箭牌卫浴李明：总部尝新北京维稳 2011专业化发展

【背景】2010年是风雨交加的一年，家居行业在房产新政的影响下经历着的考验。家居卖场、装饰公司、家居、建材等企业都在逆境中寻求生存法则。创新产品、提升品牌、开拓渠道，走向“大家居”之路成为家居企业一致的选择。众多业内人士预测，未来市场的竞争将进入白热化阶段：价格战、品牌战、地域战都将成为2011年的竞争主旋律。“给力”2011年，让我们拭目以待！

【嘉宾】箭牌卫浴北京总经理 李明

【地点】乐华骏成建材有限公司

【时间】2011年1月12日

【记者】庞晓宇

箭牌卫浴北京总经理李明携员工祝福房天下友新春快乐

营销手段渐“失声”

消费者考核企业综合实力

【房天下】李总，您好，很高兴有机会采访到您。首先，2010年是品牌的“考核之年”，箭牌作为卫浴的领军企业，在北京市场的表现如何？

【李明】去年，营销显得还不是很重要，从企业到销售端，整个产业链的打造重要。而今年的卫浴行业，或者是瓷砖这个行业，销售手段的作用和利润都在降低。房地产新政肯定是主要影响，行业里头的一些品牌，营销手段比去年惨烈的多，可以说是“近身肉搏”。在这样的环境下，品牌在行业的影响，包括长期以来品牌的，成本、制造、包括购货周期，综合的产业链的显得尤为重要。

2010年前半年，市场好的超乎我们的想象，当时大家都很有信心。而接下来后半段新政的影响就出来了。客户的数量在减少，实际购买的客人也在减少，消费者节省，理性。我们可以关注到一个普遍现象，消费者来到我们的店里，经常拿着别的品牌的单子，或者是买一个品牌捏着你好几个渠道的单子，有这种状况。

【房天下】箭牌的产品线比较全，那么在高中低的定位上，又是哪一个端次表现的比较坚挺？

【李明】箭牌在北京市场，我们主打的元素之一就是“性价比”；在的领域，箭牌可以说还很少有产品涉及。我们也了解到，别的品牌可能觉得是“哑铃型”，高、低表现明显，但是从我们的角度来说，中端的产品还是走的的。

总部“尝新”北京“维稳”

装饰渠道异军突起

【房天下】在采访谢总的时候，他也提到将带领箭牌走的路线；这个想法会体现在2011年北京的战略方针中吗？

【李明】从媒体角度，谢总今年一直没有提到过“国际品牌”的想法。有想法，但是从来不说。他本人是个低调的人，但是今年次，我们听到他在年会上说我们现在是第三。是科勒，第二是TOTO，第三是箭牌。他以前的说法是，箭牌是“国产”；与科勒、TOTO放在一起比较还是次。这是他的品牌思路发生变化的一个信号。

品牌的增长点在何处，发展方向在什么地方？谢总考虑的比较多。作为合作伙伴，我感觉到，从国际品牌的影响力方面，或者整个品牌定位方面，箭牌可能会发生一些变化。但根据我们北京市场的整体情况，我们不可能一下子就逾越之前的市场定位，比如说从一个百姓耳熟能详的高性价比品牌，毫无准备的走向市场。房天下上的口碑的，还是箭牌的性价比。这条路会很长。我们还是踏踏实实地关注消费者的需求。在这一点上我们不可能与厂家实现完全的同步。 3月份，在武汉、杭州、郑州，可能在类似的一些城市开始。这几个地方的代理商，现在没经验，是最容易上手的，所以他们先来。

箭牌卫浴北京总经理李明携员工祝福房天下友新春快乐

【房天下】那么我们也回到北京的发展。箭牌有很多渠道：零售市场、工程类渠道，包括团购，小区这些渠道。那么今年收获的是哪个渠道？明年我们又会新增哪些渠道？

【李明】我们渠道比较均衡，没有突出的，也没有萧条的。箭牌在卫浴行业中，实际上跟瓷砖中的马可波罗差不多。马可波罗的渠道走量大，我们也是。很多个消费渠道支持了这个大盘的消费，的渠道都是重点，每一个都不能放弃。但是实际点评价，今年比较好的就是装饰和工程这两个渠道。

【房天下】装饰公司的渠道是一种类似于卖场而有所区别的特殊渠道，是否有它自己的竞争力和特点？

 【李明】没有数据来源。不过据说，现在装饰公司在建材城开了很多门店，但是整年的销售只有不超过20%来自于建材城。其它都是来自于家电、小区活动的，因为现在装修基本上靠小区。其实装修在我们整个这个行业里面，对我们箭牌的影响还是很大，包括跟其他的品牌。客户还没有去看房的时候，他们就开始看房了，量身定制的方案就出来了。

在这种状况下，就促使装修公司做出一些改变，开店肯定有投入，而投入的30%都来自于租金的成本。他们会考虑，促使他们开大店。实际做了以后，我觉得有几个好处。一，它使得消费者没有了与其他品牌接触的机会。建材都在我这个店里面，无论怎样挑选，最终买的都是我的东西。这样，把建材城原来的功能完善了，它整合了其它厂家的资源，真正的让利消费者。以前没有这样的一个组织。

在这种状态，消费者的流失率会减少，装修公司还是能成单，服务方向也会更强。消费者受到实惠，供应商又满意，而且“费用分摊”，装修公司没有出租金。也就是说，这就是在我们这个产业链条中“整合”与“被整合”的关系，由于供应商具备整合客户，整合设计，整合施工的能力，最终能够成功的做了这么一件事情。

行业马拉松竞逐锻造品牌大鳄

2011专业化发展是方向

【房天下】我们也同时看到现在装饰公司不断地增开大店，不断地开电子服务平台，建材城现在也在不断扩张。对您来说，哪个渠道更有诱惑力？

 【李明】我认为，家居建材行业的门槛，正在逐渐增加进来的难度，越来越高。说白了，一个是成本增加，第二个就是利润减少。渠道细分的话，我们成本就增加了，利润也少，这是两个极端。大家跑马拉松，有的已经跑不动了。但这就是行业现状。

在品牌筛选的过程中，剩下的“大鳄”就在现在的几个品牌中间，因为现在的行业门槛几乎没有新的品牌成长的机会。现在的品牌可能太多了。将来，规范的市场不可能允许这么多品牌；如果掉下去，往往不是取决于我们“选手”，而是取决于“裁判”。标准是什么呢？比如说装饰公司开店，装饰公司要选择；建材超市要选择；建材城要选择。最终你会发现有些人撑不住了。我曾经有一天一觉睡醒，发现有10个店要开，要去30个建材城。这些都是软的，你看不见的。你会突然出现400个员工。因为成本在增加，资源在减少。

【房天下】那么2011年包括近期，箭牌在北京又有什么计划呢？

【李明】从工厂到我们这边，箭牌的关键词都是“专业”。一直以来，箭牌在消费者心中的口碑都是：性价比、配套。但是卫浴行业来说最重要的还是专业。我们会从两个方面来入手：一个是满足消费者使用功能的专业，一个是技术支持。

产品一旦进入细分市场，配套的就会更加明显。2010年开始，箭牌更加关注淋浴房和智能马桶的市场，在这两种产品态度上的变化实在太大了。另外还有工人的安装技术方面，卫浴产品的使用功能要通过安装来实现。

以前我们都认为，在这个行业“创新”是重要的，最终我们发现，500强的很多企业并不讲“创新”，而只讲“改良”，不像我们的创新，往往直接变成了“颠覆”。我们以前往往很强调营销，强调活动，强调渠道，强调终端，强调展示，强调培训。这都没有错，但是只做营销是苍白的。

【房天下】好的，感谢您接受我们的采访。最后请您为房天下友们送上新年的祝福。

【李明】好的，祝福房天下的网友们，新春快乐，多上房天下，2011年事业、家庭双丰收。