大信橱柜庞学元：“做老百姓买得起的橱柜”

昨日，在2011中国（上海）橱柜发展高峰论坛上，大信橱柜董事长庞学元先生应邀到论坛上和各嘉宾交流探讨橱柜行业的发展，同时发表了“做老百姓买得起的橱柜”的主题演讲，得到了在场嘉宾的广泛认可。大信橱柜作为中国橱柜领军企业，定位于大众消费，执着追求产品的高性价比，为中国广大老百姓提供又好的整体橱柜产品，把大众需求的产品做得像自来水一样！

以下是庞总在会场上的主题演讲：

庞学元：跟大家一起聊聊，我们大信橱柜主要是讨论一下如何把橱柜做到大家都可以消费得起，十几年前左右橱柜在中国起步是针对需求的，这个行业是否成熟是标志着全中国人不同层次的需求都得到满足，这个人都有橱柜用，这个行业才有价值，这个行业才是对的，否则就是错的，这才是正常、成熟的行业，所以我们首先讲定位。

易经讲的也是定位，我们做生意条首先是定位，谁是我们的衣食父母，这要弄清楚，不是的人，如果你找一个爱人，谁是你的爱人，不是的人，你要嫁一个人，不是嫁给的人，要找到谁是你的衣食父母。我们大信怎么做呢？十三年前做了这些工作，我们到国外进行考察，我收购了韩国企业韩国大信，然后做了产品，我们认为适合我的个性，因为我是中国百货公司老总，学的也是营销，所以我们认为在13亿这一块最有可能做好是大众消费，橱柜说到底就是厨房的一件家具，走到最后像沙发一样，不是帝国坐的，但是都要坐，大家都要沙发，这个行业才真正有价值，有未来。

我们怎么做呢？大信的目标客户13年前定位是普遍意义的民生与民需，高的不做，低的也不做，不是我要的，我要的是我准备去努力的。第二个营销策略就是洼地效应、诚能通神，我们不做广告效应。第三个竞争对手是30人以下的地产品牌。在座的各位，包括欧派这些都不是我们的竞争对手，我们不跟他们打，我们打过了，打不过的不打。实现方式是品质、完整厨房，我不是做橱柜，我是做橱柜的全部，的配套产品必须是一流的，我们请很多一流的企业做我们OEM，包括水槽、净水设备，我们有没有本事卖，这是我们的本事呢？我们的广告词就是值！就是人内心深处的选择。副标题是有口皆碑，大信橱柜，我们要找到自己的草，人是什么动物呢？人是上最聪明的动物，人的内心深处是贪婪的，所以人也是聪明的，所以人是精，我们认真考虑能不能做洼地效应。你养一头猪，看到你都笑了，猪有时候也会笑，但是你要把它杀了也没有意见，就是喊两声，但是人就有意见，所以对人要有畏惧之起，有一种敬仰之心，要有畏惧才有真正的未来。我们是卖给人，要知道人是怎样想的。

界定，选择好自己的目标以后怎么走，怎么走才是对的。，13年来没有用过一个进口五金件，和欧派界定开，不打仗。我们在北京有21家店，我们不用进口件，你用布鲁姆的马上涨300，我不用，我就这个价，我知道我为谁而活。因为这一块和将来有好的未来，还没有到那个时候。第二，不卖实木橱柜，把这个项目留给我们的朋友。第三，不做暖白柜体，卖了别人怎么干。第四，不卖用爱家板做的橱柜，有很多小企业就靠爱家板活，我做了就拼命，我们做防火板，达到先进水平，可以和任何产品比都是有的，单贴面不变形，这是个好东西。第五个，不用进口PVC膜，不是进口的不好，是我的衣食父母的牙口咬不动，我知道爹娘吃什么的。第六，700店前不利用展会平台招商，我们今年已经突破700家店，在700家店之前没有参加过任何展会招商，为什么呢？我们为什么下定这么大的决心呢？因为橱柜你花钱了，就价格涨了，一跑单就白做了，13年来卖的都比代理商自己做的，看他做不做，所以卖给他一定，我要管住自己700店前不招商，700店没有一个赔钱的，这个我做到了。经销商怎么来的，有很的人做我们顾客，然后做我们经销商，也有我同学做了，我同学的小舅子做了，小姨子又做了，就这样，我们做了700家店，而且没有一个赔钱的，这个事我们不仅说到了，而且做到了，而且感觉自豪。如果保证代理商都赚钱，我们没有今天。最后一个，1000家店前不在广告上用钱，不在广告上用钱，到今年年底就到了1000家，我们可能超过1500家也不想花钱，我们靠的口碑效应、洼地效应，人是精，人又是最聪明的动物。我们狠抓设计和供货速度，七天供货，保证质量，靠这个来做，这样来解决问题。

再看定。是的品质，厨房的全部。我们提供套餐，我们不做零售，做批发，一走一套，一套当中拿出两件做批发价，剩下的做零售价挣得也不少。第二，产品只卖给大信的加盟商，不管质量多好，我们是奥运会免检产品，刚刚国家建设部保障性住房采购平台个通过的品牌企业就是我们，很不容易过，现在做保障性住房在某种程度比别墅还要严，别墅没有人管，我们的财务人员都在开没有犯罪的证明，得到检察院开两份证明，产品本身也很挑剔的，我们是中国个过的，我们感觉很自豪，很光荣。我们卖那么，不卖给同行，为什么呢？卖了对不起高总，这事从来没干过，这是我的做法和为人。第三方面，主打防火板和吸塑橱柜，防火板有70多年的历史，吸塑橱柜档次不如烤漆高，我们就卖这个。第四方面，零售价十年不，因为我知道这些人需要什么东西。第五方面，不针对同行筹划促销方案，针对我们不还手，因为只要不到真，实惠真好，你卖给人，人又聪明，你告诉就是这个价，这个速度很快，电视上播了很长时间能记得你说的什么吗？不一定。第六是标准化、规模化，我们不存在撤单问题，说白了就是人民币，有两块，有一块的，五块的，可以了，什么钱都找得开。批量化定制解决了问题，我们也发明了一些专利，在终端的仓库里进行改造。第七是培训好自己的员工，每个企业要找到自己的，我太太在大学教了20多年，就可以把别人教会，我让手下的人跟她学，的人三天半教会一个工作，我们培训了多少期，191期，什么概念呢？每个月培训3期的话，需要6年多的时间，伟大就是这样熬出来的，而且我们管吃管住，我们公司盖了一个三星级的宾馆做培训，我也参加了难度，如果我还在教书就是博士了，所以每次都亲自讲。这191期，我们回去就讲192期，这190多期就是难度，这个难度是给竞争对手设计出来的，所以要守道，守住自己的道就能有康庄大道。

怎样降低成本呢？产品不能动歪心眼，所以说材料上一点歪心眼不能动。员工也不能少给钱，员工少给钱不干，我们当老板你要少给别人钱什么意思呢？顾客买到了以后心无暗伤，留有得意，这样才会买，比如燕尾服设计很大很漂亮，结果一到家只有3米，顾客心里很有暗伤，所以心不能有暗伤，在那里看到一个美女，很漂亮的，然后到家三天开刀了，肠子露出来也很恶心，所以要通过培训给顾客提供心无暗伤，留有得意，这是我们的目标。

我们怎么实现我们的目标呢？这是我们的工厂，下面是我们的设备，工厂产业工人200多人，每天生产400多套橱柜，包括门，做到这样的情况有多少个保安呢？250个，全公司的探头、热敏系统花了50几万，如果这个产量是一般工厂的30个以上，按30个算还需要60个保安，我减掉了57个保安。设备不说了，57个人，一个人算工资一个月省了17.1万，12个月就是205.2万，一年一张板比别人一块钱，到终端就省5块钱。我的工厂是自己买的，没有贷款，50年就省了1.026亿元，到终端就是5亿，我的导购就不用卖5亿块钱了，卖高兴了就提成，是这样的循环在走。所以说知道这个目标以后要定下来，要知行合一，知道怎么走，怎么行动。

这是我们的工厂一个路边，拿它干什么呢？没有高的树，少两个扫地的，树叶不能带来价值，这是我们的卫生间，没门，为什么呢？不用买门，第二不用修门，第三不用开门，第四不用切门，第五不用占满门。一个门需要很多钱。这是卫生间，没有排气扇，我们用负压排走了，没有开关，不买电线，24工作，电机也不会烧，因为没有，也没有叶子，什么都不要，而且没寿命，靠负压没有味道，这是设计上下的工夫。再是工厂的大堂，一进门员工很有尊严工作，这个大堂360平方，全部花岗岩打造，里面有180多平方的水，这里养了将近一万条鱼，鱼是受秦伟的影响，带我看了他的鱼池，回去就做点文章。通过这个东西把人引到二楼，有什么结果呢？把人引导二楼就可以变成博物馆，我们有3000平米的博物馆，一层变成放货的，3000平方米放货人要搬死了，买东西的人上楼，人亲水，上善若水，人就忽忽悠悠上楼了，这样还少了两个迎宾，美女越漂亮，价值越高，这个男士都知道。我们少了两个迎宾，没有迎宾看到水自己走上去了。还不过瘾，我还要买鱼，我是做橱柜的，让别人买鱼，让别人样，让别人看病，我把这个租给他们，年8000，现在已经涨到22000，他到这里养鱼，要干这么大的鱼池要花多少钱的呢？我给衣食父母省钱，这就是我们大信。四元电费和五个人的故事，一个人按3000块钱算，12个月省了18万，50年省了907万。省下来以后不用再卖了，知行合一，你知道想干什么就很行动合起来。

这是我们的仓库，是七层的，基本面积将近一万平方，可以做七层，人的管理极限一个人550平方，我们应该要127个人来管，现在是13人管，我省了114个人。货在上面，不要灯光，阳光直接照下来，我们员工称之为阳光仓库。

这是装接台，这边是80公分，这边是1.35米，的车知道自己的位置，我省了引导的人，然后这是一块钢板，用了四吨钢做出来的，碰不坏的，50年基本不修。今年原材料我们没有涨，这是卸货台，一次托盘30件，这是斜面会自己跑，不用太阳能，太费钱，地球万有引力，是个斜坡一压就跑到仓库里了，靠这个东西降低成本，搬运工一个人2400块钱，我们就做自己的产品。这个小伙子为什么笑呢？挣钱了。零部件一个月省了30.25万，50年省了1.815亿元。省了这么多钱，我们的经销商不用卖这么多钱了，不卖这个钱，我不花这个钱，也不挣这个钱，这个最省，就是高效，复杂问题简单化。关键还是知行合一，知道的和自己的行动保持一致，不能想到没有做到，那就太惋惜了。

我们怎么搞促销呢？我们搞了中华厨房博物馆，这是张伟，他设计了中国印的，旁边是爱立信和苹果电脑的策划，这帮人是博物馆的设计团队，都是当今才俊，我和我太太20年前有一点钱开始资助的学生，后来做博物馆那么多人做这个事。我们有一个满汉全席，我们请了当代国手，画了108道菜，我们博物馆标志设计也是香港会徽和澳门会徽的设计者。这是我们的博物馆，最里面是神像，3.3米高，在做了7个月。这是长廊，这是复制的青铜器，70多公斤，2500多年前的冰箱，我和我太太用了三年多的时间复制的。这是画家画的汤，画的螃蟹，这也不北京，这是我们搞的工业旅游，来了3000多人，不光看，还要享橱柜饕餮盛宴，之后顾客就变成我的业务员，十年下来有多少业务员，我只要别坏良心就没有问题。这是工业旅游带领顾客做介绍，这是一个县城组织了6台大巴，来了200多人，一个县城来那么多人，三年的生意都不会差了，只要不出现重大灾难，三年都不会生意不好，你想不好都难。看过了会买，这是我们的知行合一。

这是我们的神像，传说中的灶王爷，这个人长成这样需要四代的涵养，我们的神像可以和颐和园媲美。我们把靠管理省下的钱让顾客享用，提供给顾客的产品，比其顾客自己打造的不仅好，而且。我们比经销商、顾客做的就有希望，否则就没有希望。第二，通过领先的设备和熟练的员工企业获得了平均利润，很多员工干了十多年，靠熟练的工人，所以每个员工1.12个电风扇，每个工办都有冰柜，每个员工24可以有热水，员工不用洗碗，肉菜1.5块，素菜5毛，洗衣机每层两个，用坏了不批评，再买新的。你只要有工人的环境是的，他知道怎么干活，鸡高兴了还下蛋，人高兴呢？真出活。把顾客变成业务员，把大部分促销费用变成可以带来的，其余的促销费用和直接费用变成顾客的消费，要么让工人吃，要么让顾客吃到嘴里。另外一个，把大众需求的产品变得像自来水一样。

毛主席说坚持就是胜利，方法不对没有关系，500年前我们那里有个康百万，审时度势诚信至上商之本，化智为利化利入义贾之根。谢谢！