辛巴吴俊：2010年全国门店将到百家 两年后将翻倍

【访谈背景】

《福布斯》中文版1月5日发布中国企业榜，共有200家成长迅速的中小企业入选该榜单，宇星科技、房天下和聚光科技获得今年“企业”榜单的前三甲。

近十年来，中国家居品牌企业发展快速，一批批较早的企业逐步成为行业领头羊，而从今年央视资源广告招标中，一批家居建材企业“后起之秀”的“生猛”表现可以看出，它们是极具发展的黑马军团。

走近中国家居企业力，关注他们的发展，关注他们对行业格局的影响力。

【指数】

自评星级：★★★★☆

综评星级：★★★★☆

【企业】辛巴地板

江苏辛巴地板有限公司是亚洲专业的多层实木地板制造基地。公司座落于江苏——无锡，是江苏重要的工业、旅游城市，苏浙皖三省接壤地区的商贸综合服务，经济城市上海。公司占地面积100余亩地。拥有国际先进生产水平的厂房56000平方米，引进德国等国外先进的自动化地板线3条，地板坯料生产设备38套。拥有高素质员工360人，引进高级专业人才22人，其中高级工程师5人，国外高级工程师3人，专业业务员10人。公司年地板设计量达180多万平方米。年产值达2.5亿元，产品主要销往欧洲，美国，太平洋等地区。

往期回顾>>吴俊：行业竞争激烈企业更需出口内销两条腿走路

访谈预告>>

今天做客房天下演播室的是江苏辛巴地板有限公司董事长吴俊。辛巴地板对于很多消费者来说是个新品牌，但对于熟知地板行业的人来说，辛巴是个老品牌。辛巴吴俊在地板行业摸爬滚打了十余年，从地板出口“老将”到“内外兼修”的品牌“新兵”，辛巴地板上演了金融风暴中崛起的奇迹。

江苏辛巴地板有限公司董事长吴俊本次是第二次做客房天下演播室，此前我们与吴俊先生畅谈了金融危机期间辛巴地板从出口转内销的经历。此次，吴俊先生接受房天下记者专访，将进一步透露辛巴地板2010年的发展战略以及对本年度地板行业发展的预测。

江苏辛巴地板有限公司董事长 吴俊

嘉宾：江苏辛巴地板有限公司董事长吴俊

记者：荆浩

时间：2010年1月20日下午2：00

地点：房天下演播室

>>>访谈实录

【房天下】各位网友大家好，今天是辛巴地板董事长吴俊先生再次做客房天下，欢迎您的到来。

【吴俊】谢谢。

出口内销比例已经持平

【房天下】辛巴地板虽然在地板行业里面摸爬滚打了十年，一直是在做出口业务，同时也是比较的出口品牌，但在国内地板市场来说辛巴地板还是个新品牌，通过2009年出口转内销的转型，您认为辛巴地板是否达到预期目标？

【吴俊】现在出口和内销的比例已经达到1：1。

【房天下】辛巴地板是在2009年崛起的一个新品牌，经历了金融危机后通过“出口转内销”完成了“内外兼修”的转型。那么在刚刚过去的2009年，您认为辛巴地板的市场表现如何是否完成了一个满意的答卷？

【吴俊】当时肯定考虑了年要达到多少销量、完成多少渠道，现在统计了一下，应该是达到八成。

【房天下】当初预期的目标是多少？

【吴俊】预期销售量要突破1亿左右，现在是达到了8000万元。

【房天下】什么样的因素导致目标没有完成？实际上，我们看刚刚转入内销市场来说，辛巴地板能够做到8000万的销量已经是不错的业绩了。

【吴俊】一是人员因素，拓展国内市场需要一个成熟的团队和好的销售人员，在2009年的开拓过程中遇到了一系列的问题，例如产品的整合还没有规范，整体的营销策略还有待加强，生产后期管理还有待提高。这样一系列的问题我们还没有做到。

2-3年地板出口仍困难重重

【房天下】2009年金融危机导致很多企业由出口转入内销，辛巴是其中之一，但是据了解辛巴地板的业务主要是由出口成品、进口原材料、内销所组成，这也是很多出口地板企业的常见业务组成。您曾经提到过出口和进口是两头在国外，地板企业只是一个制造商，因此我们无法掌握主动权，您认为这种被动的局面什么时候能有所改观？

【吴俊】以我们企业的情况来看，我认为出口的两三年之内难度还要加大。一个是金融危机还没恢复，国内市场比国外市场要好。另外是国外的住房需求仍以二手房为主，以美国为例，二手房交易为主房屋的非毛坯概率还没有达到原来的水平。再者就是欧美国家消费模式的改变，金融危机以前是借贷消费透支消费，经过危机以后他们变得谨慎了，消费模式变成了有多少钱办多少事，消费模式的改变造成销量的减少。是作为全出口企业来讲造成了巨大的损失。如果恢复还需要2-3年。现在我们的定位是“两条腿走路”，出口没有放弃，同时开发新兴的国家和市场。内销我们也在加大力度。国内国外同时发展是规避风险的选择。我认为是这样的。

【房天下】不要把鸡蛋放在同一个篮子里。

【吴俊】对

【房天下】目前都开发了哪些新的出口国家？

【吴俊】我们原来出口的主要地区是美国，还有一部分是欧洲。此次金融危机的重灾区也是美国。现在一些新兴国家逐步发展起来，他们对地板产品的需求还是大的。比如东欧国家，中东地区的需求量逐步增加，对中国地板慢慢熟悉起来。

【房天下】出口的难度可能不止是金融危机，今年年初我们听到的关于地板行业的词是“官司”。比如燕加隆公司锁扣专利技术遭到国际企业的诉讼，虽然赢得官司但损失比较大。您如何看待地板企业国际维权与出口业务发展的关系？

【吴俊】我们中国人的专利越来越多，我们公司也申请了很多专利。我认为企业成长中会遇到很多困难，强大后还是会遇到更多的问题。小孩子的时候别人不会重视你，但是长成一个成年人后别人就会关注你。像燕加隆的官司，暂时讲是胜诉了，但是他们也付出了很多心血，动用了大量的人力物力。他们可以说是地板行业的一个典范，对日后中国地板企业应对反倾销、国际壁垒都是很好的模范作用。我们企业应该也会勇于站出来。我个人认为以后国外的公司对中国企业的要求会越来越高，中国地板企业日后出口也会更加困难。例如美国2009年新出台了CARB认证，如果通过不了，就无法进入美国市场。

【房天下】CARB认证主要是针对哪些方面出台的认证呢？

【吴俊】主要是针对地板胶水的环保性新出来的强制性认证。我们在10月份刚刚做完，便于以后2010年的拓展。

【房天下】中国的企业在不断的发展开发自身的专利技术，但是在做出口的时候很多国外企业并不认可我们的技术专利，必须要使用国外的技术，这对自主研发专利的发展是极为不利的，另外我们的生产成本就增加了。您怎么看待这种矛盾？

【吴俊】燕加隆的技术与国外的技术都很接近，但很多国外企业都在给中国设坎，为什么这样做呢。一旦中国专利技术参与进来，得到市场认可，我们的专利费是国外企业的三分之一，这样就影响到他们的利益了，他们会有很多企业没有饭吃。第二也是我们自身的问题，宣传力度不够，未来随着我们的产品和技术得到市场认可，加大宣传力度，我们的专利技术也会逐步开展起来得到国际的认可。

【房天下】辛巴是做出口很久的一个企业，您有什么样的经验和大家分享一下，如何去规避贸易风险？

【吴俊】出口与内销相比比较简单，抓好产品质量，第二有稳定的交货期，第三有比较适合的价位。配备好外贸人员熟悉国际市场大的方向就可以了。但做内销来说，工厂的管理要更新，产品的花样要增加，渠道建设要推广，品牌建设要提高，涉及到很多。

2012年完成200家门店建设

【房天下】有没有觉得做内销对您来说感到压力？

【吴俊】通过一年的摸索以后，我认为压力是有的，但前景是光明的。市场很大，而且能够给企业提供一个很好的发展平台。现在我们通过参与几个标准的制定，和几个国家部门的协作，已经能够在国内市场占有一席之地。

【房天下】能不能谈一下辛巴地板的渠道建设？

【吴俊】2009年我们在国内设立两个分公司，分别是上海和北京。这两个城市是国际大都市，是品牌，北京公司主要负责华北华中地区，上海公司负责华东西南地区。两个公司各负其责，共同拓展，今年渠道建设达到60家左右，2010年的目标是100家。

【房天下】60家是进驻超市吗？

【吴俊】不光是超市，还有旗舰店和经销商。

【房天下】什么样的城市您会做成旗舰店，什么地区会由经销商来代理？

【吴俊】如果以北方为例，北京天津肯定是直营店，由直营店带动当地经销商。旗舰店主要是招商的形势。一线城市都会设立旗舰店带动二三线城市的发展。

【房天下】很多人都认为超市这种业态在中国有些“水土不服”，辛巴地板为什么会选择超市进入国内市场？是否这是源于我们曾经做出口业务的一种思考？

【吴俊】进入内销市场以后全部走渠道建设，我们的经营能力管理能力还不够，现在要先借用超市进入市场。当然我们也会考虑超市业态的运营成本问题，已经回款周期等。

【房天下】未来会考虑进驻卖场吗？

【吴俊】今年就是要加大力度发展渠道建设。

【房天下】能否具体介绍一下2010年的渠道建设？我们从网站上也看到了辛巴地板的招商广告，是否意味着今年将进一步扩张？

【吴俊】对，内销的重点我们就是寻求发展。2010年的重点就是渠道的招商，我们计划在国内一线城市全部招商完成，2010年达到100家，2012年达到200家。

【房天下】2010年达到100家，2012年达到200家，要的增加？

【吴俊】对，有两年的时间，充分可以做到。

【房天下】对您来说是个挺大的压力

【吴俊】压力是肯定的，但我看我们能够做下来。北京或者是东北能够做下来前景还是无限的。

【房天下】都靠哪些产品打市场？

【吴俊】这段时间整合了很多产品，新的产品我们推出了实木仿古、三层实木复合仿古地板。主要是把出口国外的好的产品推出来，让国内的消费者也能享受到。看到新的理念。

【房天下】很多地板企业都在推仿古地板，怎么说是新的理念呢？

【吴俊】他们多数推的是多层实木的仿古系列，我们做的是实木和三层。此外还有些功能性的产品，比如工装的防火地板。

【房天下】工装的销量虽然不小，但做品牌来说零售市场还是要受到重视。

【吴俊】是的。销售的模式要多样化，不仅在超市在卖场，还有一部分是在网络，在小区的集采在各个渠道。

【房天下】2010年初很多新品牌加大了网络的宣传力度，可见大家都在瞄准2010年的市场，对市场的预期判断还是好的。您对2010年的计划是什么？

【吴俊】很多新品牌的投入说明竞争压力在加大。从国内市场来看，最重要还是要走品牌之路，是企业长期发展的道路。未来地板行业会走向两极分化，有品牌的会活的很好，没有品牌的则会死掉。

【房天下】谢谢您！

【吴俊】谢谢！