依诺维绅杨建伟：细分市场 独特定位是未来趋势

背景：2009年12月12日，房天下将举办第五届中国家居发展年会。此次年会将广泛汇聚家居企业家、经济学家、行业领导、管理顾问、房地产住宅、建筑设计学者、各界媒体同仁，共同探讨中国经济发展方向，预测中国房地产及明日住宅的远景趋势，憧憬中国家居产业巨大的发展，畅想中国家居各行业发展的宏伟规划与愿景，展望网络与新技术发展、消费行为的变化为家居产业带来的新鲜活力与未来增长点。

近日房天下启动“中国家居发展年会系列专访”，围绕“大趋势大思想”的年会主题走访家居业内。以下是房天下对依诺维绅董事长杨建伟的专访。

点击进入专题：“大趋势 大思想”第五届中国家居发展年会

嘉宾：依诺维绅董事长 杨建伟

记者：刘丽娜

时间：2009年11月26日

地点：北京依诺维申家具公司展厅

>>>访谈实录

【房天下家居网】 杨总您好，很高兴能够采访到您，我们现在是关于年会的一个采访，主题是大思想大趋势。首先想请您谈一谈家居十年发展，伊诺维绅进入中国其实刚好是十年的时间，十年的时间我们在这个行业里面的发展，我们遇到一些什么样的转折点，取得的一些成就。

【杨建伟】 伊诺维绅从1999年到今天，确实也是整整十年的时间，这十年我们可以说是有机会也有挑战，也有过困难。我觉得作为一个外资企业，能够在这十年当中稳步的在中国市场扎住根，并且有一定的自己的销售网络，然后把自己的工厂在一定意义上做的还比较到位，这和中国的市场是有密切的关系的。这十年当中，我们从年1000万营业额，那时全中国也就10个店，到今天已是过亿的营业额，拥有100多个不同的经销商店面，这还是有很大的成绩，但是这中间比较坎坷，是从1000万到5000万的跨度，然后从5000万到1个亿的跨度，这中间人员的变化，市场的变化也是大的。

依诺维申董事长 杨建伟

这期间的中国市场变化也比较大。1999年的时候，老百姓可能刚刚开始对购房、家居产生兴趣，因为家具业门坎比较低，就是那时候就开始，人都进入这个行业了，人都销的不错。后来在2003年、2004年的时候有一个变化，因为企业太多了，开始互相之间打价格战。打价格战的时候，当时确实倒了一批人，当年还遇上了SARS，交通和运输方面都受到限制，所以当时有一些企业确实是开始走下坡路。我们那年挺过来了，还有一个的变化，从2003年开始做我们母公司，丹麦母公司和美国分公司的出口，所以相对来说，给我们的机会是比较多的，而那时候我们在国内市场的营业额一直没有很大的变化，也没有很大的影响，但是当时有一些厂家开始跟着我们，地复制我们的产品。我们觉得2003年开始到这五六年之间，复制品是比较多的，但是有一点点比较感到欣慰的，就是现在的消费市场开始比较成熟了，我们的消费者开始对的品牌，和产品的品质和售后服务，包括产品设计开始提出要求了，而在2003年之前的中国市场，当时的消费者，我觉得是比较盲目的消费，所以在市场走过的10年当中，我觉得总体来说，企业发展了，我们的市场也发展了，我们的消费者成熟了。

【房天下家居网】我们刚好经历了从家居行业开始起步，再到我们现在正在经历的一个飞速发展的时代。不过我们从2008年底开始，就是遇到经济大环境不是好的状况，那在这一年当中，我们的企业遇到什么样的一些挑战呢？

【杨建伟】我觉得2008年给我们企业的打击不是很大，营业额当中影响了15%-20%，这下滑更多的可能是我们美国分公司造成的，我们国内营业额和我们欧洲丹麦总公司的营业额相对来说没有很大的影响，但是我觉得市场上影响是比较大的，因为可能2008年大家都觉得房子卖少了，房子卖少了直接影响的就是家居，比如说装修行业，还有板式家具，很多板式家具直接营业额下降50%。

另外我觉得2008年这个危机年，可能给我们这些企业划了一个明显的界限，就是说有一定资质，有一定产品研发能力的，并且有一个很好管理团队的企业，都活的好，而相反的来说那些复制品，或者说投机的企业倒闭了一大批。我们在今年的9月份参加国内展会就感觉明显，复制品少了，小的企业少了，大的企业还是那些，并且这些大企业开始吞并，我们这个行业已经开始出现一个大的越来越大，做的市场越来越稳固，而小的慢慢开始消失的现象。一些复制品也消失了，但是比较有意思的就是小的企业也开始创新产品思路，创新产品设计，一些新鲜的产品开始出现在这个消费市场，因为他们可能是想更好的去分化市场消费，在产品上能够夺取一部分的市场份额，就是在产品的分类，和消费者的爱好方面做的比较细了。我觉得可能这以后也是趋势。

【房天下家居网】虽然我们一直是做的，但今年可能价格也暂时会有所降低会进入中端的那些市场，您对这个是怎么看待？我们2009年面对这样的挑战，我们自身进行一些什么样的调整呢？

【杨建伟】我们并不是产品了。以前我们的产品系列在一定程度上针对中国市场比较单一，由于国内市场整体的对产品的需求有多种多样的，我们就开始针对产品细分化了，例如说我们以前是做沙发床的，后来开始做功能客厅，进入客厅系列了，然后可能更多的进入卧室，就是说把产品范围做的广了以后，产品价格拉开的距离也比较大了。因为现在国内的二、三级市场当中，可能和一类市场情况不一样，他们也是刚刚走向繁荣的这个阶段，而这个阶段对产品可能在品质方面、设计方面刚开始有一定的感觉，但是如果拿我们这个比较成熟的一线城市的系列在那二、三线城市销售，可能它的价格不一定能被接受了。所以说我们就专门为二、三市场开发了一个产品系列，而这个产品系列，一直延续着我们一贯的风格，就是产品设计的独特性，简约、现代。

我们的产品品质没有办法去改变，我们的母公司和我们的美国公司，一直不断的加大在中国的采购，我们的产品现在都是采用国际上的标准，而这些产品标准在一定程度上我们没有办法去改变，国内市场的价位也没办法动，但是推出另外一个产品系列，就是满足我们二、三线产品市场的消费。

【房天下家居网】其实我们只是针对不同的城市，不同级别的城市，进行了一些产品的细分化，那我们对将来各个消费层次的这种进军有什么样的构想吗？

【杨建伟】我觉得可能下面的趋势当中，更多的就是由消费市场来决定的。一个企业做一个产品，你可能首先考虑这个产品是卖给什么样的人。伊诺维绅我们一直做产品，是瞄准了一个不同的消费层次，但是我们现在把产品的层次扩大了，比如的产品系列基本上是定位在25-45岁之间，然后我们推出的另外一个产品，就是二、三层次系列，尽量是满足14岁-21岁之间的人的需求的。然后我们在下一步推出的产品可能就是把这个产品的年龄锁定在一个更狭小的范围。这种做法主要是因为现在目前市场上的消费者的个性需求明显，并且市场上的趋势也是这样的。毕竟来说市场上目前情况下做同类产品的人多，如果你要找到在市场上找到一个缝隙有一点生存的话，首先你的消费目标得锁定的准。

【房天下家居网】这个产品的目标是比较的白领。

【杨建伟】对，另一个就是说可能满足了户型，因为目前大家户型在90平方米左右，对产品的要求有一定功能需求的，所以我们基本上瞄准这个比较明细的，比较时尚的市场。第二个比较喜欢名气的简单的设计，而这个产品当中，就是说你看整个我们展厅的产品也是一样的，另外一个产品14-21岁的叛逆系列，因为14岁的孩子成长的时候，他有一段时间和父母的沟通当中，做事情很多是就想做跟别人不一样的，我们产品就是围着他那个感觉去做，也就是说的东西就是按照你的需求去做。市场要求我们这样，而我们也做这样是因为想和众多的企业拉开距离。

【房天下家居网】关于这个消费市场的细分，咱们已经讲的清楚了，然后近两年一个现象，我们家居行业很多的企业都在往二、三线城市去铺设渠道，其实这也是一个竞争的一种方式，就是争取渠道。因为很多人都已经看上了这块市场，那您认为进入二、三线城市，对伊诺维绅来说，现在是一个比较好的时机吗？

【杨建伟】我们在2005年2006年就一直开始想方设法进入二、三线市场，但是当年不是很成功，因为我们当年是拿了我们当时在一线城市销售的那个品牌去进入二、三线的城市，当时在二、三线城市购买力明显的不够，我们的产品在那边销售额是少的。我们从今年开始比较大规模的进入二、三线城市，在产品的价位和整体方面有一定的改变，然后价位能够得到二、三线城市的认可，这是最基本的。

第二个就是产品比较时尚化，也比较设计化，在一定程度上，可能还是走在同类产品的最，而这个产品我们对二、三城市的希望，就是说我们能够开出100-200个店之间，就是说大大小小的合作店面，我倒不是希望二、三线能带来突飞猛进的营业额，因为我觉得二、三线城市目前和一类城市的消费之间还是有明显的距离，是三线城市比较差。但是二、三线城市现在的房地产开发红火，他在一定程度上肯定会带动消费者的需求，而这种需求也包括我们行业的家具的需求。所以说我觉得我们行业目前情况下对二、三线城市比较重视。首先一点很简单，因为市场给你有一定的反馈，然后消费者开始有一定的成熟的需求，但是我不会重复2005年、2006天走的那条错误的路。