【时间】2010年9月13日 10:00
【地点】房天下演播室
【嘉宾】大信整体厨房董事长 庞学元
【记者】庞晓宇
【房天下】各位房天下的网友大家好，今天做客房天下的是大信整体厨房的董事长庞学元先生。庞总您好，欢迎您来到房天下，和我们的网友们打个招呼好吗？
【庞学元】各位网友大家好！
以下为访谈实录>>
做营销不做广告 年度增长40%
【房天下】在访谈的开始，我就有一个感兴趣的问题要问您。因为据我了解，大信的品牌策略之一是“不做广告”：在现在这样一个广告战打得如火如荼的时代，这个策略的提出是出于怎样的考虑呢？
【庞学元】在中国的城市化进程中，橱柜必然要进入千家万户。在定位的时候，我们就在想，如何提供质优价廉的产品给消费者。在产品的品质上，包括五金、铰链、台面，包括板材的环保，这些属性不能有一点不同。最终卖给顾客的，其实有两个方面，一个是产品本身，一个是营销费用。营销费用的一笔就是广告。如果我们省去这个部分，采取一种人性化的管理方式，一定会让企业更具竞争力。
【房天下】所以您的考虑是把这一部分广告成本削去，在终端销售中程度的优惠消费者，主要依靠口碑来传播。但是这样做，在早期推广的时候是不是会遇到很多困难呢？
【庞学元】“伟大是拗出来的”，产品的度是可以花钱买来，但品牌度是在顾客内心的。品牌度一般在品牌的塑造过程中占81%左右，所以说我们在这方面，自我感觉“不吃亏”。我们用12年的时间，有40多万个顾客买过我们的产品。它的良好体验就是“货真价实、品质、物美价廉”，这种品质可以通过顾客的口碑传播，顾客的嘴就是我们的丰碑。这种口碑传播的模式下，大信整体厨房的销售额每年可以达到40%的增长。
专心运营 大信瞄准刚性需求群体
【房天下】好的。我们知道大信整体厨房已经在业内是口碑好的企业，但是由于您“不做广告”的策略，还是有一些网友对大信整体厨房感到陌生，请您为我们介绍一下大信整体厨房的情况和历史好吗？
【庞学元】橱柜说到底只是厨房的一件家具，我们既不忽悠自己，也不忽悠顾客。十几年前，我们把工厂从广东搬到郑州，它地处中原，上达八方，在直径600公里的范围内，辐射了五六亿的人口，程度的节约成本。从12年前，我们就把销售群体描述为普遍的，基本的民生民需。为顾客创造价值，为员工创造机遇，来实现我们的梦想。
现在我们在郑州的工厂，我们的仓库经营面积是5万多平米，在亚洲排第三；而且工厂的设施都考虑环保。公司是现代化的工厂，但是在设计上，我们的卫生间系统是全面不用电的，也没有很高大的树木，可以节省人力的成本，这些都可以变成终端的竞争力。
性价比是核心竞争力 2010将布局800家门店
【房天下】您认为节约成本就是增强终端的竞争力，那么大信的核心竞争力是什么呢？
【庞学元】首先，我们把更具成本的、“纯粹的”橱柜带给广大的消费者；其次，从设计的高度上，我们也为消费者提供解决方案。例如在橱柜的选择过程中，烟机是重要的厨房电器，它们的设计理念、观察角度如果不匹配，顾客的厨房就会失去应有的美感。所以在设计上，包括烟灶、水槽等等细节方面，大信都能提供整体的解决方案，让消费者感到舒服。而在这一基础上，我们也可以做一个“打包”的价格，直接让利给顾客。市场上正常定价在12000-13000左右的橱柜，在我们这里只需要8000左右的价格。
【房天下】大信在这方面有成熟的经营概念和成熟的产品线。
【庞学元】是的。我们在北京有17家店，深受北京消费者的喜爱。在北京、上海、广州、重庆等一线城市，包括很小的兰考县和西部的一些城市、县城，都有我们的门店。
【房天下】能不能请您谈一谈大信在的布局？今年您是否还有渠道拓展的计划？
【庞学元】企业的发展要符合国家意识。中国现在正在搞社会主义新农村建设，中国的老百姓要住上现代化的房子。我们首先在一线城市完成布局，然后开始在地级市333个布点，基本结束了，正在完善，然后在2681个县在布局。我们预计在5-8年之间，在开满4500个门店，让更多的顾客买到没有过多包装、物美价廉，让顾客节约很多时间的橱柜产品。预计今年会增加300家，到年底达到790多家的总数，但不会超过800家。
实体+网络模式即将上马运营 价格更加实惠
【房天下】好的，除了开店的传统渠道扩张之外，我们也注意到大信整体厨房正在酝酿的电子商务计划。请问庞总，商城何时上线？
【庞学元】这是新生事物，一直在做试点。消费者在网上买的小件很多，但“大件”比较少，尤其橱柜主要是定制的需求，网络商城需要门店来做支撑。目前，我们在有600家左右的门店来做支撑，通过网络订购、一次性选购套餐，省去了顾客在建材市场上转来转去的苦恼和时间的浪费。消费者可以在网上选购套餐并到当地的实体店来接受服务。两个月前，我们开始做这个实验，专门拨出负责网络的人员，在网上和顾客交流。我们的网店正在“装修”，装出来会很漂亮，消费者可以自己组合。抗菌板橱柜现在很受欢迎，零售价1080，现在网上订购价格是899。而如果顾客选购了水槽、拉篮等四样配件，那么橱柜的价格就还可以再降。
【房天下】也就是说，大信整体厨房的网络商城，将随着渠道的整体布局扩张而扩张，有实体店的地方，消费者就可以享受网购的服务。
【庞学元】是的，我们是价格最实惠的企业，在布点的水平同行业排第二；在以务实消费者为对象的同行中，我们可以说没有对手。
政策房是巨大新蛋糕 对金九银十“很自信”
【房天下】2010年，家居行业面临着比较复杂的市场环境，相信您也有所感受。请问大信橱柜的整体销售情况是否受到了房地产新政的影响？对即将到来的“金九银十”旺季，您又有怎样的预测？
【庞学元】实际上，我们关心的是有刚性需求的消费群体，房地产新政对别的品牌影响我不便评论，但对我来讲是正面的。还是那句话，企业的发展要符合国家意志，我们的品牌对于近期推出的经适房、政策房都是适用的。而且我们生产的橱柜起码可以使用25年、环保也过关，品质可靠；做到了这些，再省去营销的费用，对“金九银十”我们充满了信心。
【房天下】您觉得政策房将会为大信带来怎样的市场机会？
【庞学元】实际上，大信目前只有600余家门店，而政策房遍布大江南北，大信在整个行业中的占比只有10%多一点。可以说蛋糕很大，而我们还有很多地方没有走到，虽然在这类企业中我们是走的最快的。对这一块市场，我们充满期待，但是还要脚踏实地的走，我们也需要更多的同行一起来推动这个市场。
【房天下】2010年，整体厨房行业是否有新的消费趋势、新材料和新的流行风格出现？请您为我们谈一谈大信对产品创新、营销创新等方面的新想法。
【庞学元】说到新的风格，我认为还是时尚简约，因为人的生活节奏正在越来越快；而新的趋势则是人性化的设计，体现对人的关怀。是中国橱柜正在从中国制造走向中国创造。在农村市场中，消费者家中还没有煤气管道，使用的是煤气罐，那么橱柜中要为他们做出这样的设计；主妇搬运煤气罐也会很费力，因此我们设计了一个安有轮子的小台，主妇可以用它推着煤气罐，直接装入橱柜中。让顾客节省时间，家庭气氛更加温馨。
而且，在设计方面也要体现中国的特点。国际品牌的烟机设计在中国总显得有点“水土不服”，为什么？就是因为中国人的饮食习惯和西方人很不一样，西方的设计师可能不会考虑到中国人需要长期的煎炒烹炸。橱柜的创新需要的是功能创新。比如政策房中小户型比较多，对橱柜的收纳效果又提出了很高的要求。等等。橱柜的将来，一定是“中国人的橱柜”，这就是未来的新趋势。
【房天下】谢谢您来到房天下，跟我们分享了这么多。再次谢谢您接受我们的采访。
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