鏖战商海·决胜终端 剖析新形势下橱柜品牌发展之道
——大信橱柜“与您同在创业路上”家居沙龙
【背景】2010年，房地产行业风起云涌，不断出台的楼市新政让下游的家居行业也显得迷雾重重。在不断变幻的市场条件之下，业内人士纷纷启动“应激”车轮，探寻新形势之下的决胜之道。经历了年初的高歌猛进之后，橱柜行业也在新政的硝烟之中不断思考：在市场渐趋平淡之际，企业要如何才能决胜商海？
2010年，橱柜行业经历了怎样的波峰与波谷？对于正在布局的大信橱柜而言，终端市场又有怎样的意义？2011年即将到来，大信的品牌之路将走向何方？2010年11月8日，大信橱柜董事长庞学元带领经销商精英团队作客搜房网，畅谈品牌突破之路，敬请关注！
【议题】
一、结缘：大信品牌的市场价值如何体现？
1、与大信橱柜携手的初衷。
2、您是通过怎样的渠道了解到大信品牌的？
3、加入大信品牌之后，您的企业发生了怎样的改变？
二、剖析：大信在2010家居市场的整体表现
4、回望2010，您的企业是否达到了全年的销售目标？
5、这一年中，您的企业经历了怎样的销售波峰与波谷？为什么？
6、大信“单店盈利”模式的成功运用的经验与收获。
三、讨论：新形势下品牌之路走向何方？
7、怎样打造并加强“大信”品牌在业内的影响力?
8、下一步的产品研发、渠道建设等商务发展计划。
9、您如何看终端市场的建设对品牌发展的意义？
【时间】2010年11月8日（周一） 14:00—16:00
【地点】搜房网（西环广场T3八层搜房网演播室）
【嘉宾】
大信整体厨房董事长 庞学元
张亚兰
张海
徐涛
孟阳
赵军
冯克
柳春富
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【主持人】今年，在一片比较平淡的市场中，我们发现有些企业表现得突出，尤其是今天来到我们搜房网演播室的代表企业——大信整体厨房。感谢各位今天来到搜房网演播室的现场，今天我们的主题是在行业的新形势下橱柜品牌“围城”的突围之路。我是主持人庞晓宇。
议题一：品牌的市场价值如何体现
【主持人】今天到场的各位老总都是大信橱柜的销售精英，在大信的发展过程中几位也是有大的贡献。几位对大信可以说是不离不弃，尤其有些老总有十多年做大信的历史的。首先请问庞总，经销商团队对您来说有什么样的价值？
【庞学元】我们的目标客户是刚性消费，刚性消费单品的价格并不高，只有靠经销商多，企业才能有盈利的可能性，从企业发展的角度，另外一个经销商，确实大家是一个团队，第二，我们的上帝是顾客，我们都是上帝的仆人，我是给上帝做饭的，他就是给上帝端盘子的，最终还是让上帝满意，这才是我们的工作。
【主持人】庞总认为经销商与大信之间的关系是一个团队合作伙伴的关系，然后共同给顾客的服务。我们来问一下在场的经销商代表大家是怎样想的。首先还是请在场的女士来说一下，张女士，请问您当初是怎么得知大信橱柜这个品牌的，现在在您跟大信携手这么多年里，您的生活发生了怎样的变化？
【张亚兰】我是一个很偶然的机会，我当时在宝鸡，老公在那上班，孩子在洛阳，回洛阳去厂里面，就开始做大信产品，能坚持做11年，肯定跟庞总，和这个团队有很大的关系。
【主持人】当您了解到大信，并且开始做大信品牌的过程中有什么事情让你印象深刻吗？
【张亚兰】我们以前对厨房没有接触过，我们当时在市场进去三个月，一单都没有接，整个市场大家对这一行不是太熟悉，11年前样品拿进去以后，顾客就说怎么把家具拉到建材市场来卖了，当时是这种情况，我们单下来以后不会设计，我们跟厂里发传真发了一百块钱，厂里就是一直这样帮助我们坚持到今天。
【主持人】我们厂家对经销商支持力度大，张总我们想了解一下，刚才在您的自我介绍中，您似乎是跟大信的联系最深的，您在做大信品牌的时候，您觉得我们大信自己在什么地方？跟网友们分享一下，还有您的感受。
【张海】我认识庞总是二十多年了，过去跟他搞装修。干橱柜过去我干装修他们很多人跟着我，通过我给他们牵线认识庞总以后，我老乡做橱柜就有三百多家，通过这个事他们也改变的人生，从此以后过上城市人的生活，现在他们会比市里人过得更好。有很多老家人不识字，庞总的盈利模式你不需要有多高的文化，只要按照他的模式去走，你就成功了。
【主持人】这是我们大信核心的竞争力。您觉得我们这个橱柜好吗？
【张海】很好。
【主持人】好在什么地方？
【张海】比如说我们的价位跟同行相比是有竞争力的。
【主持人】下一位请冯总说一下。您之前的身份是检察官，为什么会选择离开公务员这样一份现代人看来好，福利待遇好的职业，来做大信橱柜，您觉得大信橱柜对您来说他的诱惑力在什么地方？
【冯克】原来在检察院做票据检测的，后来感觉自己不适合在官场里面混，可能跟自己的性格有关，后来通过我们一个很好的朋友认识了庞总，从我认识他以后看到他的企业慢慢发展起来，后来我从检察院出来，当时还没有找到，后来我弟弟说你干什么不回来，我弟弟在庞总公司在青岛办事处做经理，他说你回到这工作吧，后来家人因为对庞总是朋友，也比较了解，你去干吧，没有问题，所以我就到北京，现在我在北京发展到八个店了，通过做大信橱柜，不光是把我自己一家的幸福带起来了，并且我姊妹也都带起来了。
【主持人】您的这八家店位于什么位置？
【冯克】十里河、密云、涿州，高碑店，涿州市，高碑店市，张家口市，燕郊。
【主持人】十里河本来是建材集中市场，其他的店址也都选在有的地方。
【冯克】密云和涿州是建材一条街，其他都是建材市场，选择建材市场的情况下，找到好的建材市场，档次比较高的，我们进去，因为我们是一个品牌，感觉我们这边，大信橱柜进去了有强的竞争力，所以我们自信。
【主持人】请问徐总，据我了解，您之前是某汽车品牌当时的销售，当时这个企业也是的有竞争力，你也是选择了自己创业，做大信橱柜，现在成绩也是不错。我想请问您，到底当初是什么给了您这么大的信心，让您决定单枪匹马出来做大信，现在您觉得我们大信的和竞争力在什么地方？
【徐涛】的时候在这个企业做，还可以，想做自己的事，一直在寻找项目，认识了庞总接触了大信，他跟我讲营销，我确实不服气，他讲得很根本，就打动了我。然后我就选择了大信，其实当时我们在那个企业做的时候，企业是有方向的，你的方向跟企业是不一致的。我们大信橱柜的竞争很多，很多企业说以人为本，其实我们大信真正做到以人为本，考虑到每个顾客群，我们目标顾客他真正的需求，怎么把他服务好，要推一个好的产品，这是最根本的。
【主持人】您是通过什么渠道了解到大信品牌的？
【徐涛】我使用的就是大信。
【赵军】大信品牌他的，一个是材料，二是在庞总的领导下的做功，包括工人一部分又都是我们村的，我了解。价位也不算高，大家都能接受，99年开始做大信橱柜，个月只卖了1套，现在一个月能卖好几十套。庞总以前干装修，我是在焦作干装修，所以觉得跟着他走没错，现在我发展到两个店，现在员工有将近二十个。
【主持人】职业的反映就是您个人发财致富了。也有了自己很稳定的事业和生活。我们请孟总给我们聊一下，您之前是公务员，您和这位冯总差不多，以前都是在公务员这个职位上，为什么当初会选择做大信。
【孟阳】其实我做大信六年了，之前是我父亲做的，算到今天我们家做大信12个年头了，再一个我是大信橱柜的第二代经销商，现在大信的第二代经销商多，但是我接手的时候，我是个第二代的接手的，这是我感到荣幸的，我与大信的结缘也是子承父业，我父亲经营过程中，我感觉到大信有大的发展，我也不想平平淡淡过一辈子，年轻人要做一番事业出来，所以就辞掉工作，随着大信走到了今天。我感觉女怕嫁错郎，男怕选错行，这个企业的领导人，他的发展思路是什么样，这是最重要的。
【主持人】谢谢孟总，现在我们请柳总说一下，您的话一定实在。做了大信前后，是否有些变化？另外您觉得大信品牌我们在当地市场的情况是怎么样的？
【柳春富】我在内蒙古呼和浩特，我今年在那已经做了11年橱柜了，过去也是有点困难，从老家出来，打开新地方，新市场不容易，这几年一直做的都挺不错，现在包括房车什么都有，今年春节也在我们老家捐了钱把路灯给建好了，村里大多数年轻人都出来了，都剩下了老年人，晚上有一次下雪自己出来都摔倒了，就是因为没有路灯，我就把整个村的路灯装上了，不管怎么说挣钱什么都是庞总的功劳。原来我是跑车的，搞运输的，前几年搞运输还可以，最后不太好了，老出事。跑运输也不挣钱，最后通过张海厂长介绍做橱柜吧，我就慢慢一直做到现在。
议题二：大信在2010家居市场的整体表现
【主持人】谢谢柳总，今天我们大家都一起聊了聊，各位与我们大信橱柜结缘的经过，可以看得出来，各种情况都有，有通过邻里关系，也有自己通过各种渠道的挖掘，还有子承父业的。首先祝贺各位这么多年跟大信携手的缘分，今天主要的议题在橱柜，我们首先聊一聊这个行业新形势下的橱柜市场的发展变化。
有些业内人士反映，我们2010年的市场，是一个跌宕起伏的，悬念十足的市场，在年初的时候，大家的销售情况好，高速发展，仍然延续着09年的回暖势头；到了年中的时候，随着房地产新政的加入战局，让我们家居市场也随之渐渐的下滑。一直到十一前后，市场显得“旺季不旺”，整体进入平淡期。庞总跟我们聊过，大信橱柜在这方面的感受的不同，首先我们想请您说一下，2010年的橱柜市场有怎样的特点，还有从整个大信的角度来看，您能不能给我们分析一下今年市场波峰和波谷的变化。
【庞学元】波峰和波谷我们大信品牌基本上没感觉到，国家在抓老百姓的消费，影响的是，对老百姓的消费没有影响，通过对房价的打压，往下走了一点，我们的目标客户是刚性消费，我们的刚性消费那部分顾客不仅没有减少，而且还增加了。市场有变化，主要变化在，或者极低端，中段的消费没有变化，我们做得春风得意，如鱼得水。
【主持人】从消费者现在的特点来看，他们是否有些新的变化？
【庞学元】消费者越来越理性。人也是动物当中智商的，作为经营首先你要对人的尊重，不能漠视人的智慧，如果你的产品真的是货真价实，我们13年来一直坚持把橱柜成本控制到1000元以下，我们的目标客户就是中档消费，我们就为这些人服务。
市场在哪里你的利润在哪里，在这里面可能做得会苦一点，比如你做中档的产品，有很多是你不能做的，你不能做广告，广告一定要加在顾客身上，你不能做促销，你不能找一个人在门口跳舞，在市场外面跳舞，都不能做，我们只能靠货真价实的产品，给顾客安装得好，产品可靠。
环保，第二质量可靠，像我们的橱柜，一百斤左右的女士直接拉开站在抽屉里没一点问题，门拉开一个人坐在门上，橱柜这个东西其实不复杂，橱柜就是顾客家里的一件家具，厨房里的一件家具，我们既不忽悠顾客，也不忽悠自己，这个橱柜的不同在哪，服装一天换三次，做饭可能开二十几次，所以对铰链、门板的要求高，另外里面的板材是不是环保这是很重要的，因为里面放的是粮食，做生意得有良知，第二就是产品耐用，第三只要产品合适顾客还找你，我们有很多家店，人山人海，都是这样，我们为此感到自豪，谢谢。
【主持人】我们大信橱柜今年的市场表现好，直线上升的，而且还说我们的两件法宝产品以及售后。
【庞学元】产品和价格，性价比，我们想尽一切办法，在保证质量指标都优于国家指标的前提下把产品价格尽可能做低，靠规模去增长，靠代理商多，然后靠给顾客服务好，靠顾客回头率，其实我们的，的就是我们的业务员，有几十万个业务员都是我们的老顾客，比如说像徐总，他就是我们的顾客，用了感觉不错，性价比又高，他都做我们经销商了，顾客都做我们经销商我怕谁，毛主席教导军民团结如一人。这是事实。
【主持人】可以看得出来，大信橱柜对顾客的要求、顾客的想法揣摩得的透。下面问一下张厂长，因为您是经销商又是厂长，您能不能从数据上给我们说一下，大信现在每年能够生产多少套橱柜，我们的仓储，各方面的条件怎么样，还有就是您的店今年表现怎么样？
【张海】我们一天的生产量就是五千件，相当于450套柜，我的店也是按照庞总的模式自主经营。
【主持人】今年市场的表现情况怎么样？
【张海】现在已 额完成任务了，比去年好得多。去年我的店是四十万，今年超过一百万了，单店。
【主持人】张总从数量上说了一下每天的产量，还有其他一些销售数字，我想请徐总给我们说一下，从营销的角度，因为您本身是学营销的。您的店表现怎么样，您觉得我们大信的营销方略是否有什么可以称道之处？
【徐涛】今年销售还可以。
【主持人】我们今年感到有波峰和波谷出现吗？
【徐涛】没有，感觉我的店就是往上涨。
【主持人】您给我们网友们画一个简单的图可以吗，您觉得我们这个是迅速的上升还是今年也有一些微缓的情况出现。
【徐涛】单日销量不可能那么高，但是整体的销售量是往上走的。井喷时期应该是8月和10月，秋季，确实销售好，一个店四个导购根本不够。
【主持人】您觉得是什么样的原因，让我们的销售一直呈现出这样上升。
【徐涛】是定位，我们知道我们顾客是谁，然后我们他什么样的产品，通过什么方式什么渠道，庞总这种模式就是一个系统化的工程，单独一个人，销售可能只是士兵一样，但是后台，根据地必须要坚固。
【主持人】我们大家都觉得我们今年销售情况好，在座哪位可以说是自己表现得比较突出的，应该是哪一位。
【庞学元】都突出。
【主持人】其中有没有最突出的，您要是觉得没有我就点了。我们还是点在场的女士，您给我们说一下，您在宝鸡这个店情况怎么样。
【张亚兰】金融危机那年，当时给庞总打电话，我说我这边看了个门店看要不要，庞总当时在外地开会，他就坐着飞机两个候让我去机场接他，他就害怕金融危机，当时庞总要帮各个地区的代理商渡过这个难关，那个店还是开了，今年那个店面单月销量在四十万以上，我感觉这种房地产新政对我们没有什么影响，销量还是在上升。
【主持人】您觉得今年顾客表现跟去年相比他们有什么样新的特点？
【张亚兰】顾客都把钱捂得更紧了，消费我们这种定制产品的顾客更多了，10月1号到3号，我十点多去店面看了一下，我们隔壁是科宝，欧派，这些大品牌在市场都有，我们店面有些客户，我在市场里再看一下，看看整个市场是怎么回事，整个市场只有我们家有单。
【主持人】为什么会出现这种局面，我们大信什么地方切合消费者的需求？
【张亚兰】首先我在当地做了11年了，因为我们可能定的客户里面占到50%以上是老客户，现在我统计了一下，定五家以上的，每个客户他的亲戚朋友定我们五家以上的占到相当的数量，七八年前的客户找到我来，柜子都是好好的，那种客户可能是我们的业务员。
【主持人】如果按照各位所说的趋势发展，很有可能在十年或者二十面以后我们老顾客带着他的下一代过来跟我们说我这个孩子要结婚了，要买新的橱柜。请各位老总都说一下，冯总今年我们的市场情况是怎么样，给我们说一下，从您的感受来看，我们全年是否有波峰或者是波谷出现。
【冯克】没有感觉波动，整个不管是每个月都比去年有很大的提高，手机上有一个信息，庞总看了，我不说是哪一个店，这个信息是真实的信息，比去年同期增长了200%。去年同期我的店五月份开业到十月份，今年是第二年，出现了这样的情况，好，其他的店来说经营也不错。
【主持人】您觉得为什么我们大信在当地市场会表现得比较突出。
【冯克】价位很合适，对工薪阶层的消费人群，不是选择高档的，所以他面比较宽，所以销售量比较大，我们老总说不用打广告，完全是靠老顾客的口碑来宣传，年我的顾客不是很多，我用心把老顾客维好了，第二年就翻番了。
【主持人】您已经把这个秘密说出来了，下面请赵总说一下。刚才您也提到了，您做大信，我们老话说得好，做到儿女双全的程度，从我们中国人的角度来看，您对客户是用心的。我想知道您对顾客服务这方面，是否也是按照大信的方式来做？在服务这方面有没有什么硬性的标准？
【赵军】现在专门做售后的，一个店有一个部门，售后回来就在店里帮忙销售，接单。
【主持人】我们有专门的人员专门对接售后服务，每个店都会设一个，在安装这方面我想知道一下，我们是不是有一定的要求呢？
【赵军】现在安装我们没有出过一次问题，91年我开始干装修，99年和庞总做橱柜，2000年3月18号开的店，我认为这个是发展趋向，我就加入了。当时也有一帮人一直跟我到现在，安装没有出现什么质量问题。
【主持人】你手上也好的资深的安装人员，今年我们的市场情况表现得怎么样？
【赵军】现在都超过我3月份的计划了，我10月份接了一百多单。
【主持人】我们看到市场在很多因素的作用压显得很不确定的时候，往往最实惠的东西，最能给老百姓诱惑力。从今年的市场表现来看，我们今年销量怎么样。
【孟阳】首先从经济危机发生以来，我对我们大信来说不是危机，反而是个机遇，这就基于我们大信精准的定位，经济危机首先最冲击的是一些品，的消费，我画个图可以看一下，拿这样一个三角形来说，我们大信的定位，三角形上面是的一个消费，我们大信的消费恰恰基于这个金字塔的中间。
并且市场消费并不是发生经济危机了就不要装修了，因为这些橱柜也是刚性的消费，所以危机对我们大信来说恰恰是这样一个机遇，所以我们大信这两年的发展，可以说没有感到受到一点的影响，反而同期对比这个量还是稳步在增加。今年同期对比，9十月份这两个月说，我的数据显示，去年9月份大店28万，我说的不是销售额，我说的是进货的额，今年9、10月都是四十几万，这是用同期数据的对比。
【主持人】增长的程度高，国家的政策出台之后，对我们的企业，您觉得有促进的作用吗？
【庞学元】企业的发展要符合国家意志，党和政府现在都关心惠民，富民，让老百姓过上好日子，我们企业的发展要符合国家意志，我们公司刚刚组建的就瞄准中间，从十五大一直到现在每次都有一篇要扩大中产阶级的份额，我们社会的两头尖中间大，这块大我们要想办法变成我们企业的销售目标，东西又好又实惠，不买他自己过得去吗？用了12年还好，我们的顾客就是我们的经销商，价格一千块以下，都买得起，我们不得不足之处就是没有做过多的现象，有很多人还不知道，知道了有几个不买的，我们从来没做宣传的情况下，这其实是事实。
【主持人】柳总您是内蒙古的经销商，我们知道鄂尔多斯是一个比较突出的家居产品的市场，很多企业都在那建店，呼和浩特也有很多。您自己的店做得肯定还不错，您觉得橱柜市场，今年别人的店客流怎么样，我们自己的店今年是否达到了我们想要的销售目标呢？
【柳春富】这个肯定比我想象的还要好，不能说别人家不好，我光知道我们家人多。再一个老客户也多，我在呼和浩特我开了两个店，11年了，09年10月28号，大信公司在内蒙古，又被评为前三甲品牌，其中有两家大的品牌，一个是康洁，一个是欧派，另一个就是我们大信，我在呼和浩特得到的荣誉，我高兴。
【主持人】刚才我们大家在聊这个市场情况的时候，我注意到一个频频出现的词，就是当时我没有打断某一位老总说的话，这个词就是我们所说的“单店盈利”模式，这是一个什么样的模式，我很好奇，因为大信似乎有很多的法宝，一个一个的拿出来，庞总给我们说说，单店盈利模式是不是您压箱底的法宝，是一个什么样的模式？
【庞学元】我在做这个产品之前，到国外进行考察，为什么有的不叫整体，为什么有的叫整体，为什么叫整体厨房，橱柜上面有很多东西，烟机、灶等等，如果让顾客到市场上去买，去采购，从购买到安装，到送货，不说售后需要8到15天的时间，如果在一个店把这个全部搞定就可以节约8到15天的时间，我们给他一个批发价，他如果要一件我肯定给他零售价，给他个优惠价，如果他连橱柜、烟机、灶、垃圾处理器他都要，我们一次给他提供，节约8到15天的时间，我们为顾客创造价值，顾客给我们一个机会，这个机会就是让我们做整体厨房，在这个基础上，个我们能不能把橱柜价格做低，品质保证，这是根本。
比如我们开一个店这个店如果是橱柜店，烟机需要再做一个摊位还要一份钱，水槽还要一份钱，拉栏还要一份钱，我们把三份钱省下来，变成市场的竞争力。我们公司有一个好的仓库，全部立体式，正常情况下，六百平方，五百多平方是一个人的管理极限，这个仓库应该需要一百二十几个人，现在13个人解决了，我又省了一百多个人，一百多个人，一个人的工资按两千计算，一年是二百多万的工资，加上正常的消耗，将近270万，我把这个钱省了我直接让利给顾客，靠生产要素的合理组合降低成本，让利顾客，市场上我们同行该赚的都赚了，就是我把省的给顾客了，我们工厂没有高大的数目，就少了两个扫地的，一个扫地按1500计算，一年就可以有三万多张板比别人一块钱，给消费者。我给顾客省下来的270万，到终端就是给顾客省了一千万。我们中国的普通百姓，有权力，也应该使上环保耐用好的橱柜。应该享受改革开放给大家带来的好处。
【主持人】您还没有聊什么是“单店盈利”模式。
【庞学元】就像麦当劳一样，他提供一种解决问题的方案，这个方案进去以后，按这个方案走，顾客会得到好的服务，我们那个店面按照这种模式经营就可以赚到钱，比如零售，我们要求三句话进茶，给茶的过程当中我们就留住了顾客，留住他的人，暖了他的心，六句话上门，给他演示我橱柜能承重，十句话要报价，很多橱柜比冰箱都贵，几块板加一个铰链，如果我这个橱柜，还不能上人，还不能承重，很多人都有体会门会掉，我直接上去一个人一百多斤，十句话就要报价，就要把顾客的心留住，然后算帐，报了价以后有很多人对一米多少钱他知道，有的人不知道这一套出轨到他家是多少钱，我们算了一下，整套橱柜我们控制在七千块钱左右，一算他觉得不贵就准备买了。
【主持人】您打的是顾客的心理战，就是摸透了他的心理，知道他要的是什么，所以在单店销售的过程中，把他一一展示给顾客。
【庞学元】体现了人的关怀，对人的劳动的尊重，因为他很辛苦的在做事，然后赚了一点钱，我们店有咖啡，有旺旺仙贝，早上起来没吃饭来买橱柜了，我们都准备了，随便吃，这时候我们给顾客要提供一种尊严，我们蹲式服务，在签单之前，一万多个员工，安装，包括店面的我们都可以做到，在签单之前，交流过程中是“蹲式服务”，包括我们在北京，集美店的62岁一个老人，给18岁的人服务也是蹲式，因为我们知道我们的衣食父母是顾客，我们知道他挣钱不容易。
其实我们这里面有很多做得好的，我们在座的每个人都能做到，从我这边店到那边四个市区，做好给顾客，按到顾客家不能错，有很多人不敢面对顾客，我们自信，我们每次安装完，要求终端经理去把工人接回来，对工人的尊重，到顾客家拍照留档案，然后我们帮助顾客，我们有17项指标，一个一个打对号，让顾客做我们的评判员，我们每次经理过去验收，定制产品的人有这种自信，顾客怎么会不喜欢，这个我们说到了而且做到了。
【主持人】其实“单店盈利”模式是一整套对人很关怀的营销模式，我们这有营销的天才，也有白手起家没有什么太大各方面经验的人，但即使不是了解营销的，他们都可以加入到大信的团队中，这个模式他们应该都可以做得很好。
【庞学元】一杯水多少度，倒多高，先倒里多少，用什么茶叶，要闻到多少香味，离鼻子多远，我们一共培训了一百多期，培训了五年多。
【主持人】我们大信这样的企业不多见，这是很难得的，在这我想请几位老总给我们聊一聊单店盈利模式在我们自己的店里，到底取得了怎样的，可能这个就不请各位都说了，请柳总说一下，因为柳总一直在很仔细的听，我想知道您的店是否也一直用这个模式。
【柳春富】是的，我一直在做这个单店盈利的模式。因为不识字，但是也好。
【主持人】您做生意的感受，是不是从一开始搞运输，之后直接搞大信没有那么太深的感受。我们让张总说一下，张总以前就很爱卖东西的人，对营销这个方面有兴趣的一个人，而且做了很多其他的行业，您对这方面是不是有些您自己的感受？
【张亚兰】这个“单店盈利”模式，刚刚开始做橱柜我们也是光卖橱柜的，那时候顾客硬性的卖一些东西，肯定跟卖其他的产品没有多大的区别，庞总创建了单店盈利模式以后，跟麦当劳肯德基一样是可以复制的，一个人的能力再强，管一个店面可以，我们冯总现在开八个店，每个店又高得好，肯定一个人顾不过来，所以总部这种单店盈利模式，是可以复制的，我们只要执行力度能做到，做生意肯定，一开始是没有多少钱，借钱来做的，像这种做起来的，都不容易，还有另外一种，有钱是搞，像我们大信这种就是前期借钱这种，跟着庞总按这种“单店盈利”模式做起来的，现在占绝大多数，而且现在做的都比较好，销售这块还是比较成功的。
议题三：新形势下品牌之路走向何方？
【主持人】通过实际的销售数字我们可以看出来这个模式是成功的，也希望庞总您能够顺利的把这个模式复制到经销商当中。之前我采访过庞总，您提到过2011年有一个终端扩张的计划，现在我们有六百家店，您预计到时候会开到900家，是很大比例的扩张计划，但是跟着我们就有一些问题要来了，比如说您要做终端扩张，首先您怎么看终端发展，对我们整个企业他有什么样的意义？再其次我们的产能，还有我们的经销商团队怎么跟上？
【庞学元】首先产品顾客是不是喜欢，我们在五年前，像北京、上海、一线城市我们做完了，地级市基本上做了70%，中国有2681个县，333个地级市，我们在五年前，开始在县里面，怎么结合社会，结合我们的产品让顾客满意，他只要有市场我就有销售，哪有喜欢的地方，我们就到哪里，我这个价位他愿意接受而且乐意接受，也是个，第二我让经销商赚钱，赚钱是硬道理，第三个产能，我现在的工厂在亚洲也是排前几位的工厂，漂亮，现代化，对产品的供应我充满自信。
【主持人】所以一定能供应未来的900家店。
【庞学元】胸中自有神兵百万。
【主持人】庞总说了有信心的，意气风发的话，但是现在又有一个比较尖锐的问题，像庞总您也提到了，我们大信本身不做广告的原因，是节省成本的想法，就会造成我们大信可能在老顾客中靠前，可是市场总会有些新顾客不了解品牌，随着您在更深的市场渠道上的深入扩张，您希望用什么方式去加强大信品牌的影响力？或者是加深在消费者心目中的印象，是否有些想法。
【庞学元】面对90后，00后，80后消费的主力军，在网络上我们会下一些功夫，在网络宣传上在网络的推广上下一些功夫，我们为什么现在下功夫，以前不下功夫，为什么以前一分钱都不花，我企业服务的套数已经到了一定量，我可以拿我公司自己的利润来扩大影响力，三年之内如果没有重大变化，我们不会再涨，我坚持15年不动价，然后给顾客提供一个好的产品。我花了钱去做一些推广和宣传，这个钱是在不影响顾客的前提下，最终零售价的前提下，不影响代理商正常利润的前提下，不影响皮质的前提下，我现在可以做网上做，有一天可以在电视上做，但是这个钱是在零售价格不变的情况下，来解决这个问题。
【主持人】谢谢庞总，从我自身对一些商品的印象中比较深的是一款眼药水，当年念书的时候用的，他原价低，接近五块钱，但是后来当他在央视做了广告之后，他就涨到了15块钱，这个眼药水现在我已经不用了，我觉得他的代价很大。现在庞总对我们做出了一个既使是大规模的做广告提升影响力也不会的承诺，我相信对各位经销商来说应该是很好的福音。下面请各位谈一谈，将来同样各位也要在自己的领域之内增开新的店，很好奇各位将来会在市场的品牌影响力方面做哪些工作，或者说各位下一步会有怎样的市场拓展计划，先请赵总给我们说一下。您下一步有没有打算开店的计划，有没有打算在当地让自己的店更有名这样的计划？
【赵军】我在市场上，10月份基本上都不止拿到一半，十一那天一天定了二十单。
【主持人】这么好的局面，你有没有想过我要再开一两家店。
【赵军】正在计划中。
【主持人】也问一下徐总，您在这方面有什么计划？
【徐涛】我来之前刚签了一个店，左面是科宝，是，我的目标徐州是三个店，把徐州作为根据地，以徐州为，半径一百公里的县，还要布点。
【主持人】在您刚刚提到这两个品牌的夹击之下，这两个品牌都不是小打小闹的，可以忽略不计的那种品牌，您怎么样让自己的品牌在两面夹击的情况下，经营好。
【徐涛】专注，做该做的事。
【冯克】在品牌推广这块，我们个是按照庞总单店盈利模式，不要去刻意的改变他，在这种形势下把自己的顾客服务好，的的确确把顾客服务到位，靠老顾客的口碑把品牌推广开，各地方不是很大，顾客买了以后，他就靠亲戚朋友，或者是一个小区的宣传都能把这个品牌宣传到很多人都知道，另一种情况下，暂时我想把几个店做好，还要一个巩固的阶段。
【孟阳】昨天和庞总还在聊，现在我的三个店，目前在新疆，基本上按照单店盈利模式基本上可以说，一周基本上都接不到店里一个电话，单店盈利模式完全做透以后，各个员工都是自发、自觉、自愿的开展各自的工作。再开店这个计划已经有了。打算去别的城市，因为基本上在新疆就三个市场，各个市场战略布局全到位了，现在在我们那个地区，我的销量是，没有一点问题，下一步的工作要放到起来地方，把单店盈利模式去做复制。。
【主持人】孟总能不能说一下，您要开店的话，您是去东南沿海城市，还是西部，或者中原地区。
【孟阳】应该去南方。
【主持人】可以预见到我们这900家店可能会有孟总的几家店在里面。我们请张总给我们说说。您是厂长，您肯定是不会离开郑州，您那个店有什么后续的计划？
【张海】我开店是想在老家再带出一部分人，老家的人过来以后，没文化对这个行业不懂，我就把钱放到你那，你给我看着就行了，他不需要很高的文化水平，我想再带出一部分人让他们都富起来。以前想都不敢想的事，现在变成现实了，现在他们过得比市里人过得还好，有房有车了。
【主持人】剩下两位谁先说一下自己未来的商业计划，或者其他的想法。
【张亚兰】我想现在在这么好的机遇下，国家政策现在对农村这块好，现在我们宝鸡一些大批的楼层也多，我们手里有这么好的产品，能不能辐射到县上，给大家提供更加物美价廉的东西，我从的县上想开一些店面，再加上有这么好的营业模式，也不用操过多的心。
【柳春富】我计划明年五一左右，我会有一个店，十一应该还会有一个店，代理证已经签好了，因为这个市场没有问题，位置基本已经定好了，明年就准备开店。
【主持人】您要定在哪？
【柳春富】当然还在内蒙古。目前的情况下，我发货都是走大车，我不在当地做，明年估计会开两个店，地方已经看好了。
【主持人】在座的各位经销商有想要去东南沿海的地区，去发达的地区掘金的；有想地域市场深入的；有瞄准了明年旺季一块捞钱的；张总要带着自己的家乡的伙伴一起创业。我觉得大家都有远见，可以预见到将来大信品牌的未来，在各位的共同努力下，应该会越走越好。最后我们想让庞总说一下，您下一步渠道拓展的计划，或者是其他的计划？
【庞学元】前面的将近13年，12年多，我们没有做任何的招商，全部靠顾客买了以后感觉不错，顾客做经销商，工人干感觉不错出来做经销商。赵总他叔叔在做，亲弟弟也在做，冯总，自己有八个，弟弟还有三个在青岛，还有弟兄四个都做，还有祖孙三代都做，在这个过程当中我们没有花一分钱的广告费招商费，明年我们会在建材广交会对开始公开招商，我们招商这个钱影响零售价，如果影响了我就不做了，只要心里有顾客，而且我们这些顾客为什么他们都做我们的经销商，因为都赚钱，如果有一个不赚钱的，大家都不愿意做，如果按我们模式去做，我们能保证我们经销商六个月收回成本，这个我们很有把握，所以明年做到900家，我们是很有信心的。
【主持人】而且可以说是一个比较含蓄的数字。
【庞学元】我从来没招商有六百个，一次招商展会，我们参加过，邓小平同志说，发展是硬道理，招商加盟代理商都赚钱，谁不赚钱，还跟着你干，你想叫代理商赚钱，首先要让顾客合适，我们在座的都是上帝的仆人，顾客是上帝，他们都是我们的衣食父母，我们只要给顾客服务好，我们什么样的困难都不怕，我们对我们的未来和前景充满信心，我们打算干得更好，在这个行业做出中国制造，中国创造，以至于为中国争光。我们有这个信心。
【主持人】谢谢庞总今天给我们做了精采的结束发言，我们也希望在“单店盈利”模式下，有这么多的经销商共同努力下，大信橱柜真的像庞总所规划的蓝图一样，按照这个蓝图一步一步去发展，感谢各位今天来到搜房网跟我们一起举办这期大话家居，我们的论坛就到此结束，再次谢谢大家的光临。
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