林殿明：扩门店稳住销售量“文化牌”深入消费者

访谈嘉宾：生活家地板北京公司总经理 林殿明

访谈时间：2009/06/10 2：00PM

访谈地点：房天下演播室（西环广场T3八层）

记者/编辑：荆浩

逆势扩张保住市场份额

[荆 浩]：各位网友大家好，今天做客房天下演播室的是生活家地板北京公司总经理林殿明先生。林总，跟大家打个招呼吧！

[林殿明]：各位网友大家好！

[荆 浩]：之前生活家有加速扩张的计划，如今实施情况如何？

[林殿明]： 去年奥 运会之后，北京地板市场的整体情况就不太乐观。对于市场布局多数品牌都放慢了脚步，生活家有紧有缩，但还是加快了一点进度。首先，我认为这是布局一个比较好的阶段，去年11月我们在地板店（菜户营桥的体验店）开业了，占地面积1600多平方米。对于我们市场同期的开发，也加大了开发的力度，包括北京的2、3级市场以及河北省部分地区。计划今年年底在北京能做到35-40个店面，河北区域的扩张速度也比较快，共有22个地区有生活家的门店。

[荆 浩]：门店数量增加是否为销售带来提升？

[林殿明]：通过网点的增加和市场布局的扩张，整体市场销售有所提高。但是面对目前的市场状况来说并不乐观，从去年下半年到今年上半年许多品牌的销售量都在下滑。生活家地板通过这种市场的布局调整，市场销售份额没有下滑，基本是稳定略有提升。

[荆 浩]：分店是采用直营还是经销商代理？

[林殿明]：目前在北京市场几乎是各占一半。公司自营店占60%，经销商占40%，但随着现在的扩张很快就会达到50%。

[荆 浩]：哪种方式更有助于提升销售量？

[林殿明]：各有优缺点。经销商加盟降低了公司的运营成本，减少了公司管理的难度。经销商可以在产品推广过程中按照品牌的要求做到预期的目标。而公司自营遇到比较大的难题就是行业门槛不高，人员素质不高流动性大，管理起来有一定的难度，也给公司带来一些压力。但对于我来说，手心手背都是肉。

[荆 浩]：在目前的市场状态下，有没有对产品做出调整？

[林殿明]：今年的产品结构我们也有所调整。从整个市场来说，的人少了，但刚性需求多了，这种情况下，老百姓在购房之后装修的预算就要减少。对于刚性需求的客户来说，在产品的选择上更倾向于性价比更高的产品。因此，产品的量有所下滑，而中低端产品需求量就上升了。

针对这种情况，我们在产品结构上也作出了调整。我们已经将南通、天津的强化地板生产线增加，补充强化地板市场需求的增加。另外，我们主要产品——仿古地板，也在进行成本压缩，以求降低价格提高实际销量。针对想要购买仿古地板又感到价格偏高的消费者，我们也推出了中低端的产品系列，例如布拉格春天。根据购买力进行我们产品结构和价格的调整，取得的成绩也明显。

[荆 浩]：从地板的品类来讲，有报道称实木复合地板的市场份额在逐步提升，但您刚刚又提到在追加强化地板的生产线。这两个品类的地板市场情况到底是怎样的？

[林殿明]：去年08年我们看到的数据表明，实木复合地板的销量已 过了实木地板。中国很多的地板企业都在做出口，销往欧美国家。欧洲人喜欢三层实木复合地板，美国人喜欢多层实木复合地板，包括日本韩国都在使用这种产品，前景很大。因此，实木复合地板销量走高应该是个必然趋势。目前不论从政府导向还是消费者对环保、节约资源的角度来讲，这类产品都是具有很大的，它很符合未来发展趋势。

[荆 浩]：同样做巴洛克地板的竞争对手多吗？

[林殿明]：有竞争对手是件好事。我认为应该先把行业做大。刚刚做出仿古地板的时候，我们没有申请专利保护，就是希望有更多的企业能共享，大家一起把行业市场做大。让地板跟其他地面装饰产品进行竞争，而不是地板之间来竞争。行业做大了，大家才有饭吃。

打“文化牌”触动潜在市场

[荆 浩]：虽然您说日子不好过，但是生活家还是做了一件与经营无关的事——举办“生活家”杯围棋大赛。做这件事的初衷是什么？

[林殿明]：从生活家的高层领导到品牌的建设，一直保持一个理念就是要用文化背景来诠释产品和品牌。这次围棋赛的举办也是出于这样的目的，目前大家对围棋的关注度也很高，对品牌的延伸也带来了一定的作用。因此我们也计划成为中日韩杯的赞助商。

[荆 浩]：这次比赛的投入是多少？方便透露吗？

[林殿明]：投入不少，但是不太方便透露。

[荆 浩]：有什么有趣的事儿跟我们分享一下？

[林殿明]：聂卫平老师当时受到一些负面新闻的影响，比赛的时候也有些情绪低落。当时棋迷很多，都要求跟聂卫平老师合影跟他要签名，但没有得到满足，因此很多棋迷不愿意离开。我们也没有预料到，会有这么多人热爱围棋这项运动。而且更多的是很多青少年还有他们的家长都对围棋的热爱，而且珍惜这次机会。我们还特意安排了当地棋院的学生与国手对弈的机会，当时有些学生还在让子的情况下赢了小国手，输掉比赛的学生有的哭的伤心。

不仅是这样，我们还注意到，这次比赛引起了一些国外友人的关注。有一位外国人，他从二楼的楼梯上往下看，从比赛开始一直看到结束。虽然我们没有人注意到他，但他对比赛也是执着。

[荆 浩]：这次比赛给生活家带来了什么，是否更多的人关注到生活家这个品牌和产品？

[林殿明]：没有什么直接的影响。但是很多人找到我们，希望我们能把比赛继续做下去。我们也考虑到大家的愿望，并努力做好这件事。同时也发现我们做的这件事儿对我们的品牌发展是有好处的。爱好围棋的人都是有一定知识背景的，这部分人群是符合我们产品的定位的。他们现在对我们的品牌有了很好的印象，我想他们在有需求的时候，也会更加关注我们的产品。

[荆 浩]：除了围棋赛，你们还在做关于巴洛克音乐的音乐会，这些活动是否也是出于此意？

[林殿明]：我们有一个巴洛克文化研究所。主要是希望把巴洛克文化进行传播，让更多的人去了解巴洛克文化。其实巴洛克文化的概念很广泛，她的本意就是不同思想不同风格，不拘一格。当时不同的艺术风格在同一时期碰撞和融合，我们把这个时期的艺术和文艺称作是巴洛克风格。

我们也带我们的经销商去欧洲国家，让他们亲身感受巴洛克文化。他们也会感触颇深，对我们的产品也会有更深的理解。像我们很多的巴洛克仿古地板的纹理都是的。例如布拉格春天我们的灵感可能来自一副布拉格春天田野的画，我的产品做出来的感觉就是这样的，从名称就可以感到很直观的感受。

[荆 浩]：谢谢林总。希望更多喜欢巴洛克文化的网友能够关注到生活家，也希望喜欢仿古地板消费者走进生活家的体验馆去亲身感受一下！