【背景】斯帝罗兰作为专业从事原创时尚沙发生产的企业，已经迈进了他们第18个年头，正值“壮年”的斯帝罗兰也适时推出了自己的OEM战略，作为老牌的外销企业，他们率先摒弃了之前劳务出口的模式，转而打造自己的国际营销网络，三年百店的战略目标，只在今年就完成了六十家的布局，让我们看到了一个成熟家居企业的未来发展趋势，也为我们很多的出口企业树立了榜样。
【嘉宾】斯帝罗兰实业发展有限公司营销总监 陈箭
【记者】李默涵
【时间】2010年9月17日
【房天下】各位房天下的网友大家好,今天我们有幸请到了斯帝罗兰的营销总监陈箭先生，与我们聊聊斯帝罗兰的品牌故事。陈先生跟我们的网友打个招呼吧。
【陈箭】大家好！
【房天下】陈先生可以给我们介绍一下,斯帝罗兰家具的发展历程吗?
【陈箭】斯帝罗兰是1993年成立的，成立之初，主要是以家具研发制作为主的一家实体公司，从1997年后，我们专注于沙发产品的生产。从去年开始，我们确立了以制造时尚沙发为主的，专业的制造企业，也同时确立了，现代家居包装的概念，这在国内也是首推。到了今年，我们已经有13年专业制造沙发的历史。几乎每年我们都会进行产品的更新，包括产品的研发和外形的设计，在国内的家具研发来说，我们的设计团队是相当庞大的，斯帝罗兰也是专注于原创设计的这样一个企业，也经常受到同行的效仿，也像一句流行的话说的一样，经常被模仿，很难被超越。
【房天下】原创对于家具企业来说，是一条很难走的路，不管说是原创设计的产品能否被市场认可，即使市场认可了，也会被人抄袭，而在不长的时间内失去独特性，那我们是如何通过在原创的努力上，保持我们企业的竞争力的呢？
【陈箭】我们从五年前，就注意产品设计原创的保护，我们会给我们原创的产品申请专利，现在这个覆盖面大概达到了70%到80%，前不久，我们也跟另外的一家企业打了一场官司，来进行维权的活动。我们有一款产品编号AF-S608，也是我们首推，申请了专利，销售反响也很不错，属于我们比较经典的款式，消费者也很认同。这个款式被竞争对手关注并仿制，我们也通过法律武器来保护自己的权益，这个官司现在也胜诉了。未来我们也会坚持不懈的努力，在家具行业进行维权，在这个部分，公司也花费了大量的资金和资源。基本现在的产品都会进行专利的申请，这个是不计代价的，因为我们公司的核心竞争力之一就是我们的产品研发方面，而不像有些企业的照搬照抄。
我们会把国外很多的设计，搜集起来，针对国内消费者的审美和实际需求，进行改良，包括尺寸，坐感，消费习惯等等。所以我们的产品，在行业内来说，原创还是很受认可的。
【房天下】前一阶段的展会也频繁，上海展，广州展，东莞展，我们参加了那个展会？效果如何？您分析这个效果的原因是什么？
【陈箭】今年并没有参加，因为广东两个展会主要针对国内市场，上海展主要针对海外市场，之前我们也有参加过上海展。今年没有参展是因为并没有推出新系列的产品，另外，在三月份的时候，我们也参与了广州展，当时展台面积也有1500多平方米，春季展也是我们的重点展会，我想我们也应该给些机会那些新兴企业，所以一年我们只参加一次，就是春季展。
秋季展我们没有参与是因为，家具市场，我们习惯区分为淡季和旺季，淡季是从春节前到9月之前，9月之后到春节是传统销售的旺季。对于三月份参展，消费者的需求和偏好，会对我们有很大的参考价值，可以据此调整我们的产品和营销思路。而九月份参展，对我们的招商压力就很大，秋展如果大张旗鼓的招商，势必造成十一之前很多专卖店要加紧开业，这会对我们的店面设计产生很大的负担，而我们也是力求每个店成为精品，在我们公司来说，设计人员是不足的，为了力求精品，我们也不会在九月很高调的招商，而三月招商会给我们很充裕的时间进行这些工作。
【房天下】请问您对家居行业现状是如何理解的？对现在的行业情况你是如何看待的？
【陈箭】从沙发来讲，进入门槛比较低，无论是从技术来说还是产品的设计来说，在行内业有这样一句话——“一抄二仿三研四发”。抄袭现象在那些刚起步的企业中，还是很普遍的；另外，在这个行业中，生产规模比较小，比如板式家具还需要大型的生产线，都要几百万上千万。而沙发却比这个更低，可能只要几个人，简单的工具就可以成立一个小厂。大多数沙发制造企业都是中小型企业为主，一年营业额几千万，几亿的都有，目前的也不过20亿左右，而大多数都集中在几千万左右。这样，抄袭也就成了他们保证生产的一条“捷径”，这也需要企业的自律，一些新生企业，做自己的产品，支撑起自己的一片天空。
【房天下】现在的家具制造业,趋同的程度越来越严重，而业界的形势我们也看到，很难有谁家能做出真正无法复制，无法模仿的设计，这种情况下，就要求我们从细部做文章，关注细节，体现对用户的关怀，您觉得，什么是我们产品的核心竞争力？
【陈箭】我们在研发的时候，首先考虑就是本土原创，然后就是本土消费者的摆设习惯，和国内不同户型的需求。针对于一线城市，房价比较高，我们的受众群体主要集中在22岁-45岁之间，这部分人在一线城市都属于刚刚开始创业的时期，所选择的户型更关注空间的使用率，对于这部分消费者，我们的产品相对尺寸小一些，在坐感方面也更关注舒适性，让消费者感受到“被拥抱”的感受，感受到家庭环境的安全感和舒适感。
针对二三线城市的消费者，房价较低，户型也比较大，这部分用户更希望产品很气派，能彰显自己的家居档次，我们也会把尺寸做的更加宽大些，这样我们会针对不同的消费人群对我们的产品有所调整。
【房天下】对于流通渠道的选择，我们是怎样进行的？
【陈箭】对于流通渠道，从08年开始，我们改变了之前偏重经销商代理的方式，转而跟大型物业的合作，比如红星，比如北京的居然之家，我们直接与物业签订战略合作伙伴关系，由此，我们拿到了展示场地再去寻找经销商。这样，我们也可以对经销商的要求更高，比如是否有足够的经济实力，比如是否专注做家具行业，所以08年到现在我们的经销商流失率也大大降低，即便是经销商由于这样那样的原因，无法经营我们的产品，但是由于场地是由厂家跟卖场联络的，所以对于下一任经销商，也可以很方便的展开工作。
在这样的模式中我们也看到，厂家将经销商纳入了自己工作的一环，也更加对经销商负责了。
是的，这也成为了我们销售外部的一种延伸，以前的模式可能我们把代理权交给经销商之后，很多事情我们都不再管了，而现在比如说在北京，我们要做一个品牌推广的广告，我们工厂会出一半的费用，同经销商一起营造这个市场环境，经营这个品牌，如果我们认为经销商做得合适的话，我们都会给予支持。另外，我们也会一年两次地对经销商的销售人员进行全方位的培训。
【房天下】我们也知道，斯帝罗兰专门申请了一个“C&C”这样的品牌来进行市场的培育，那么在这个层面，我们都做了哪些工作？
【陈箭】在前期，斯帝罗兰有一个“自由之风”的产品系列，是一个现代休闲、时尚风格的产品系列，面向中端，甚至中低端的用户，而”C&C”产品的推出，主要是针对中国城市化运动中，高速增长的中产阶级消费群体，他们对于产品的功能感、舒适感已经不能完全满足，而在产品的风格化、艺术化等层面的要求也逐渐提升，注重产品的内涵，我也也对此进行了尝试，“C&C”的定位是奢华而不，大约年薪三十万左右就可以消费得起，主要是针对相应人群的需求。这个系列的产品，除了人工是我们进行，而材料全部采用进口的材料，我们对这个品牌产品的定位是要做“沙发里的奔驰”。这也是个面向小众群体的系列产品。也是通过这个方式对产品进行一个细分。
【房天下】对于国内和国外的销售权重，我们是如何平衡的，对于现在国外对中国家具的贸易壁垒情况，您有什么看法？
【陈箭】外销市场，我们在去年以前，都是采取OEM的形式，这跟其他外销企业并没有什么区别，而现在，我们也希望在三年之内在海外市场开设一百家专卖店，实际上，这年，我们已 过六十家了，对于国外的经销商，的不同就是他们可以获得很大很充足的展示场地。我们在国外的展示场地总面积，实际已经远超国内的展示面积了，所以外销的主要方式还是以专卖店为主，散货的客户很多就不会选择再合作了。
【房天下】未来斯帝罗兰有怎样的发展规划？
【陈箭】我们会在两个方面着力打造企业的核心竞争力：首先是研发，步会在国内市场做到，第二是在营销上，在这个方面，我们也会把品牌进行提升。
生产方面，我们的规模在不断扩大，那么在未来，我们也会把核心产品放在总厂生产，而一些配套产品，也会做一些外单，进行OEM生产。
【房天下】OEM这种方式在国内的家居企业还是不常见的，在之前的采访中，也有厂家表示，当我们把产品外包的时候，也是在帮助进行生产的厂家把他们的质量关，我们不想“养肥”一个竞争对手，您对此是怎么看的呢？
【陈箭】这个情况也是会存在的，所以我们把最核心的产品留下自己生产，而是把一些配套产品外包，比如我们主打的客厅产品，除了我们主推的沙发，很多诸如茶几、角几、电视柜等等产品并不是我们的主要产品，就可以外包生产。而这种对生产企业的扶持，也会对我们自己有一个提升。不能因噎废食，不要害怕培养竞争对手，就放弃自己的发展方向，作为我们自己把自己定位到一个领导者的位置，我们也会负担起自己的行业责任感，促成这个行业的发展壮大。
【房天下】像斯帝罗兰这种把研发、营销抓在手里，而将部分生产外放的模式，也是家居行业比较新的一个模式，我们也期待着斯帝罗兰这种模式成型，促成更快发展的一天，感谢您接受采访。
【陈箭】谢谢。
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