红星美凯龙组织的“包机工厂集采”日前落下帷幕，70余名北京消费者飞赴广东进行了3天大规模采购。除此之外，不同形式的团购集采活动在北京的家居市场也经常上演。
花样繁多的团购到底能不能让消费者享受到更低的折扣，消费者的力量会不会因为团购而变得更加强大？
11月2日，70余名参加红星美凯龙“包机工厂集采”的消费者从广东回到了北京，大包小包的礼品以及口袋里的建材、家具订单让很多消费者对此前三天的购物之旅感到满意。
比北京的价格更低，可以近距离参观工厂，以及全部免费的三天吃住行，是吸引消费者参加此次团购的重要原因。
以卖场的身份整合一些家具建材品牌，并组织消费者异地集体采购，家居行业又做出了一次新尝试，这种新的营销模式我们该如何解读。
国庆促销后，再现低价诱惑
10月31日，广东中山，朗斯淋浴房的厂区楼内，70余名来自北京的消费者正在和朗斯的销售人员进行深度“还价”，“7.5折，这个折扣比北京国庆期间的折扣也不了多少。”“我们平时很少打折的，国庆期间属于特惠，这次的团购折扣已经是超低价了。”“我们大老远从北京赶来，好歹再多让点利吧”。15后，7折的消息传来，采购团迅速下单。
10月30日至11月2日，红星美凯龙组织的“包机工厂集采”活动正式成行，70余名北京消费者在三天时间内，先后抵达百兰床垫、朗斯淋浴房、L&D瓷砖、耀邦家具、金富雅家具、箭牌卫浴6家企业的工厂或旗舰展厅，进行集体采购，比北京市场低20%以上的团购价，让很多消费者直接下单。
“这次组团的目的就是为了让消费者能直接享受到更低的价格。”陪同购物的红星美凯龙东四环店店长焦富征说，在这次的团购中，很多企业都亮出了颇有诚意的低折扣，百兰床垫的5.5折、L&D瓷砖的4折甚至3折，箭牌卫浴的5折等等，都让消费者感到价格不错。
“厂家针对团购的标价我仔细研究过，大部分是和北京的标价是一致的，这次的折扣也是真实的。”很多消费者对此次团购所享受到的折扣真实性并不怀疑，“这个价钱，确实比国庆期间的促销更实惠，而且这里的产品更丰富，特价产品也不少，百兰的床垫，的才两三千元，厂家还送了记忆枕。”一位姓姚的消费者说。
较低的折扣让消费者在团购中下单踊跃，“此次包机工厂采购成交额达到了600万，这远远超过了我们的预期。”红星美凯龙京沪&西南区副总经理吴幼宁给出了这样的数据。
低价之外，在乎品牌推广
较低的折扣让消费者得到了满足，而工厂体验，则让消费者对团购中的品牌有了直接的感受。“以前对朗斯这个品牌不是了解，这次参观了他们的车间，肯定对这个品牌的印象更深了。”一位姓周的消费者告诉记者。
参与这次团购的品牌看重的正是这样的品牌意识。L&D瓷砖北京事业部经理王伟告诉记者：“因为这次采购团不是只针对瓷砖的，如果单看签单量，可能并不是理想，但我们更看重活动对品牌的推动作用。”
百兰床垫的总经理黄水田也对记者表示：“未来一两年，将是百兰床垫在北京大力拓展的时期，这个时候，让部分消费者来参观我们的总部，他们的口口相传将会产生很大的品牌效应。”
“我们这次选择的一些品牌有些是成长迅速的家具品牌，这次带消费者来采购，除了低价，当然也要让消费者看看红星美凯龙所选择品牌的成熟性以及可靠性，这个方面，卖场和品牌是双赢的。”焦富征告诉记者。
一种新模式的尝试
在竞争激烈的家居市场，各种形式的促销已经进入“酣战”阶段，团购、总裁签售等形式赚足了人们的眼球，但这次的“包机工厂集采”能否成为一种新的家居消费模式。
著名品牌营销李光斗分析说，这种包机工厂采购的活动是一个营销创新，这种既拥有购物体验，又能让消费者“占到”的营销手段则能够起到不错的作用。
“包机工厂采购，我个人认为这仅仅只是一个营销手段而已，也只有少数的消费者能享受到一定的优惠。这种工厂模式不能作为一种常态存在，偶尔一次还是可以的。”东方家园家居广场副总经理殷玉新并没有持完全肯定的态度。
王伟也告诉记者，如果以后红星美凯龙还组织这样的集采活动，L&D瓷砖还会参加，但如果在集采人群的选择上更加精准一些，对品牌的效果可能会更好。
对于这种营销模式，红星美凯龙表示仍将继续，吴幼宁表示，“类似的活动一年将举办5到6次，以后我们的工厂采购范围将不仅仅局限在广东，本地品牌也会组织大家去集采，甚至，我们还将组织远赴意大利的采购团。”
■ 业内观点
对接工厂只是噱头而已
●殷玉新，东方家园家居广场副总经理
这仅仅是一个营销手段，只有少数消费者能享受到的优惠。这种工厂采购的模式不能作为常态存在，偶尔一次还是可以的。
目前国内家居卖场70%都是经销商在经营。在国外，生产和销售都是分开的，流通行业对于经济、对于消费者都有其存在的价值。这种工厂采购活动，可能只是一个小小的销量，但是如果为此损失了经销商利益的话，肯定是工厂不愿意看到的。所以，这个活动实际上也只是一个品牌宣传，不能成为家居消费的固定模式出现。
我们看看百货行业、家电行业，为什么那么多服装品牌、家电品牌都要进入燕莎、赛特？要进入国美、苏宁？因此，流通行业对于品牌来说是重要的，而这种直接对接工厂的活动只是噱头而已。
这是营销创新但不是常态
●李光斗，著名品牌营销
我认为这种包机工厂采购的活动是一个营销创新，这是一个多赢的局面。从前许多消费者在购买产品的时候是存在各种疑惑的，那么这种既有品牌体验店，拥有购物体验的，又能让消费者“占到”。而厂家能够获得一个销量的保障，卖场品牌得到了宣传和口碑。其实，从某个角度来说，这种活动能够获得消费者的一个好感，增强品牌的好感度，应该说此类营销的战术还是不错的，但是不会成为常态。在现代经济学中，渠道的作用是肯定的，因此能够占据主流。
■ 采购现场
讨价还价
集采过程中，虽然折扣价格商家早已定好，但参加团购的消费者仍想获得更低的折扣，大家齐心协力还价的结果，当然会有新的收获，百兰床垫加送了记忆枕，朗斯淋浴房的折扣从7.5折降低到7折。
VIP中的VIP
团购队伍每到一处，享受的基本都是VIP级的队伍，但在购买瓷砖时，两位“明星团员”浮出水面，他们一下子签下了百万级别的工程采购合同，此后，每到一处，这两位团员就成了VIP中的VIP，得到“照顾”。
超长优惠期
因为是团购，所以，大多数参与活动的品牌都将低折扣日期限定在团购当天，或者是回京后一周，但一位阿姨希望明年收房的房子也能享受这次价格，在和销售“谈判”几个回合后，最后，这位阿姨获得了超长的优惠期限。
■ 商家说法
计划推出国外集采
●吴幼宁，红星美凯龙京沪&西南区副总经理
以后我们会持续举办此类工厂采购的活动，别的城市也会跟进，而且根据消费者的不同需求，我们的工厂采购范围将扩大。我们还会针对客户，专门推出国外采购的活动，比如去意大利买家具的活动就在计划中。
对于此类的工厂采购活动，我认为是一个不错的营销手段，对于宣传红星美凯龙、参与品牌的度都有帮助，而对于当地经销商来说，也能通过一定的“量”来保证他们的利益。这种包机工厂采购的活动，对于商家来说能促进销售，对于消费者来说能买到更加实惠的家居产品，我们红星美凯龙付出的包机、旅游费用也是值得的，让消费者享受到我们更好的服务。未来，我们将在工厂采购活动中选择更多的中高档品牌，这将成为家居消费的一个新模式和新亮点。
还会再参与工厂集采
●王伟，L&D瓷砖北京事业部经理
这个活动在北京的家居行业内是次，销售目的比较精准，红星美凯龙是性企业，我们对他们操作这种活动的水平是有信心的，对他们选定的品牌的档次也比较认同，这些品牌同我们的目标定位也比较匹配。这种营销活动对品牌的推动作用可能更加明显。
如果红星美凯龙还有类似的活动，我想我们还会参加。
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