五木家具薛征：危机年韬光养晦 品牌扩张将全面开展

背景：创建于1998年的北京五木家具有限公司是一家专业生产板式家具的企业。公司具有产、供、销、运的整体统筹能力。金融危机以来，五木家具韬光养晦，苦作内功，在2010年预备甩开了大干一番事业，店面扩张、代理国内外家居、开发家具产品等等，总经理薛征说，因为已经做好了充分的准备。近期，房天下记者采访了薛征，探讨五木家具在2010年的发展之路。

嘉宾：五木家具总经理薛征

记者：刘丽娜

时间：2009年12月29日

地点：房天下演播室

家具代理和生产两手开花

【房天下家居网】各位网友大家好，今天来到我们演播室的是五木家具的总经理薛征以及市场营销总监汪瑞。欢迎两位嘉宾。

【薛征】房天下的网友们好。

【房天下家居网】首先很高兴能请到你，07年我们房天下也采访过薛总，首先想请薛总谈一下两三年后重新来到房天下的感受。对房天下的印象和认识有什么不同？

【薛征】房天下在我的心目中膨胀速度是快的，因为在起初的时候上次还是一个简易的棚子（笑），如今也是今非昔比了，在网络推广方面，房天下占得比例也是大的，感觉房天下做得好。

【房天下家居网】薛总算是比较早地进入家具行业，请简单谈一下个人的经历以及当时刚进入家具行业直到现在，市场的变化经历了哪些阶段？

【薛征】我进入家居行业快十年了。各种行业更新换代比较快，消费者对家具的要求也越来越高，包括环保，功能，指数，还有产品的结构。对我们生产和经销厂家来说，我们一直在不懈地把我们的产品的环保型和质量做好来符合我们当代消费者的要求。

【房天下家居网】一个行业要在市场立足需要有自己独特的产品，那么五木家具的产品有什么特色？以及我们所针对的消费群体，市场定位是怎样的？

【薛征】我们五木家具这两三年在北京市场的动作还是比较大的，包括我们的开店数量，质量，都得到了相应的提高。我们产品的定位，市场的销售导向，基本上都是随时跟着消费者的变化而变化的。既然我们做零售业，现在我们分为几大块，在我们的旗下有2个单位，是北京五木家具有限公司和北京五木家具事业部，我们五木家具公司生产的产品，包括五木家具，克拉玛依，瑞丽系列，都是很环保的。包括质量，板材的厚度和环保的结构，都是很有保障的。事业部在做终端销售，比如我们艾茉莉是北京的总代理，北京现在有十几家店，另外包括四季缤纷儿童家具，印象家具，英伦庄园，在北京都开有若干个店。所以单北京市场来说，事业部代理的产品结构比五木板式公司的产品更加丰富。而且我们基本囊括了彩色儿童家具，板式家具，到地中海风格简欧洲，艾茉莉的韩国家具。

五木家具和露水河启动战略联盟

【房天下家居网】我们也就是说分成了两个部分，一个家具生产公司一个代理公司，那么我们的产品市场定位是什么？

【薛征】我们产品的结构针对的人群都不是一样的。随着我们的房地产行业的健全，我们的新房成交逐渐增多，户型也千姿百态，大户型和小户型。所以我们整体的一系列的产品应该能够适应的人群。比如选择小户型，大约四十平方米的，60%以上是年轻人，我们做过相应调查。这些消费者对家居的要求是高，从环保、质量、使用功能性来要求，对于这样的人，我们艾茉莉的产品系列就很适合他。

【房天下家居网】从价格上面来说，我们的产品是怎样定位的？

【薛征】根据产品的用材，风格怎样来定位的。

【房天下家居网】以中为主吗？

【薛征】高中低都有的。像英伦庄园系列价格就高一点。纯实木的就是成本稍微高一些，板式家具更注重的是质量和环保。我们现在用的是露水河的板材。

危机年韬光养晦做内功

【房天下家居网】这两年五木家具声音不太高，想请问一下这两年有些什么样的动作？在经济危机的时期有什么表现？

【薛征】五木这两年正在韬光养晦，正在苦练内功。五木家具公司的战略是保北京扩外阜，从经济危机到现在，我们在北京布局了6店，虽然整体市场不是很好，但是我们的开店速度加快了。

【房天下家居网】刚刚您提到做内功，具体我们是怎么做的呢。在生产线，改革，企业结构的调整方面具体如何改变？

【薛征】我们五木家具板式系列经历了工厂的调整，扩充工厂，上先进的机械设备，重新定位款式，我们都做了脱胎换骨的调整。我们面对的是现在和将来，现在完成了调整，而且我们的成效也快，产品的质量这一块，板材在不断地加厚，环保指数在不断提高，但成本降低了，由以前纯手工打造到现在机器流水线，可以节省一部分损耗，所以对公司对我们都是很好的提升。

【房天下家居网】那么就是进行了一些技术上的提升。新技术是从哪里引进的呢？

【薛征】技术从韩国引进来的。

【房天下家居网】家具市场的洗牌在前几年就已经出现端倪，到现在您认为市场到了怎样一个阶段？您怎么看待五木家具在现今市场的定位呢？

【薛征】家具市场到现在为止基本成熟了，我们这些厂家都在做一种工作，就是如何把廉价而且质量好，环保指数高的产品，用的服务提供给终端消费者。

【房天下家居网】那您认为家具行业从洗牌中脱离出来了是这样吗？

【薛征】对于市场这一部分，受去年经济危机影响，很多以出口为主的南方品牌，一部分面临倒闭，有一部分转成国内市场。对整体大市场来说，广东很多家具品牌进入北京市场，而展厅里没有充足的展位，根据这些需求，商场也在不断地改造。市场面临更强的竞争，购买的群体源源不断，各个企业各个事业都在修炼内功，提高品质和提高服务，做到细化的定位，准确定位。现在我们的定位是：我们面临中高层消费群体，主要针对年轻人。

【房天下家居网】我们在使用露水河的板材，今年板材的环保升级已经成为一个热门话题，露水河也推出了E0级板材，市场上还有一些门类众多的环保标准，请问您如何看待环保在家具企业里这一议题？

【薛征】露水河板材E0级推出发布会也邀请我们参加了，产品我们也在使用。环保是现在和将来家居的基本要求，我们的城市绿色越来越多，建设绿色材料越来越多，我们家居行业在这一块有很大的提升。现在我们到E0级的提升，也许以后还可能有更高级的环保指标产生。我们公司是注重环保的。

保北京扩外阜提高开店速度

【房天下家居网】我们五木家具目前的市场布局以及市场份额是怎样的？如果说要扩张的话，我们的基本思路是什么？

【薛征】现在外阜市场平均一个月上三个店，通过今年一年的布局，南到厦门，北到哈尔滨，东到大连西到乌鲁木齐，基本我们大中城市都有店了，都是经销商的店。

【房天下家居网】我们选择什么样的城市去开。

【薛征】开店这一块，我们要选择志同道合的人去开，我们以最廉价的产品，以质量的产品，的服务给顾客。

【房天下家居网】您认为我们的价格在市场上市有竞争力的吗？

【薛征】我们的价格在板式家具里算是比较贵的吧，我们的材料都是真材实料，我们在生产过程中，销售过程中服务过程中，我们不掺假不造假，我们的成本是比较高的，从我们的板材厚度，我们的板材定位来讲。

【房天下家居网】我们在这两年媒体上面五木家具比较少的出现在荧幕或者其他的媒体上，请问您是怎么看待在现今社会新兴的传播渠道的，我们的品牌宣传主要从哪些方面去做的？

【薛征】我们公司在2007年10月1号开始第二次创业，基本到今年年底完成了第二次创业。在这两年当中我们完善了市场布局，产品系列，从美式到简欧到儿童彩色，还有我们的五木家具系列，基本完成了市场布局，工厂的质量提升，产品完善基本结尾了。所以说包括网络推广这一块，媒体合作，我们公司将会从2010年1月1号开始大力进行，因为我们想先把内功练好，用很好的平台进行合作宣传来提高我们的品牌度，整体的布局。

【房天下家居网】那么汪总作为市场营销总监，对我们的品牌宣传方面有什么心得呢？

【汪瑞】我们主要现在针对体现在更好的服务上面，我们通过一定的渠道采取小区开花，直接到顾客的居住场所，进行一定的引导，展示店面，服务氛围，注意店面氛围，让顾客享受我们的环保产品。我们五木家具公司进入小区，09年做的比较典型的是骑胜小区。下面我们对小区运作会大量的拓展，市场的脚步突飞猛进，现在由于消费者对于自己需要什么样的产品比较迷茫，没有概念，我们公司前期进入小区，对小区的户型和风格进行分析，然后进行消费者服务。

后年还将出炉家具新产品

【房天下家居网】我们现在到年底了，有些怎样的促销让利活动？明年，我们又有怎样的新计划？能跟我们谈谈三年五年甚至更长的市场规划吗？

【薛征】我们元旦期间推出一个火红冬日的促销活动，把我们一系列的活动都串到一起。我们五木和艾茉莉这些品牌的对接，有可能是几步让利，或者是单步让利。这个活动我们在酝酿当中。但确定的这是的折扣。

【房天下家居网】如果让您总结一下五木家具企业在09年的整体表现，您会怎样总结？

【薛征】09年五木家具公司和五木事业部基本完成了北京市场的初级定位，五木板式这一块在市场大面积定位，我们将要做的事一个是要跟媒体接触，一个是把品牌完善，提高产品的出镜率，把整体的宣传做起来。

【房天下家居网】我们在2010年或者三到五年中有一个大的规划吗？

【薛征】我们现在在大兴区签下了一个大约60亩的地，已经投入了初期规划和建设了。买这个地建设工厂主要是将要推出一个家具品牌，品牌名字叫瑞丽时尚，这个品牌从去年9月份开始操作，商标证，产品包装和产品定位也基本出来了。这个产品基本是抽象的现代简约风格，店面的包装正在深圳的包装公司设计中。这款产品是由丹麦的设计师设计的，产品定位在现代简约，偏女性化。

【房天下家居网】您把目光放在市场上，您认为家具在中国还有空间吗？

【薛征】家具面临的市场问题也是的产品正在探讨的问题，是如何把产品功能化，产品现代化，包括使用遥控器的家居，有内衬灯的家居，半自动全自动的家具，瑞丽时尚这个品牌会在2011年会正式出炉，目前打样工作在老工厂完成了，现在就是一个生产工程和技术指标评定，因为我们公司有个技术指标评定部门，每生产一个产品我们会研究它的耐久性，这块板用多少年会变形，我们要有具体的数据，这也包括在我们以后的宣传里，要以数据为依据的。比如我们产品系列要达到使用期50年，中低端产品使用期要达到30年。

【房天下家居网】我们在三五年内除了生产新品牌，在扩张其他方面还有计划吗？

【薛征】因为目前板式家具五木系列在市场上出于供不应求的状态，以后主要还是扩大生产。但我们销售这一块，在地中海系列的产品上要加强的。

【房天下家居网】在我们生产的和代理的众多产品当中，我们有没有一个核心产品？

【薛征】每一个系列产品都是我们的核心产品。

【房天下家居网】五木系列家具的特点是什么？

【薛征】五木家具板式系列这一块主要还是属于中以上的群体，价位也在中，用材是环保性的，在同行业来说也是指标比较高的。

【房天下家居网】很多网友说板式家具花样比较少，可选式样不多，五木家具开展了定制家具业务吗？

【薛征】我们是定制家具与批量生产相结合。主要生产的还是批量产品，定制家具是针对一些少数客户，这些顾客对我们的品牌很喜欢，而且采购了我们的标准产品，我们也可以给他们做一些异形产品，做异形的话，我们会派出设计师，做设计，技术沟通，给款式定位，生产，提供服务。

【房天下家居网】很多网友在选购板式家具的时候，认为对家具的环保、质量指标有很多不明确的地方，请您给网友们知道一下如何选择板式家具。

【薛征】板式家具现在北方的以三聚氰胺为主，三聚氰胺板式家具的选择主要取决于基材和面材，面材包括浸渍纸，基材包括基材的环保性这一块，这是相结合的，网友们在选购的时候，如果商家对您承诺什么，那么应该写在合同单上，这样所选产品有相应的保证。

【房天下家居网】感谢薛总和汪总来到我们的演播室。

【薛征】谢谢房天下。