檀香山马京晶:市场需求从爆发式增长进入平稳阶段

【背景】

房天下2011年"第七届中国家居发展年会"将于12月2日在北京盛大召开。本届年会以"新领域、新渠道、新模式"为主题，通过对家居市场宏观环境的分析，对家居企业如何抓住机遇，如何做好基本面进行深入探讨；为新转折时期家居企业产品开发、地域扩张、渠道开拓、经营模式优化及转型等开辟新思路、新方法，剖析优劣势，分享成功经验；将从更高层次意义上重新诠释家居企业发展的根本动力所在。

作为中国家居行业规格、影响力的年度产业盛会，中国家居行业发展年会已经成功举办六届，得到数千位家居业领军人物的热情参与！2011年12月2日，我们将再度聚首北京，畅谈"新领域、新渠道、新模式"下的龙年家居新引擎，共享2012家居业的盛世辉煌，敬请期待！

在"第七届中国家居发展年会"召开之际，房天下联动发起对百名家居精英的超级访谈，集结群英智慧探寻行业发展新引擎。本期超级访谈，房天下特邀檀香山营销总监马京晶，一起来分檀香山的新思路。

檀香山马京晶:市场需求从爆发式增长进入平稳阶段

嘉宾：檀香山营销总监 马京晶

时间：2011年11月24日

记者：北京新闻 李梅

记者：2011年中国第7届家居发展年会将在12月2号的时候召开，这里是年会的前期采访。我们现在采访到的是檀香山的马总，马总你好。

【檀香山 马京晶】你好。

记者：2011年来对于家居行业来说是遭受了前所未有的压力，您怎么看待这一年家居行业的发展，如果您给关键词的话您的关键词是什么？

【檀香山 马京晶】我觉得有两个关键词：“寒冷”和“变革”。家居行业经过高速发展，到这一年，因为国家房产政策调控以及国内外的市场状况的影响，确实是发展没有以前那么快了。很多家居企业也遇到了前所未有的困难。比如说今年的十一销售状况是出乎意外的普通，很多同行会觉得这个行业比较寒冷。

至于变革，是因为以前传统的一些经营模式，到了这一年它的已经发挥殆尽。在这样的市场环境下，企业都在探寻一些新的经营模式，一些新的经营思路，可能这里面孕育着一个很大的机会，所以这叫变革。

记者：那您刚刚中间讲到了变革，檀香山今年做了那些调整，哪些变化？

【檀香山 马京晶】我们其实是比较特殊的，因为我们檀香山是一个新的企业，我们真正做家居是从2009年开始的。实际上从那一年开始整个市场就已经开始有很大的变化了，而我们从一开始就没有走传统模式。我们一开始就没有在卖场里面而是自己开了独立店。所以应该说我们的经营模式从一开始就跟一些传统企业就很不一样。所以，同样是经销商但是我们可能是发挥的更加自由一些，也采取了一些比较新的一些模式，主要的是独立店经销模式。整个的我们会把很多品牌集中在我们的独立店里面，然后我们集中打包来进行销售，另外售价方面我们可以自己有一个比较好的调整，就是随时根据市场的状况，我们有一个灵活的销售方式。

另外就是在具体策略上，我们也是从一开始就与其他家不一样，因为我们不在卖场里面，遇到的就是客源方面的问题，我们的自然客流很少，这样我们要在营销上想很多的办法，采取一些新的营销模式。比如说我们从一开始就会重视在网络的投入。它对于家居行业来说是一个很新的模式，在网上进行宣传，甚至包括在网上直接进行销售。也和很多包括像房天下这样的网站进行合作，去推广我们的品牌，推广我们的卖场。

记者：檀香山从最开始涉足家居行业的时候，就和其他零售商是不一样的，在这样的市场环境之下可以说感觉最寒冷的，最切身感受的可能就是零售商了。您觉得什么样的零售商可以更好的生存下来，需要哪些素质？

【檀香山 马京晶】肯定是需要一个思路比较开阔，经营方式要灵活。另外这个时候可能很多经销商和零售商需要收缩一下，控制一下自己的经营成本，至少保证在寒冬的时候我们能生存下来。等到寒冬期一过，大家就可以寻求下一个发展，要不然的话这时候如果退出市场就很可惜了。

记者：其实现在行业当中有两个动向，一种就是求稳，一种是求新，求变。刚才您的说法就是更倾向于求稳的这种策略是吗？

【檀香山 马京晶】当然是稳中求变，这两个都不能放，但是说到变化，很多新的经营方式也是需要一段时间去摸索的，所以我们就是先要稳妥一点，把这个时间拉得长一些，这样自己也好有很多的机会和时间去保证自己能在那个新的机会到来之前，自己先生存下来，然后才有可能说把我们的变通的方式让它发扬光大。

记者：2011年已经接近年末，您怎样评价檀香山今年的发展？

【檀香山 马京晶】我们今年总体来说还是在整个市场环境不好的情况下，但是我们还是有增长的，增长的幅度还比较大。但是到明年之前可能我们也要稍微的控制一下自己的发展速度，加强自己的内功，包括我们的产品和服务，让自己的水平有更高的提升。这样可能在未来的一段时间里才能有更好的发展。

记者：那明年在新的营销渠道方面有什么新的想法吗？

【檀香山 马京晶】我们一方面是想加大网络这一块的投入的宣传力度，然后是在产品上，我们是争取推出更好的，更新的产品，更加适合整个市场，消费者喜欢的产品。

记者：您觉得明年的市场跟今年比起来会是一个什么样的走势？

【檀香山 马京晶】我是觉得，现在说不好明年会怎么样，但是我觉得整个家居行业会从一个快速发展变成一个稳步发展的阶段。就是毕竟房子现在没有卖掉那么多，那么大家会从一个爆发性的需求转换成一个正常的需求，这样的话我们会在爆发性增长的时候大家会迅速扩张，但是将来可能是需要更加精耕细作。针对不同的销售群体更加精准地去定位，然后把现有的产品和服务做得更好，这样才能市场竞争取得自己一席之地。