和玺精英访谈：访和玺木门葫芦岛经销商李长久夫妇

it's fairly not enough that just rely on working

琴瑟和鸣 岁月静好 千帆尽过看我伴和玺新生

嘉宾：和玺木门葫芦岛经销商李长久夫妇

时间：2010年12月15日

主持：王艳飞

编辑整理：陈亦昕

葫芦岛城作为一个新兴的城市，随着滨海公路纳入国家发展战略，一个正在崛起的城市充分体现了它的，与无限的商机，同时人们的生活水平的提高也带来了人们对审美与生活品味的更高追求，和玺无论从设计的高度还是工艺的细节正是满足了人们的这一诉求。

人们常用“夫唱妇随”来形容夫妻间的合作，也爱用“开夫妻店”来形容这种合作类型。夫妻创业往往承担着一定的风险，当然也有它无可比拟的。为此，我们专门对和玺木门葫芦岛经销商李总夫妇进行了采访。

主持人：李总您好，很高兴您能在百忙之中抽出时间来接受我们对您夫妇的采访。

李总：您好，作为和玺的经销商能够参与这次访谈我们感到的荣幸，也很高兴能借此机会与大家共同分享经营和玺的心得与体会。

主持人：李总，您当初是怎样了解到和玺这个品牌的？又是什么原因使你们夫妇俩最终认可了和玺，选择了和玺？

李总：次接触到和玺这个品牌是在一次门业展会，那时我还在从事设计行业，当看到这个产品的时候，就被其纯意式设计理念所吸引。当我们走进和玺才发现，这里不仅有大规模的厂房设备，还有一批高学历敬业的精英，而且领导者有很超前的经营理念，我相信只有专业的设备才能做出高质量的木门，很多机器都是从德国进口的，质量是一个企业的生命，从其它经销商了解到，和玺的返修率几乎为零，这是我们选择和玺的一方面，其次我认为一个好的产品必须有理念，有理念才有灵魂，和玺具备了这一点，它的设计风格源于意大利，体现出一种高雅与格调，于简约中见低调的奢华。最重要的就是和玺注重细节的完善，小到每一个部件的选择都是精雕细琢，一个注重细节的企业一定会走得更远，所以我们选择了和玺。

主持人：李总，和玺品牌的意大利设计师Emanuela Garbin与Mario Dell’Orto就是一对夫妇，他们设计工作室的理念是 “仅仅是工作时间，那是远远不够的……”，“it's fairly not enough that just rely on working ”这跟您与夫人的想法如出一辙，想必您也是认同的。对于 “FAMILY FIRM”【即俗称夫妻店的以家庭为单位的经营模式】来说，您们夫妇无疑是和玺典型的成功代表。当初开始开店时是什么原因促使你们决定二人共同创业经营？

李总：我们二人都有各自的，共同经营能达到资源与利益的共享，除了在工作时间外我们在生活上也互相交流。

主持人：您认为“FAMILY FIRM”存在哪些风险？怎样才能避免这些风险呢？

李总：我认为夫妻二人合作开店有它的，但风险也是显而易见的。由于夫妻开店是两种不同性质的财产关系交织在一起，夫妻关系中地位上的平等与公司关系中决策上潜在的不平等也暗含着矛盾，尤其当夫妻在经营理念上存在差异的时候，风险就显露了出来。

首先会存在公私财产混淆不分的风险。随着市场竞争的加剧以及新机会的涌现，公司越来越需要一些真实的数据以为潜在的决策提供参考， 而如果公司财产与家庭财产混淆不分，后果就不只是缺乏真实数据这么简单，在公司面临债务危机时，就可能授人以柄，或因“转移公司资产”被诉，或直接被揭开法人（公司）的面纱，被诉以名为有限责任公司实为合伙制企业，进而以家庭财产承担无限责任。

其次存在争夺领导权的风险；为了在创业过程中避免不必要的争议而提高效率，夫妻二人创业伊始就要进行了明确的分工，“女主内，男主外”，男方可能会更宏观，所以多从事一些战略方面的工作，而女方会更认真，更多做一些细节工作，如订单的处理等。事先的约定与明确的分工使我们一般不会去越权处理对方的事情。

作为夫妻店或者企业，还存在员工管理的特殊性以及潜在的夫妻感情破裂招致公司风险的可能性，但其实，无论哪般风险，往往源自于缺乏良好的职业习惯，因此最根本的破除风险的方法是要建立严格明确的各项制度，尤其是内控方面加强管理。

主持人：您及夫人在投入和玺的经营之前，是从事设计工作的。您认为设计方面的专业知识对日常经营有哪些益处？同时以设计师的思路和角度去搞经营又有哪些局限与不足之处呢？

李总：当今社会，商品的设计不是完全意义的艺术创作，其主要目的是促进商品的销售，所以不能完全是设计师自身情绪的宣泄。因此设计师要深入研究和了解目前的社会环境和消费者的生活态度、审美情趣及时尚追求，增强针对性和服务性，在造型、色彩、材质、功能搭配等的选择上竭力突出其时尚化、个性化特征，让消费者的需求与设计师的设计理念全部在产品中展现。而在日常的经营中，一旦了解了这些，在销售中也就能够把握与了解消费者的需求。我觉得门本身就是家居设计中的一部分，把设计的元素融入产品中，会提高产品的附加值。我们在销售的过程中，以设计引导消费为理念，强调木门与家居设计的整体搭配，风格的统一，我们会以专业设计师的角度为客户量身推荐一款最适合其装修风格的门，从而达到最理想的装修效果。在测量及安装过程中，我们会为客户提供一些专业的工程工艺指导，让客户少走一些弯路，达到事半功倍的效果。在售后，我们会教客户怎样保养木门，并且免费做一次保养，达到艺术与效果的完美统一。同时，以设计的思路经营又有一定的局限性，设计师大多比较固执，坚持自己的设计风格，在某种程度上与变通经营存在一定的差距，会损失一部分客户。

主持人：前面已经说过您是“FAMILY FIRM”的成功代表，对于“FAMILY FIRM”的无疑您有发言权，您能给我们讲讲“FAMILY FIRM”有哪些无可比拟的吗？

李总：我认为首先具有成员间容易沟通，决策快的特点，避免了协商一致时所需繁杂的手续与时间，其次管理成本低，不易发生内部人事控制。再次，企业的成员之间信任度高，容易产生凝聚力和向心力。“信任与忠诚度”是FAMILY FIRM的。

主持人：在您们二人创业经营的过程中，有没有遇到过一些小的摩擦与分歧？如果有，你们又是怎样解决的？可以例举一些你们经营过程中的一些小插曲吗？

李总：我们在创业的过程当中，会有一些分歧。我们会冷静地坐在一起共同研究，有时是激烈的讨论，但我们始终坚持一个方向，那就是更有利于门店发展的建议会被采纳，而另一方欣然接受。在创业初期，资金较紧张的时候，我不主张扩大宣传，包括很多广告的投入，我认为效果不会很明显，不能急于求成，量的积累达到一定程度会发生质变。但我爱人则认为品牌的成立初期必须加大投入，投入全力将品牌度打出去，在最快的时间将专卖店精英推上正轨。最终，我同意了他的想法，好的产品要让大家知道，并且知道它好在哪，大家才愿意去购买。酒香不怕巷子深的时代已经过去了，好的产品也要扩大宣传。

主持人：李总，你们二人在店的经营与管理上是怎样确认各自的角色与职责的？是也像一般家庭一样“男主外，女主内”吗？

李总：基本是这样的，我负责市场运作及渠道建设，我爱人负责店面管理及销售。一些大宗的业务洽商、渠道开发、售后服务都有我来负责，我爱人心思细腻主要负责跟客户的沟通联络，策划组织促销活动等等。

主持人：你们又是怎样做到事业与家庭角色的互相转变的呢?

李总：在事业上我们是伙伴，在生活中我们是夫妻，我们都是共同体，在工作中我们有摩擦的时候我们在生活上调节。

主持人：在刚刚接触到和玺的时候，对于和玺木门肯定有太多的不了解，你们是怎样一步步学习并成功经营到现在的？

李总：刚刚接触和玺的时候，被它的优雅亮丽的外在所吸引，走进才知道，有这么多的细节在里面，尤其是和玺分为六大系列，各个系列各有不同。设计的国际前瞻性高度与考究的做工细节，是国内的T型口，独有的五金件的配置、独到的细节，比做其它的门要精细得多，不现场开锁孔，这就要求门的开启方向一定要记准，不然就会出问题，不像有的门现场开锁孔，门的方向可以调节，而和玺的锁孔是由精密的仪器开的锁孔，这在细节上很完美，防潮性做到了，而且保持现场的安静及整洁，所以到现场是更改不了方向的，安装的时候才知道是有很多精密的小件在里面的，才明白为什么斜拼框拼接得那么严丝合缝，原来在它的后面有小件固定。为什么它的木皮纹理那么清晰，是因为在选材及用料上十分考究，在我们经营和玺的过程中，得到了和玺总部及其它经销商的帮助。好事要由好人来做，和玺拥有一批高学历且认真负责的人，首先是销售部，给予我们很多宝贵的销售建议，让我们少走了很多弯路；再次订单，由于刚做，有很多细节不太了解，写的订单不是很到位，他们耐心地教我们下单；同时，我们在经营的过程中，也汲取了其它经销商成功的宝贵经验，它山之石可以攻玉，取人这长，补己之短，随着加入和玺的时间越来越长，我们也对和玺越来越了解，更加坚定了我们做好它的信念，所以我们才决定加大投入力度。

主持人：刚开始经营和玺的时候遇到过哪些困难？你们二人又是怎样齐心协力共同渡过这些难关的？

李总：我们遇到困难很多，但主要是市场开拓的问题。刚开始做的时候，和玺虽然在很多大的城市做得很不错，也因为它的出众的设计与品位裴声设计界，而对我们葫芦岛来讲有很多人不知道和玺，所以在前期做得很不容易，但我们坚持下来，我认为无论做什么贵在坚持，认真对待进店的每一位顾客，做好前期的上岗培训。我认为，没有经过培训的员工，是一个企业的负资产，前期工作做好了，自然会有顾客上门选购产品。因为我们和玺有其它家木门无可比拟的，无论从门型还是设计再到它的工艺，它的成功只是时间早晚的问题。除了我们夫妻二人的努力外，我想借助这个平台表达一下我对我们这个团队的感谢，首先，我们要感谢我们的店长杨莹女士，做为一个店的灵魂人物，在处理店的很多问题上都给了我们很多宝贵的建议，同时在执行中又能做到很高的执行力，在我们刚成立的时候加入到和玺，是对我们夫妻二人的信任也是对和玺品牌的认可，更可贵的是她的坚定的意志力。再次我还要感谢我们的销售顾问及市场部的成员吴姗、明亮和张凤鸣，正是他们的积极主动的和他们辛勤的付出才有了我们的发展，我们的成员有很高的自主性，很多事情都是主动去做，任何企业的成功，都需要一群意志坚定，相互信任且具有为企业利益而乐于奉献的骨干组成，而我们具备了这样的条件。我们有很高的凝聚力，在某种程度上，我们超越了工作关系，我们是一家人，有了家人的支持与共同努力我们才做到更好。

主持人：李总，在创业的过程中，我想夫妻中至少有一人能随时对市场变化充分掌握，能够有独特的经营策略，这样才能顺利的经营下去，那么您二人谁更擅长一些呢？

李总：这有点像昨天今天明天的片段了，我觉得我更有发言权，对市场的把握我更多一些，在很大程度上女性大多比较保守，而我们男性富于进攻，所以我在某些经营策略上更倾向于主动出击，加大投入的力度，把市场预热做好，有舍才有得，所以我在广告方面及前期市场方面投入很大，现在我太太也认可了我的观点，事实证明我是正确的。

主持人：那您现在一定颇为自豪吧。李总，您认为“FAMILY FIRM”会对家庭造成一定的影响吗？您认为怎样才能做到事业生活的双丰收呢？

李总：对家庭是有一些影响，因为我们都是从事建材行业，这个对于大多数人休息的时候而我们正在忙碌，不像有的夫妻二人有一个是在周末忙碌的，一个照顾家里，我们有了宝宝以后，在我们都忙碌的时候宝宝就由父母照顾，但下班以后我们会抽出更多的时间来陪家人。我觉得一个事业成功的人不能以牺牲家庭生活为前提，做事情要有个度，例如我们不管多忙，家庭生活都不能少。在不影响工作的前提下，抽出更多的时间来陪陪家人，我觉得只有这样才能取得在事业生活上的双丰收。

主持人：您认为“FAMILY FIRM”最关键的是什么，要如何才能更好的做好公司的管理呢？

李总：我认为最关键的是凝聚力，要做好公司的管理我认为应做到以下几点：

一是对员工进行，激发员工的工作热情。不断提高员工的思想觉悟，使其在工作中敬业爱岗，乐意为企业奉献自己的努力。

二是激发店员的积极性，注重企业文化建设，培育企业精神，树立良好的企业形象，增强员工的团队意识，用共同的精神、目标激励员工，让员工与企业大家庭同呼吸、共命运，充分发挥员工的聪明才智，激发员工关心企业、爱护企业的热情。

三是加强企业与员工的亲和力,通过管理者和员工之间的人际交往来增强凝聚力。比如创办内部报刊,为员工提供一个发表意见、交流心声的平台；或在员工生日时送上一束鲜花或给予其它物质祝福,会让员工深深感受到企业家庭般的温暖之情。

总之，企业凝聚力的大小对企业的效率、利益、长远发展都有着重要影响。较强的企业凝聚力，才能真正使员工紧紧围绕着企业目标，精诚团结、互相信任、互相协作，并在企业内部形成一种积极向上、团结有力的工作氛围。从而使企业的凝聚力变为企业发展壮大的动力。

主持人：您在组织促销活动方面也有独到之处，例如设计师品鉴会、钢琴现场演奏等，您是出于怎么样的考虑去组织如此高雅的活动呢？在世人的眼中，经销商都是“逐利”的，对这一点您怎么看？

李总：确实，有很多经销商都是逐利的，但我认为好的东西要让大家共同来欣赏，就像钢琴一样，和玺的定位比较，追求的是一种品位，而不是简单的奢华。所谓奢华容易品位难，只有那些有生活阅历及文化背景审美情趣的人才会喜欢它，钢琴不仅以它高贵的外表吸引人，通过音阶的高低变化演奏出一曲曲优美的乐章，而和玺是通过六大系列套线的变化来搭配不同款型的门扇从而达到与装修风格的统一，从这一点上看，钢琴与和玺有许多共同之处，能让大家在欣赏美的同时达到情感的共鸣，而设计师作为美学的鉴赏家与美学的引领者，更是不可或缺的，千里马常有，而伯乐不常有，这样一个活动能让更多的伯乐找到千里马，而和玺从某种意义上来说就是一匹千里马，能够提供这样一个平台，我们也感到由衷的高兴。

主持人：李总，前段时间的促销大潮刚刚去，但是几家欢乐几家愁，大部分经销商都面临着一个“促而不销”的问题，您在促销方面有自己的独到之处，您是怎么看待这个问题的？

李总：在促销中，一些门产品的经销商总是会处于下风，往年遇到的问题，还是发生，

缺乏有效地竞争方式。我认为经销商的“促而不销”的现象主要表现在以下几个方面：

首先是促销产品结构不合理，旺季过后新品再难提价；其次是促销折扣不合理；最后是售后服务差，产品安装不及时。

主持人：那您能给我们剖析一下，产生这些现象的原因吗？

李总：有的经销商在旺季时大打新品攻坚战，例如让新上市的门产品参与各种折扣从而使之以低价打入市场，导致旺季过后，广大消费者对新品的低价根深蒂固，恢复原价后销量不济，这款门在以后的销售过程中也再也没有足够的空间，这就导致了促销产品的结构不合理。

再就是促销折扣不合理，有的商家盲目追求低价，大打折扣，采取不符合这款门产品形象的促销方式，不考虑消费者对这款产品的实际需求。于是在的过程中，这些木门品牌在目标消费者心目中的价值和形象也随着过度而下降，让消费者对之产生非好感，导致促销活动没有获得理想销量。

最后就是售后、安装带来的问题。由于消费者纷纷选择在装修旺季选购门产品，导致旺季过后，待安装客户剧增，经销商没有充足的人力物力来及时给每户消费者安装服务，与此同时，安装偷工减料、服务态度差等问题也随之涌现，导致消费者投诉不断。

主持人：那么李总，您认为这些现象能给我们门窗经销商们带来哪些思考？

李总：我认为旺季销售应该以提高销量为重，但提高销量的同时更应该以提高长远销量为主，

而不是短期销量。在旺季开始前认真做好市场调查和市场分析，找出区域市场的畅销品，对

市场环境、消费需求、竞争格局充分深入分析，然后根据自身的资金、人力状况，再结合区域城市的人口、购买力等因素大致确定销售目标。经销商要根据品牌的定位以及产品的特点进行适当的促销方式，不要陷入盲目、恶性竞争的市场局面。旺季时木门的促销幅度大，消费者购买量也大，待安装的客户也比平时增加许多倍，此时，经销商应该配备比平时更多的安装人员和充足的货源，及时有效地给每家客户送货、安装，并且要保证安装质量，不能因为待安装的人多了也按照平时的每日安装数量，导致安装周期变长，或者为了提高效率而降低门产品的安装质量，偷工减料，导致门窗在日后出现质量问题，破坏消费者原本对这个门窗品牌的好感，失去品牌形象，因小瑕疵而失品牌大利益。

主持人：感谢李总给我们这么细致的讲出了对于促销的个人独特见解，那么咱们还是回来谈谈您们二位，你们平时工作不忙碌的时候，各自有些什么爱好？又有什么共同的爱好？您认为工作和兴趣爱好可以结合起来吗？

李总：我们都喜欢钓鱼，钓鱼能锻炼一个人的耐性，而且有一些挑战性，工作和兴趣爱好并不是冲突的，只要把握有度，工作之余放松身心可以更好的投入工作当中，同时也能结交一些渔友，增加自己的知识及眼界。

主持人：我想你们二人共同创业经营，是因为你们二人有一致的生活目标和理想，对吗？只有这样，才能共同付出与承担，经营好你们共同的事业。你们选择了和玺，可以说和玺是你们共同的理想与目标吗？你们会为了和玺而不断的向前奋进追求吗？

李总：我们当初选择和玺的时候，就已经把它当作我们共同的事业了，和玺作为一个的品牌除了让我们在享受它特有的文化的同时能让朋友用上这么好的东西我们感到很骄傲，我们除了别人无法比拟的亲情，更因为我们有共同的生活目标，那就是让我们自己及我们的家人过上更好的生活，选择比努力更重要，我觉得我们选了和玺，和玺也选择了我们，我们有能力，有信心把它做得更好。

主持人：李总，对于和玺你们有怎样的期望？对于公司有什么好的意见或建议，能使公司得到更好的发展。

李总：我们期待着和玺能成为国内的木门品牌，对质量的一贯坚持与售后的严谨态些度始终如一，另外我们希望加大对经销商的支持力度。

主持人：再次感谢李总夫妇接受我们的采访。可以说，他们的事业是成功的，但是他们的婚姻更是成功的！在这里，我们也衷心的祝愿李总夫妇继续创造辉煌的销售业绩，婚姻更加幸福美满！最后和玺公司也将送上特意为他们制作的甜蜜照片，作为对李总夫妇的祝福！

――访谈结束――