意莎普赵刚:机遇与挑战并存 战略升级三步走

【背景】

房天下2011年"第七届中国家居发展年会"将于12月2日在北京盛大召开。本届年会以"新领域、新渠道、新模式"为主题，通过对家居市场宏观环境的分析，对家居企业如何抓住机遇，如何做好基本面进行深入探讨；为新转折时期家居企业产品开发、地域扩张、渠道开拓、经营模式优化及转型等开辟新思路、新方法，剖析优劣势，分享成功经验；将从更高层次意义上重新诠释家居企业发展的根本动力所在。

作为中国家居行业规格、影响力的年度产业盛会，中国家居行业发展年会已经成功举办六届，得到数千位家居业领军人物的热情参与！2011年12月2日，我们将再度聚首北京，畅谈"新领域、新渠道、新模式"下的龙年家居新引擎，共享2012家居业的盛世辉煌，敬请期待！

在"第七届中国家居发展年会"召开之际，房天下联动发起对百名家居精英的超级访谈，集结群英智慧探寻行业发展新引擎。本期超级访谈，房天下特邀意莎普（中国）暖通空调有限公司总经理赵刚，一起来分享意莎普的新思路。

意莎普赵刚:机遇与挑战并存 战略升级三步走

嘉宾：意莎普（中国）暖通空调有限公司总经理 赵 刚

记者：房天下记者 李 梅

地点：房天下演播室

访谈实录

【记者】今年3月份的时候，意莎普进行了一个品牌升级，可以跟我们简单介绍一下相关的情况吗？

【意莎普 赵 刚】如果说是品牌升级，倒不如说是我们的一个战略的升级。意莎普集团1963年成立，注册意大利。集团的整体布局包括三个品牌：意莎普，做散热器和供暖产品；乐士，做空调；还有一个是在做整体解决方案的伊而泰克。我们是2005年在北京合资，等于是随着这几年的这种发展以后，我们在散热器这块儿市场占有率相对也很高了，就开始引进空调的业务，但同时我们也在走第三步，即系统的整体解决方案。

类似于irtac这个概念，我们也在和理工大学，和及建筑研究院在做这方面的工作。最终我们的公司也是希望有一个战略升级，根据 “十二五”规划，未来中国的节能是一个国家发展战略问题，我们也希望能抓住这次机会，能把欧洲的好的经验和好的产品带到国内来，这是我们的核心的思想和目的。

【记者】意莎普在中国， 2005年之后经历了三个阶段，首先是散热器，然后是空调，之后是irtac，那现在irtac进展到哪一步了？

【意莎普 赵 刚】是经过这几个阶段，明年我们将为国内较大的一个公司做二十个城区内的四合院的改造。通过土壤源打井，用热泵来提高供暖和制冷的效率，为四合院提供制冷和采暖，这是我们一整套的解决方案。我们提供设计、施工包括产品，现在已经做出了一个项目了，还是不错，我们将会推广这二十个类似的项目。

【记者】在引入irtac整体解决方案之后，在行业当中的地位会有一个怎样的提升？

【意莎普 赵 刚】我觉得从整个的空调、整个暖通行业来说的话，做方案的要比做产品的需要素质、能力和整个资源整合能力要更强一些。另外一方面，做方案的利润将会使公司未来发展的空间更大一些，这是我们希望走的一个方向。

【记者】众说 ，今年的家居行业经历了从来没有经历过的这样的一个压力，您怎么来看待家居行业，包括暖通行业今年的发展？

【意莎普 赵 刚】随着住宅的下滑，商业地产增加，这块儿市场反而是在上升阶段。暖通这个行业它是在走下坡路，是预料之中的，因为它主要关联的是住宅，与国家的宏观经济政策是相关的。从整个的家居行业来说，等于是刚刚进入冬天，因为它冷的时间周期要比房地产大概滞后一年到一年半的时间。在公共市场新的住宅投放量降低以后，开发商也在调整节奏，整个的新房的供暖市场竞争力还是很激烈的。但风险和机会共存，作为我们这种大企业来说，我觉得面临的是一种挑战，也是一种机会。意莎普集团是欧洲企业，它更多关注的还是企业的长期的可持续发展，所以我们在不断的加大对工厂企业的，增加我们的，扩大我们的产能，通过扩大产能去提升我们企业的核心竞争力。然后不断地去改进工艺，提升管理、降低成本，进一步的推进市场，来支持我们核心的发展方向。

【记者】您刚才讲到扩大产能可以详细的介绍一下吗？

【意莎普 赵 刚】扩大产能，就是说是空调和散热器这两块。空调这块我们实际上在购置新的设备，去生产空气处理机，有进口也有自己组装，明年的预算是三千万。散热器这一块，我们实际上也还在追加，市场份额和产能在国内基本上排第二，在这个规模下，我们还是在进步的，明年这块的预算是两千万，今年投了一千五百万。

【记者】在意莎普的整个结构当中，零售和工程它的比例大概是多大？

【意莎普 赵 刚】我们现在零售工程比例大概在七比三，70%是工程，30%是零售。

【记者】从来看的话，这个零售市场呈现了一个什么样的趋势？

【意莎普 赵 刚】现在零售市场是这样，房地产开发商和设计院给我们定位成了四大，有森德、意莎普。但真正具备产能比较大的企业也并不是很多，就说我们这些企业实际上在工程市场的占有率还是很大的。

 但是零售圈里实际上是鱼目混珠，同质化产品比较厉害，差异化很难体现出来。大家在选散热器的时候，脑子里可能没有什么概念，反而是看现场的促销员的一些理性和非理性的承诺，所带来的零售市场的品牌的度反而不高。

【记者】我们在零售市场有什么特殊的方法去吸引更多的消费者吗？

【意莎普 赵 刚】零售市场我们的渠道部定位的指标叫产品、服务。在工程市场卖的主要是产品，当然再加上售后的服务也要有，但这个服务相对的少一些，而零售市场卖的不是一个产品，而是系统解决方案。买家去零售市场换暖气，会遇到温度达不到希望的温度、、暖气装的位置不合、暖气的外观不好看几种情况，但这几种情况，他买的全都不是你的产品，而是一个系统解决方案。

【记者】其实在房产调控之后，是今年下半年，可以很明显的感觉到，房产市场有一个洗牌的过程呈现出来，它的格局有变化，对我们暖通行业有什么影响？是对我们B TO B企业。

【意莎普 赵 刚】肯定会影响很大，开发商现在在洗牌，那对他所做的产品品质要求相对会更高，暖通行业的影响也越来越大。随着开发商越来越理性的选择，他们会找匹配度比较高的下游企业，否则会给他的效益、成本、服务一切的东西带来损失，包括它的品牌的影响。这种情况下我们团队要迎合大开发商的战略、布局和发展，使匹配的布局提升。

【记者】这样的话,未来的七比三的比例会有变化吗？

【意莎普 赵 刚】这个我们不会有太多变化，因为我们首先要保持住零售市场，因为零售市场它是一个塑造品牌和推广渠道，这个渠道它相对来说它的收入情况虽然会有一些波动，尤其是今年可能波动要大一些，但整体来说零售市场波动性要小。你零售市场如果渠道建的足够密，那你的零售市场的来源就相对稳定，所以我们不会改变零售市场在我们整个市场的这个比例关系的。

【记者】其实零售业务对我们来说也有它特殊的意义。我们房天下这次年会的主题是新领域、新渠道、新模式，那对这次年会的主题，你有什么样的看法。

【意莎普 赵 刚】在中国快速发展阶段，企业是要讲创新，反思我们到底追求的是什么东西。我们创新的基础是你把的资源、把的事情都做透了以后，才会发现企业更广阔的发展空间。也就是在求稳的根基之上，再去求新、求变。