沁尔康徐立农：净水器迎来蓬勃发展 实现200%增长

【背景】近年来，随着消费者对饮用水环境的重视逐年提升，净水器行业也从走向普及，由小众走向大众；与蓬勃发展的态势相对应，行业的规范与技术提升也在同步进行。6月13日，沁尔康净水器董事长徐立农做客房天下，对行业的现状做了深刻的剖析，敬请关注。

嘉宾：沁尔康净水器董事长 徐立农

时间：2011年6月13日

地点：房天下演播室

记者：庞晓宇

沁尔康徐立农:净水器迎来蓬勃发展期 实现200%增长

>>访谈实录

【房天下】净水器这个行业的起步较晚，现在正处于蓬勃发展的竞争阶段。沁尔康作为这个行业里的品牌，到目前已经有近5年的时间了。请您给我们介绍一下目前这个行业的发展现状。

【徐立农】净水器进入中国市场已经有奖金12年的时间，主要技术来自国外，以日本和美国为主。但是这个行业从市场营销的角度来讲，始终不是”红火“，能够创造爆发式增长的行业，只有相对的消费者才有这样的需求。但是，近几年来，我们明显的感觉到，每年的市场增长量大，整个行业每年的增长在50%以上，沁尔康的增长速度每年也都在200%左右，可以说增长幅度很快。

现在，国产的净水器企业多，包括大的小的，一些配件厂家，大概有3000家；主要的生产基地集中在江苏、浙江和广东。但是这3000家企业在规模、技术包括质量保证方面都是良莠不齐。近两年内，有一些大的品牌不断在进入这个行业，包括九阳、美的、海尔等等，都在纷纷进入。这些品牌的进入，对行业的规范和洗牌会起到一定的促进作用。

另外一方面，国家的也在逐步。从08年开始，卫生部每年都会在各地的市场上对净水器产品进行抽检，从卫生标准到零部件、许可证等等的抽检，也曝光过一些不合格的产品，这说明国家对这个行业越来越重视，也会加大管理力度，促使行业更加规范化。很多有责任心的企业，在产品研发、质量把关、宣传口径上面，都在回归到为消费者负责上来，整个行业正在规范化的过程中。

【房天下】行业迅猛发展的原因是什么？

【徐立农】主要是消费者对饮水和健康之间关系的认识在提高。健康告诉我们，人的健康受水的影响很大，现在的水环境持续恶化，也加剧了消费者对水质的疑虑。虽然国家每年会花费大量的资金来保证饮水安全，但是不管怎么说，消费者对水质已经有了更高的要求，净水器的市场需求因此也不断扩大。

徐立农：克服行业硬伤，提升用户体验感受

【房天下】一个企业要想成功，离不开企业的产品竞争力、健康的渠道建设、以及完善的售后服务。产品方面沁尔康的竞争力是什么？

【徐立农】在这几年，沁尔康花了很多功夫在产品研发方面。

我们的个理念是“克服行业的硬伤”。净水器行业里有很多许多年都没有得到解决的硬伤，例如国家规定的自来水管恒定水压是3公斤，但由于楼层不同、时间不同，水压会有异常。当我们把水管打开再关上的时候，引起的水流冲力叫做“水锤”，诸如此类的水压异常会对产品造成损害。如果没有特殊的处理装置，就会产生漏水等现象。每年有几千例由于净水器漏水、淹水而引起的纠纷。

08年开始，卫生部开始在市场上抽查净水器，但不合格率一直很高。其中一个最主要原因是后置活性炭细菌超标。活性炭是一个好的过滤材料，在空气过滤和水过滤等方面运用的广。但吸附了有机物的活性炭就会成为细菌的温床，很容易产生细菌超标的现象。传统的净水器很难解决这个问题。另外，很多净水器厂家的设计集中在概念和外观上。但“概念”很难说清楚有用与否，外观设计则占用了企业的大量资金，但内在的东西没有得到改变，对行业进步也没有什么影响力。

我们的第二个理念就是“提升用户的体验感受”。针对漏水的问题，我们开发了一款“密封盖”，水压越大密封性能越好，可以解决漏水的问题；针对活性炭细菌超标的问题，我们推出了紫外线杀菌系列；而釜底抽薪的做法就是取消后置活性炭。其实后置活性炭的主要作用是消除超滤膜和压力罐里的异味，提升水的口感，我们的净水器产品取消了压力罐，使用别的专利产品代替，从净水器中流出的水口感不受影响，就可以取消后置活性炭了。

【房天下】沁尔康目前在的布局情况如何？

【徐立农】目前，我们还处于在健全、建设渠道网络的阶段。我们的正式招商是从两年前开始的，到现在经销商大概有300多个，终端店面500多家。跟比较老的企业相比还有一定的差距。我们一直提倡，一个品牌的“品”有三个方面，一个是产品的品质，一个是产品的品相、一个企业的品德，要讲究诚信。

我们追求扁平化的渠道建设，因为现在的管理手段已经很完善了，不需要一定采用代理商再发展经销商的关系，企业对市场的了解完全可以深入到线。因此我们是以县为单位来组建销售渠道，希望在每一个县都有我们的代理商。

【房天下】为消费者提供哪些服务？

【徐立农】净水器产品不同于其它的家电产品，使用的结果好坏依赖售后服务，因为滤芯需要时常更换。因为不及时更换的话，净水器就会变成“污水器”，反而不好。在产品还没有上市之前，我们就开发了专门的客户管理系统，统一管理客户，根据机型自动提醒更换滤芯，用电脑强制管理，确保客户得到主动式的营销。

我们的服务标准是“四A阳光服务”，主动服务、全程服务、全天候服务。我们有专门的800服务电话，247天都会有人响应服务，为客户提供售前、售中、售后的全程服务。

【房天下】2011年被业内人士称为“电子商务元年”，您对电子商务有怎样的想法或计划？

【徐立农】两年前我们对电子商务就重视，因为电子商务将来应该会占到交易中的半壁江山，或者至少是1/3的市场份额。但是净水器与其它产品不同，对售后服务的要求很高，尤其是需要很专业的安装。我们的产品中现在已经开发出一些免服务的产品，适合电子商务的远程采购；但同时，把网上销售与线下服务结合，也是我们的一个重要尝试，由当地的代理商来完成服务。希望通过网络媒体，让我们的产品为消费者所知。

【房天下】您刚才提到，传统的净水器客户定位比较，那么净水器的定位用户群与电子商务是否能够实现衔接的吻合？

【徐立农】用户并不等于不上网，上网的人也不等于仅仅是为了一个好的价格。我相信电子商务与传统市场能够实现一个好的衔接。

【房天下】您认为，房产新政对净水器行业的影响如何？下半年的市场情况您如何判断？

【徐立农】新装修的房子安装净水器的比例是很高的，但从我们的感受来看，并没有受到很明显的影响。因为装修的也好，采购我们净水器的数量也好，都没有太大的波动，甚至我们还一直在增长。在国家对房价的打压下，目前整体房地产的成交量显示，性购房已经得到了抑制，刚性住房比较多。但性购房并不是我们的目标客户群，因此我觉得这种情况对我们净水器行业的影响并不明显。我对下半年的销售情况还是有信心的。

【房天下】看来您对电子商务、对下半年的市场前景都具备十足的信心。感谢您来到房天下，今天的访谈到此结束。