安华卫浴阮水雄：分品类建店继续发力次级城市

【采访嘉宾】安华卫浴南大区经理 阮水雄

【采访时间】2013年1月20日

【记者】陈惠红 梁惠燕

【地点】佛山高明碧桂园凤凰酒店

【记者】阮经理，您好！2012年我们南区的具体销售情况如何？

【安华卫浴 阮水雄】2012年具体销售比2011年同期增长10%多一点，应该来说基本完成了公司的指标。

【记者】南大区在具体销售网点的开发拓展方面，有哪些布局？

【安华卫浴 阮水雄】对于销售网点，今年在重点城市开发比较多，比如说重庆、南京、苏州这些城市都进行了一部分的调整。城市的调整对我们今后2013年、2014年来说，将会带来比较大的增长幅度。杭州从2011年开始整改到今天，现在已经成为我们前20名客户，由此看来，这两年城市的增长对我们整体的发展是比较重要。

【记者】延续刚才销售网点的问题，我们现在2013年的网点建设的数量是多少？

【安华卫浴 阮水雄】刚刚谢总在报告也提到，到目前为止安华原有1400多个销售网点，2013年安华销售网点计划增加200个。鉴于南大区的区域特点，占比会比区高一点，大约140个。

【记者】一年之内增加200个销售网点这种速度是快的。在保证量的同时，我们如何确保这些新增销售网点的质呢？会不会担心对终端网点的扶持力度和维护力度不足？

【安华卫浴 阮水雄】就安华卫浴今天的发展实力，以及品牌固有的自然拉力和影响力，一年新增200个销售网点的难度不是很大。是南大区的沿海城市，现在还有很多空白网点值得我们深耕，在江苏、浙江、福建一带的沿海城市，下到镇级的市场都大有可为。这都是我们明年拓展市场网点的重点。

【记者】中国家居的市场的发展已经由原来的卖方市场完全转变为买方市场，加之南方集聚的卫浴品牌比较多。那您在这样的产业情况之下，您将用什么的策略来刺激消费呢？

【安华卫浴 阮水雄】综合2011年和2012年的市场环境，整体行业大环境并不太好的情况下，企业都是在夹缝中生存，这对企业都是公平的，可能对小型企业的带来的威胁更大一些。今天公司领导也给我们道明了未来发展的方向。

首先，明年我们要进行品类店面的开拓。现在家居建材卖场越来越多，红星美凯龙和居然之家等等大型卖场都在不断扩张，我们能够在拿到大面积店面机率越来越小。就算我们紧跟红星美凯龙和居然之家的步伐开店，也很难拿到大的店面，因为他们本身设置的店面也不过两三百平而已。那对于我们产品线、品类线这么齐全的一个品牌来说，如果要在红星和居然里面拿到400-500平方是不可能的。

针对目前这些市场特点，安华计划推行品类店。比如说座便器和浴室柜开一个店有100多平方，在旁边再开一个100多平方别的品类的店，像浴缸、浴房、智能产品等等。也只有通过这样，我们才会更加专业化。

【记者】您在前面谈的更多的是店面设计方面的问题，在销售策略方面呢？

【安华卫浴 阮水雄】在销售策略上，、继续加大对于分销商的支持，增加他们的利润空间。第二、如果总经销上同意，我可以实行工厂直接给分销商供货，最后一年给予总经销商一点的补偿。之所以愿意这么做，主要激励我们的二级分销商，让他们先快速成长起来，我们现在1400多个网点里面，二级分销的店面就会达到700-800个，所以这一块的销量是大的。第三、对于城市的发展，从我们的区域经营的人力配备上，和政策上面都会有一定的倾斜，省会城市全面起动，对于整体的发展才是至关重要。

【记者】从走廊的表彰墙上也发现，2012年除了城市在发力之外，二线城市的表现也突出，是顺德容桂这样的一个镇级城市表现得突破。在您看来，这反映我们行业怎么样的市场特点呢？就是针对这样一些特点，我们在2013年开拓网点的时候，或者是开拓市场又怎么样的规划吗？

【安华卫浴 阮水雄】这种形势是针对不同品牌而言的，像我们的兄弟品牌箭牌、法恩莎，他们对大客户的管理更加有效一点。就安华品牌说来，我们对二三线城市的分销商管理会比较有效。像今年B类客户的前十名当中，排在、第二名的客户销量基本上跟A类客户第十名的客户。由此可见B类城市的增长速度快，在接下来在开发空白销售网点的时候，可以参考这些城市的经营模式的。

【记者】尽管三四线的市场是一个比较大的蛋糕，但是也由于这些城市的经济发展情况相对一线城市会比较落后，无论是交通运输或者在人才的招募上面会有一定的难度，在这些方面你们是有什么样的过长之处呢？

【安华卫浴 阮水雄】也许这个都不是问题。据了解。在云、贵、川这些区域，他们更需要物流中转，就会卖得越来越贵。尽管物流成本在增加，产品的价格也水涨船高，这似乎不影响消费者对产品的热衷程度。因为一旦这些产品运到边远地区会一跃成为稀缺产品。相反在北上广深等一线城市，什么都很方便，万事俱备，其成本也低不到哪里去。促销打折、异业联盟团购逢周末轮番上演，这个成本远远超出我们实际的利润。

【记者】谢谢阮经理！