曼联黄永鑫：细化产品结构调整产业布局提高销售量

嘉宾：上海康尼特曼联陶瓷有限公司副总经理 黄永鑫

时间：2009年9月16日 4：00pm

地点：房天下家居网演播室

主持/编辑：荆浩

上海康尼特实业有限公司，创始于2000年，总部位于中国国际大都市——上海市。公司主要生产高档墙地砖、仿古砖、小规格内墙砖、马赛克等建材产品。本期我们采访到的是曼联瓷砖副总经理黄永鑫先生。

上海康尼特曼联陶瓷有限公司副总经理黄永鑫接受记者采访

来坚持走精致化路线

黄永鑫说，曼联瓷砖始于上海，这个国际化的大都市完全符合曼联瓷砖的定位和领先的设计风格。当一些做的品牌在金融危机时期开始生产中低端产品时，曼联瓷砖却开始调整产品结构，把内销的产品更加精细化，成为了以简欧风格仿古小砖为主，大规格的通体仿古砖为辅的销售路线。黄永鑫认为，企业必须坚持走自己的路，不能因环境的变化而改变自身定位，如果轻易改变，会让消费者感到混乱，因而丧失目标性客户群。

[主持人]：大家好！今天作客房天下演播室的是曼联瓷砖副总经理（黄永鑫）先生。黄总您好！

[黄永鑫]：您好！

[主持人]：先跟我们的网友打个招呼吧。

[黄永鑫]：大家好！

[主持人]：首先我想请黄总给我们介绍一下曼联瓷砖这个品牌。

[黄永鑫]：曼联瓷砖是有着历史品牌的一个瓷砖牌子。

[主持人]：是2000年成立的。

[黄永鑫]：2000年开始，它的总部就设在我们中国国际化大都市上海，曼联从投入市场以来一直以这种的定位，在市场上做产品的开发跟销售。

[主持人]：我们生产的这些产品都包括哪些类别呢？瓷砖类的。

[黄永鑫]：曼联目前为止主要是以简欧风格的产品为主，也就是说我们市场上所谓的仿古砖。

[主持人]：仿古砖为主，还有一部分马赛克产品？

[黄永鑫]：马赛克主要以出口为主，因为在我们集团里面，我们马赛克的整个重心是放在出口这一块。

[主持人]：在做内销和出口的这两种产品上，为什么会选择这种不同的格局？是由市场决定的，还是我们企业自身的一些产品结构决定的？

[黄永鑫]：对，是企业自身的产品结构决定的，我们主要是在瓷砖这一块，我们的历史比较长，从曼联瓷砖投入市场以来，我们基本上是以内销为主，也基本上是面对我们国内一些的卖场，比如说像基本上是在红星美凯龙，还有居然之家开自营店。

[主持人]：曼联这个名字有意思，好多消费者一听就联想到足球队了。

[黄永鑫]：是。

[主持人]：这个品牌的名字就很有特点，是不是我们整个的公司对品牌的建设上面，注重品牌的打造？

[黄永鑫]：曼联这个品牌我们已经坚持走了的路，我们的定位一直没有改变，我们都是这几年以来定位在国内一线牌子这样子的一条路在走，同时我们也是一直在走一种比较精致化的产品路线。我们就是以开发领导市场的产品为核心，而不是市场的追随者。

[主持人]：整个的陶瓷行业品牌也是多，而且我们明显感觉到每个牌子的市场份额并不高，您对这整个的市场是怎么看的？

[黄永鑫]：其实每一个品牌它都有它不同核心的定位，可能有些品牌是以抛砖为主，有些品牌是以釉面砖为主，在这么大的一块领域里面它又细分很多小领域出来，当然在仿古砖里面，它可能也会分出好多小领域。我们的一个核心就是在简欧风格的小砖里面，把它做到最完整，做到最精致化，这个是我们曼联的一个产品定位。

[主持人]：曼联一直是在做的产品，市场因为金融危机也会受到一些冲击，很多走品牌的路线都开始做一些中低端的产品，我不知道曼联有没有这样的情况？

[黄永鑫]：这个没有，我们坚持走自己的路。我们最主要是以创新来改变整个竞争策略，而并不是说你遇到金融危机就去调整价格，这个会给消费者造成一个很混乱的定位，他不知道你到底定位在什么高度。

科学专业的管理避免库存风险

业内人士都知道，如果一条生产线长期生产一类产品，不但会大幅降低生产成本，且质量稳定，不容易有色差等。不过，以往很多企业虽然生产线很少，但为了迎合各类消费者，仍不断拓宽产品线，少的有数十款产品，多的则达上百款产品，使产品的成本居高不下。一些生产跟进型产品的企业，由于产品的附加值不高，又缺少成本，在越来越激烈的市场竞争中渐渐失去竞争力，市场份额逐渐缩小。对此，曼联瓷砖副总经理黄永鑫认为，曼联很好的解决了这个问题。虽然是通过专业化的生产线生产同类型产品， 但却在设计上实现了突破和个性化，再加上完善的ERP系统（物流管理系统）进行科学的管理，就把仓库变成了“中转站”。

上海康尼特曼联陶瓷有限公司副总经理黄永鑫

[主持人]：我们都知道像瓷砖这种产品，一个类别可能就是一条生产线，如果你有很多产品的话会有很多条生产线，这样的话就没有办法在成本与产品类别上进行一个平衡，曼联会有这种情况吗？你们是怎么解决这个问题的？

[黄永鑫]：其实曼联这一块走的是比较专业化的一条线，因为它的产品是有比较多的规格，但是它整个生产的工艺跟整个设备、技术，基本上是类似的。比如说大部分的产品都是采用目前跟进口砖一样的不修边技术来完成。第二都是胶辊印刷技术，釉面采用胶辊印刷技术。第三、我们产品的釉面效果基本上是采用西班牙的釉料公司来跟我们的，还有就是成套的意大利进的一个生产线设备来完成的。

[主持人]：您刚才也提到我们曼联一直是走在这个行业的前端，肯定是对设计方面注重。我想了解一下我们的设计是意大利设计师吗？因为看介绍上面说是意大利设计师设计的一些产品。

[黄永鑫]：对，曼联应该说有一个很强大的设计团队，曼联的设计团队每年都会去意大利参展，因为我们都知道意大利是研发新产品最的一个国家，我们每年都会在意大利也好，或者一些发达国家也好，去收集一些本年度，或者未来可能会流行的一些时尚元素，然后把它注入到瓷砖这一块里面去。就像有人所说的，意大利流行的东西可能中国未来五年之内一定会流行，曼联抓住的就是这样子的一种契机。

[主持人]：等于说我们的产品，实际是把未来五年先进的设计带到中国来，带给中国的消费者。

[黄永鑫]：有一部分。

[主持人]：怎么样去把握中国的市场？毕竟中国的消费者跟国外的消费者还是不一样，我们怎么样去把握中国市场瓷砖的时尚，或者说设计动态呢？

[黄永鑫]：因为中国太大了，曼联为什么要把营销设在上海？因为上海这个地方有着跟国际化的时尚元素紧密结合在一起，紧跟着时尚潮流。所以说曼联今天开发的产品在我们国内来讲，它一直在市场上是领先者，而且它目前的销售主要也是针对国内一些比较大的都市，像上海、北京、沈阳、西安、成都、重庆，还有像广州、深圳，这样子的大城市来起到拓展。

[主持人]：对消费者品位的把握对瓷砖企业来说尤为重要，我觉得瓷砖的销售模式是通过大量的库存，有了存货我们才进行卖货，如果没有存货的话就很难去带动这个市场。现在很多企业也反映出这样一个问题，怕我现在囤积了这么多的货品，又怕花色不好卖，又卖不出去，很多经销商也会有这样的顾虑。作为曼联来讲，我们设计做得先进，您有没有这些好的经验能够跟大家分享一下？

[黄永鑫]：曼联是把营销产品分为两块，有一块是以零售为主导的产品，这些我们有一个合理的库存，另外我们有一个完善的ERP系统来运作，就是物流管理系统。当然还有一部分产品它比较适合针对工程，这部分的产品它就不需要去做太大量的库存，而是说以量身定做的方式来进行。

[主持人]：另外一个问题是消费者比较关心的，瓷砖市场上面打折的潮流存在，因为打折严重，所以消费者会有一种错觉，认为说我们陶瓷产品是不是利润太大了，不好卖，还是因为其他的一些原因，或是我们先提价再打折，作为吸引消费者的一种价格策略，好多报道也说，我们陶瓷行业的猫腻很多。不知道黄总对这个问题是怎么看的？

[黄永鑫]：应该说这是一种业态，每一个企业的定位不一样，我认为每一个品牌它把价格定位在一个坎上的时候，你就不要轻易的去改变它。当然在一些节假日的时候你可以把一些利让出来给消费者，包括服装行业也一样，鞋子行业也一样，我认为这是任何一个品牌定价跟定位的问题。

[主持人]：曼联在的销售，去年和今年相比有没有什么变化？因为去年受金融危机的影响，很多的陶瓷企业都反映说我的销量并不是太好。

[黄永鑫]：对，曼联其实在2009年比2008年有一个比较大的提升，因为曼联在2008年做了一个很大动作的调整。、产品的调整；第二、专卖店风格的调整。

[主持人]：产品调整了什么？

[黄永鑫]：产品调整就是说，从以前比较混乱的产品体系，比如说以前有做釉面砖、瓷片，有做大规格的仿古砖，也有做小规格的仿古砖。目前我们是调整为以简欧风格的小砖为主，以大规格的通体仿古砖为辅的一种销售路线来做。

[主持人]：这样有什么好处？

[黄永鑫]：走得更精致化，走得更一点。

[主持人]：也就是说我们在价格上面，或者是利润上面有一个提升？

[黄永鑫]：在销量上面有一个提升。

[主持人]：还有店面的调整是吧？

[黄永鑫]：店面就是在终端形象上面有了一个大的转变，目前曼联在，从2008年11月22号，在上海家旗舰店的开始到福建旗舰店，9月19号马上在北京开业的旗舰店，包括下个月我们在西部西安也有一个600多平方的旗舰店会完工，开业迎宾。

[主持人]：实际上这就是我们主要的销售网络？

[黄永鑫]：我们主要的销售网络，目前主要是集中在华东跟华北，因为这两个地方有基础，之前曼联就是在华东设自营店，以及在华北这两个区域，以自营的方式为主。

[主持人]：北京的旗舰店设在哪儿？

[黄永鑫]：在闽龙总部基地。

[主持人]：闽龙总部基地，那有很多的陶瓷企业，比如说法恩莎还有TOTO什么的。

[黄永鑫]：比如在瓷砖这一块，包括在北京比较有名气的一些牌子都在这里面。

[主持人]：他们的店面那么多，我们曼联是通过什么样的手段能够凸显自己呢？

[黄永鑫]：应该是一种差异化的产品。

[主持人]：整个店面风格是什么样的？

[黄永鑫]：还有差异化的店面风格，中端卖场的风格。目前的一个整体风格就是以欧式的展厅来面向消费者，让你感觉是一种很温馨，很适合家居的环境。当然我们也能够希望广大的网友、消费者到我们的展厅去参观，一定会有一种不同的感觉跟感受。

[主持人]：因为我们关注到曼联也是有一个出口，我们也提到了主要是马赛克砖是吧？

[黄永鑫]：对。

[主持人]：目前出口占我们企业的比例是多少呢？

[黄永鑫]：目前在瓷砖这一块我们出口的调整比较大，而且我们现在的定位就是从2009年开始，我们出口量已经降低了很多，它占的比例已经小了。

[主持人]：以前是多少？

[黄永鑫]：以前差不多占到了30%。

[主持人]：不少了。

[黄永鑫]：现在可能占到10%左右。

[主持人]：减少的原因是什么？

[黄永鑫]：企业的调整。

[主持人]：和整个经济市场有关系吗？

[黄永鑫]：这个当然是影响比较大的，还有就是竞争。

[主持人]：这是否意味着我们放弃了出口？

[黄永鑫]：不能说放弃，曼联有特色的产品我们还是会继续有出口的存在，但是我们的重心会放在国内，会放在内需这一块。

[主持人]：我们今年听到了很多的企业，尤其是做出口为主的企业都已经转到内销，所以可能对内销市场也存在了一些竞争的压力。

[黄永鑫]：是，没有错。其实曼联在内销这一块有比较好的基础跟平台，是在华东这一块，我们整个度还是比较响的。

[主持人]：60年大庆，这一个举国欢庆的时刻就要到来了，企业不仅是一个受益者，同时也承担了一定社会责任。在您看来，我们的企业社会责任都包括哪些，还有一些我们企业自身的社会价值是什么？

[黄永鑫]：我们觉得其实从企业内部来看，员工满意、股东满意，还有就是社会满意。

[主持人]：消费者满意。

[黄永鑫]：当然，最重要的是消费者满意。其实从曼联这一块来看，我们是希望能够提供更多更的东西来给社会，来为建筑装饰行业这一块做更大的动向。

[黄永鑫]：十一之前我们的旗舰店也马上开业了，又是国庆节、又是开业，我们有没有给消费者带来什么比较实际的东西？

[黄永鑫]：有的，到时候我们会有比较大幅度的产品促销活动，还有一些多买多送的活动。

[主持人]：我们期待着曼联的旗舰店开业，还有曼联在北京市场上一个很好的发展。谢谢黄总！

[黄永鑫]：谢谢！