林昌地板杨勇: 细化小区服务,做强体验式营销

林昌地板山东营销中心杨勇

加入林昌地板这个大家庭之前，我们一直经营者江苏常州的一个牌子，市场销量也做到了经销商前十名。当时我提出考察接手新品牌时，团队都对我的决定表示了不解。我当时跟大家谈到了自己的观点：小老板做事情--中老板做事业--大老板做趋势。我们的发展方向是做行业趋势，而不是单纯的为眼前利益奋斗。从地板发展方向来看，随着消费水平和物质水平的提升，人们已经不单单满足于合适居住，更多倾向于舒适居住，所以实木复合地板和实木地板的消费量和销售比例在北方地区肯定会逐步提高，销售方向也将趋向于商场化，集中化，展厅化。而强化地板趋向于走量型产品，日益稀薄的利润空间已经无法满足日益增长的房租人员和市场营销费用，如果不能居安思危，我们必定走向没落，一定要学会成熟一个产品，发展一个产品，储备一个产品的经营思路。所以我们就将眼光投向了中国实木地板之都浙江南浔。加入林昌地板也许是天意使然，当时侯勇老师拍摄的电视剧大染坊在央视热播，发生地正好就在山东地区，剧中的陈六子在商场的挥斥方遒给我们留下了深刻印象，我自己反复看了六次电视剧深受启发，而且开会的时候给我们的团队讲--看了大染坊，不用去读MBA。做个成功的商人就要像陈六子这样，既要有商人的精明，更要有做人的诚信。而公司王董事长和费总的平易近人更让我增添了对这个品牌的信心。接手林昌地板营销后，我们始终给团队灌输的一种理念：加强体验式营销，提升知名度宣传。不但是加强终端导购的沟通能力，更是在售前和售后上加强投入和体验。通过户外宣传，小区营销，业务积累，网络宣传，异业联盟等各种手段不断提升在当地的品牌知名度和美誉度。没有轰轰烈烈的渲染，脚踏实地的做好营销的每一个细节工作，团队里所有人员都形成了你追我赶的热烈氛围，销售节节攀升。在我们看来，一个产品的成功与否，最终取决于人的因素。人才人才--先有人后有"财"，有人才能有财。所以我们始终把团队建设，人员培训，员工学习放在公司的首要工作上。公司购买了各种装修，销售，职场甚至小说散文诗歌等书籍让员工借阅学习，不断提升自己的修养和品位，这些实际都对员工的成长起到了很好的作用，最终提升了团队的战斗能力，实现了双赢的局面。随着品牌的提升，各种大型活动组织者不断主动找上门洽谈合作，我们也因势利导，借力打力，充分准备，积极参与，终于实现了品牌厚积薄发的经营目标，在当地消费者心中成为前几名的地板品牌。

送走了2012年的最后一场雪，2013年的开场元旦促销却让很多商家只是感受到了近几年少有的寒冬气息。就在很多人还在阐述着似乎暖冬离我们还有些遥远的时候，有些家居企业和经销商已经提前开始了新一轮的备战。

作为市场的五佳经销商之一，我们林昌地板山东半岛分公司也明显地感受到了市场的压力，2012年的销售业绩虽然还在增长，但同比增速下降却是不争的事实。为了遏制市场的下行压力，我们通过加强培训，大型展会，细化小区营销，加强服务体系等多个环节实行多管齐下，最终实现了销售量和销售额双增长的目标。通过双十一电商狂欢的背后，我们也越来越重视电子商务的趋势和渠道。在这一点上我们和总公司目标和方向是一致的，在营销团队内部我们已经要求加速实现线上渠道和线下资源的结合，同时针对网络产品和实体店铺确定了不同的产品体系和促销活动，实现了双赢的局面。

当前的市场环境，与2008年国际金融危机太不相同。那是外部力量对我们的间接影响，中国有独特的条件，受影响本身有限，何况中国政府有能力率先摆脱危机，信心正是来源于此。如今的楼市调控，是政府为抑制房价主动配制的调剂药方，房价的"烧"不退，药就不会停，而"退烧"的时间有多长、以什么度数为限，很难有个准确的判断。这就使得房产"限购"可能是一场持久战，一年、两年乃至更久。过去的困难扛一扛就没事儿了，现在有多少企业能扛得住呢?市场已经对这种形势做出了反应。潍坊现在有的卖场在减免租金以显示和商户共度难关的信心、有的品牌在收缩战线、有的经销商干不下去了不得不"反水"，就算有的企业逆市上扬，销量上去了利润却下来了。于是，价格战失灵了，获得了市场份额却赚不到钱，死得更快;概念战不管用了，需求不足，你忽悠得再好也没人愿意买单。

在今年这样的市场洗牌加速的环境风暴影响下，有的装饰公司和建材销售商却不降反升。传统的个别大公司在去年年底缩减规模和门店，有的公司却是在逆市而上。这些企业的共同特点是原始客户积累的美誉度在寒冬时期充分发挥了保温墙的作用，通过体验式销售让客户达到了满意程度化。企业要做好长期"过冬"的准备，不仅要追求产品销售的数量，更要保证一定的利润，要让有限的消费者选择你，就要真真切切地展现自己的风格，踏踏实实地做好每一件产品，真正做到京东商城刘强东先生说的体验式营销。金融危机部分品牌的收缩恰给对手留下了极佳的超越机会，可能是千载难逢的反败为胜的机会。往往这个阶段才是更能体现品牌竞争的关键时期，收缩型企业的裁员、减薪，导致大量人才流失，攻击性企业正好将人力资源好好深入整合一下；收缩型企业减少广告、促销及渠道的投入，主抓内部管理，攻击性企业恰好利用这个机会加大品牌推广力度，在推广方法、终端促销、渠道推广及扩张上只需略微加大投入，便可起到事半功倍之效。如此，可快速奠定品牌地位，并极有可能超越对手。

 在这个让我们颇有些不适的寒冬中，希望我们所有的行业精英们振作精神，迎难而上--春天来了，只不过比以往来得更晚一些。