装都不规范，给家装带来了很大的麻烦，由于家装公司们担心责任不清，最后通过协商决定只做基础装修，不做主材，主材客户自己买。

【曹安闽】第三个模式是基装加主材代购服务，这个模式是在99年的10月19号，阔达公司和一些品牌主材企业组成了家装主材的CEO联盟平台。开始选择主材建立主材的平台了。为什么要做呢？到99年年底至2000年初的时候，我发现一个问题，一线公司质量都差不多了，概念模式也差不多了，为了有更多的竞争，我们希望能不能给客户再多一些服务，多一些主材代购服务。主材保真，第二价格相对，但这就是服务性质的，不以盈利为目的。这个模式出来以后，一年之内，逐步各家公司都开始做基础加主材服务，但这是简单的叠加。

【张永志】99年之前是混装，后来发现混装不行了做基装，家装公司做了一段时间找几个主材品牌捆绑，跟其它公司形成差异化。

阔达装饰董事长 曹安闽

【曹安闽】还有一个重要一点，那个时候各个公司就开始定位客户了，也就是开始做产品的细分了，也就是说我认为我们希望我们的公司是一个高品质公司，那其他的公司可能是低品质公司。提高服务保质保量也是一个体现，家装公司产品细分的时候，这种东西就出现了，主要就是方便客户，提高自己品牌度，这是在99年年底。到2002年年底，基本上公司都是基装加主材代购，已经没了。

所以到2002年年底就出现第四种模式，叫集成家装。 2002年9月份海尔家居事业部开始寻找合作伙伴，他们的产品是整体厨房，最后找到阔达。在西红星，我们和海尔共同出资，阔达海尔家居集成成立了。那么这个店当时是472平米，展示一应俱全。要知道，在我们这个店之前，的家装公司营销店很少超过一百平米。从那一年我们就叫阔达年了，第四代家装的集成模式从这里开始。

后来集成家装乘风破浪起来了，包括外埠主要城市也做第四代家装。第四代家装核心问题就是整合产品链，增加盈利点，也就是以主材的盈利为目的来进行销售的。为什么叫模式呢？我们要想整合我们的下游，需要三个条件，个是你对主材的销售能达到一定规模，第二就是你有一定品牌度，第三种你要有一定资金储量。到2002年年底，2003年年初，我们北京市一线大公司都达到这种程度了，但基装利润率降低，从16、17%的利润率，已经奖到5%、6%。

【张永志】第二个模式是基装加主材代购，那集成和主材代购怎么区别？

【曹安闽】主材代购是一个竞争力，也就是说竞争是品牌度的，集成除了有这种以外，最重要的是增加了盈利点。

【张永志】这个盈利点在哪儿？

【曹安闽】主材。

【张永志】集成的过程中，家装公司充当了中间人？

【曹安闽】过去做主材代购，那是一种服务，不赚钱，这种服务是为了吸引客户到我这做装修，我挣的就是基装钱。到了集成家装的时代，家装公司已经有能力整合产品链了，家装公司主材卖得越来越多，成为主材的渠道了。材料商就会主动找我卖产品，给我返点，这样就挣钱了。

【曹安闽】主材不仅仅决定品牌度，也不仅仅决定企业的档次，同时也决定了这个客户家里的家装最后的档次了。这就导致家装公司根据主材的销售做采集，有些变成专做高档的公司，有些为了适合中低端，采集的主材。