万家灯火张晶：踏踏实实做服务老百姓才会认可

嘉宾：万家灯火管理有限公司副总经理 张晶先生

时间：2008年11月20日星期四 2：00pm

地点：房天下演播室

记者：荆浩

万家灯火管理有限公司副总经理张晶先生做客房天下精英访谈

【荆浩】各位网友大家好！今天作客房天下演播室的是万家灯火管理有限公司副总经理张晶先生。张总您好！

【张晶】你好！

【荆浩】今年万家灯火已经11岁了，许多人说，家居十年是一个转折点，而万家灯火可谓历经了家居十年的变迁，同时也在市场的竞争中逐渐的壮大，成长起来。您如何去评价这十年来的经营变化和成果？

【张晶】首先总体来讲，这十年来的经营，算是一个比较成功的过程，我们成立在1997年，在当时还是一个比较小的建材市场，到现在2008年年底，已经发展成为一个集家具、建材、灯具，包括窗帘、板材，购物的大型的市场。

【荆浩】等于说更全面了？

【张晶】对，从装饰到买家具、窗帘到万家灯火都有，是购物，自我评价这十年还是比较成功的。

【荆浩】万家灯火可以说是首开卖场做家装先河，而且推出了“零利润”自营家装，万家灯火完成了从幕后到前台的角色转变，在新的领域现在经营状况怎样？

【张晶】在2007年的时候经营状况还是不错，2008年也算是相当不错，但是今年有一个影响，整体楼市低迷，包括消费者持观望的态度，相对来说，较2007年来说会有一定的影响，稍稍还会有一些下降。我们说“零利润”之后，老百姓可能有点不太相信。但是说了之后，大家就能明白我们的目的了，我们不以家装来作为一种盈利的手段，而是把它作为一种方向，我们是为了带动整体的建材，包括板材，包括瓷器、洁具，通过整体的销售来推出的，不是以盈利为目的。

【荆浩】我们当时推出了这个服务，也是把营销看成的卖建材的一种方式，一种渠道吗？

【张晶】对，可以看成是一种方式、一种渠道，是对整个市场的一种提升。

【荆浩】做家装的话，基础装修那时候的利润点还是很高的，那为什么这是一个“零利润”，谁来贴补？

【张晶】我们装修公司在整个卖场仅占有300平米的面积，而我们万家灯火现在是有九万平米的面积，我们就是最基本的把这些家装公司的员工工资开出来，把设计师的工资开出来，我们不会强求更多的利润。

【荆浩】刚刚推出来家装服务以后，老百姓认可吗？

【张晶】我觉得还是认可。有可能刚开始的时候不太相信，或者是有置疑，当他真正看了我们的报价和服务，就会认为我们是实实在在的“零利润”，是实实在在的一种服务。

【荆浩】推出来以后有什么困难吗？

【张晶】整体还是有影响，说困难还是没有的，但是像今年这样情况还是有一定影响。

【荆浩】现在已经有很多卖场也在推出自己的家装服务，像居然之家推出了丽屋、尚屋等，对此您怎么看？万家灯火与他们相比在哪？

【张晶】同质化是一直以来存在的一种现象，其实都是一样的。买家具，买建材，都是一样的服务方式，对于我们来讲，就是做好自己的服务，然后真正的做到“零利润”，真正地把自己的服务做好，“将服务进行到底”，也是我们的一种口号，为老百姓提供很好的服务，像红星美凯龙、居然之家，他们做得也是不错的，我相信我们万家灯火也能给老百姓提供很好的服务。

【荆浩】现在对于家装公司来说生存是个问题，房交量少了，消费者也是持币待购，订单量在减少，卖场自营家装是否也会遇到同样的生存考验？你们又是怎么去做的？

【张晶】不光万家灯火一家这样，是整个的家居，包括房地产都是这样。因为房地产是上游的行业，他们不太景气，必然会给家居行业带来一定的影响。对于我们来讲，考验是谈不上的，就是一个小小的影响，不是说的严重，我相信现在老百姓他这种所谓他们购房只是观望的态度，并不是完全不想去买房了，他们还是有一种硬性的购房需求，我还是比较有信心的。

【荆浩】现在家装公司也开始做大厂，做自己的产品，也包括跟一些品牌的建材商在合作，他们认为我们也是一个很大的渠道了，被称为第五渠道，您认为家装公司的做法，是否对你们有冲击，是否会抢传统卖场的份额？

【张晶】他们做这些大厂，厂家也不是说几天、几个月的时间，是很长时间了，说有冲击，我相信会有一定的冲击。但是说抢占这个市场份额，我自己还是有信心的，谁的服务更好，谁的能力更强，谁就会分得一块的蛋糕。这我还是相信的，我还是很有信心的。

【荆浩】万家灯火的局部装修做了有一段时间了，现在的情况怎么样？很多家装公司因为局部装修的利润小，不愿意接这种活儿，万家灯火出于什么考虑推出这项服务？又怎样保证它的效益？

【张晶】是这样的，刚才我也说过，在家装建材的行业，同质化的情况是严重的。我们就要去做别人不去做，不屑于去做的服务，我们不但要去做，而且要做好。，是老百姓需要这种服务，有的是需要这种二次装修了，有的家装公司是觉得单子小不去做，老百姓的需求就是我们追求的，我们要给他们提供服务。第二，就是这种二次的翻修，他们也是对建材市场、窗帘等市场有带动。

【荆浩】那这个二次装修的市场有多大？

【张晶】我个人感觉翻新这个市场还是比较大的，我个人认为是这样的。

【荆浩】对于万家灯火来说，还有一个特色，就是打出了家具“奥特莱斯”这样一个经营的模式，或者是销售的方式，“奥特莱斯”实际上是一种尾货销售的方式，实惠是的魅力所在。这种淘宝的购物方式也受到消费者欢迎，当时我们做“奥特莱斯”的初衷是什么？怎样一个契机让它火起来呢？这种实惠又到底有多实在呢？

【张晶】我们做“奥特莱斯”不光是比较优惠、，我们是名品“奥特莱斯”，是这样的一个契机，在2006年左右的时候，我们扩大了家具城的规模，这时候我们联合了我们家具城的家具厂，像华日家具、天坛家具等推出名品“奥特莱斯”，我们不光是价格，而且质量也过硬，所以老百姓能感兴趣也是在我们意料之中，我们也很高兴给消费者提供了一个很好的优惠和选择。

【荆浩】现在这种方式也在延续下来？

【张晶】对，延续下来，在这我欢迎大家去我们那里看一下，您去看了之后，就知道名品“奥特莱斯”有多实惠。

【荆浩】这个“奥特莱斯”能多少？是新货还是旧货，是样品，还是上一季打折下来的产品？

【张晶】不管是新货、旧货、还是打折产品，这个质量都是没问题的。关于这个折扣我就卖个关子，请消费者有时间可以去看看。

【荆浩】那这个让利是厂家的还是我们联合给的？

【张晶】是厂家和我们联合让利的。

【荆浩】受全球金融危机影响，加上国内持续低迷的楼市，万家灯火装饰城作为房地产下游的家居建材流通企业，受到的冲击大么？您如何看待这次全球金融危机对家居行业的影响。

【张晶】是一个冲击，我相信不会有很大冲击的。

【荆浩】您如何看待这次的金融风暴对家居行业的影响？

【张晶】很简单，我们消费者房子买得多，我们自然日子就过得好一些，生意也好一些，但是老百姓如果持一种观望的态度，我们就会有下降的趋势。2008年跟去年相比，我们的商户基本上还是在一种持平的状态，当然也有做得比较好的商户，他们还会保持上升的趋势。当然，也会有很小的一部分商户，5%至10%他们还是持平的。

【荆浩】能在这样一种低迷的形成下，万家灯火还是能做到持平，甚至做得好的，万家灯火的秘诀是什么？

【张晶】就是把自己的管理、服务做好，把营销做好，我觉得这个就是能渡过所谓的难关，应该是能渡过现在的金融危机的时刻。

【荆浩】您刚才也说到了营销，我听说万家灯火也是有网络营销的计划？

【张晶】对。

【荆浩】您给我们透露一下吗？

【张晶】因为现在年轻人买房的比较多，而且他们年轻人在周末的时候没有时间去家具城看什么的，我们就可以在网络上展示，比如说像我买房的时候，就会去像咱们房天下去看，然后再挑感兴趣的去看，不会漫无目的的去看。在网络上的展示是重要的，未来的一年我们在这里的比重会多一些。

【荆浩】我们关注到，很多家居连锁卖场今年争相在北京开店，万家灯火有没有开店的计划？

【张晶】这个是属于商业秘密，未来肯定会有这个打算。

【荆浩】近两年呢？

【张晶】最近会有这种打算。

【荆浩】对于对手争相开店，您是怎么看待的？尤其是从现在的消费来说，并不是一个很有利的情况下，大家都去争相开店，好象有迎难而上的感觉，这种情况是怎样的？

【张晶】他们开店也会有自己的考虑，他们也有自己的经营者，也会去考虑开自己的店。我们是脚踏实地地发展，就是做好一个店的管理、经营，日常地服务，包括营销，开店是有好处的，但是我们不会盲目地去开几十家分店，我们会更好地把我们基础的管理、服务做好，能给消费者、老百姓提供一些更加细致的服务，这是我们的宗旨。

【荆浩】这次金融危机，我们跟很多老总聊过，有人认为这是一个危机，有人认为这是一个机遇，您是怎样认为的？

【张晶】我认为是这是一种机遇。

【荆浩】未来万家灯火将会以怎样的模式去发展？

【张晶】我们万家灯火未来的模式是一手抓管理，一手抓营销，两手都抓起来，会更好地实施我们的步骤，我相信万家灯火会有一个很好的未来。

【荆浩】谢谢张总！