安华卫浴田国涛：团队战斗力赢得市场的关键

【采访嘉宾】安华卫浴区经理 田国涛

【采访时间】2013年1月20日

【记者】陈惠红 梁惠燕

【地点】佛山高明碧桂园凤凰酒店

【记者】田总，您好！首先请您谈谈区2012年的销售状况以及区市场所呈现出来的特点？

【安华卫浴 田国涛】2012年整个北区销售业绩还不错，全年大概是有13.2%的增长。一开始我还是有点担心的，后来就慢慢找到了一些感觉。我们出差的时候也跟很多业务员有过沟通，他们基本上保平，不产生太大的下滑就不错了。年底一统计，我们毕竟还是实现了增长，这几年安华北区销售这一块是持续的增长，没有停过，只是因为市场的种种因素，其增长率没有前些年30%-40%那么高。异业联盟“抱团取暖”是今年终端市场的一大亮点，跟前些年单品促销团购状态也有很大的不同。

【记者】据介绍，安华区的工程渠道做得比较有特色。请您分享一下2012年区的工程渠道的情况？

【安华卫浴 田国涛】工程渠道我们今年也是有不错的增长，这边有1.9亿的工程销售额。比如说山东、新疆、河北、河南有很多的地方工程量都是很大的。如果我们要是再把非毛坯房再这一块的工程项目推一下，对未来造成一个很大的影响，将会是超额完成的销售任务。所以今年能有大的增长，基本上都来自于工程，工程弥补了很多经销商在零售方面的不足。经过统计分析，大部分的工程项目都是以传统的工程项目为主，未来我们还是希望在非毛坯房板块多拿一些份额。

【记者】在2013年年底，京广高铁也将全线开通，据您的市场经验来说，这会不会给陶卫行业带来明显的利好作用呢？对安华卫浴北方市场具体会产生什么影响？

【安华卫浴 田国涛】我是觉得很好。在北区除了这个京广高铁之外，还有一条哈尔滨到大连的高铁线路也会带来多方面的利好作用。能够乘坐高铁的人群，其购买力是比较强的。加之，安华卫浴获得“中国驰名商标”称号，如果能够通过高铁的站台或者杂志来宣传安华卫浴的品牌，其影响效果应该是不错的。我也建议公司在京广、哈大这两条高铁线上做一些相应的宣传，来推进品牌更深层次的发展。是在哈尔滨到大连的这条高铁线路，如果推得比较好的话，对整个山东省的发展是很有好处的。

【记者】无论处于何种年代，我们人力资源的就是我们引领市场的关键，可能很多经营者普遍认同的理念。我们安华卫浴下一步在人才培养和团队管理方面有哪些新的工作呢？

【安华卫浴 田国涛】你说这个问题很好，我自己本身也很有感触。我们不得不承认，这几年的安华卫浴的增长，更多是我们整个团队的执行力在起作用，是我们的人力资源在发挥效力。

最开始我做区域经理，喜欢追求完美，凡事亲力亲为行程。包括跟谁见面，跟谁谈什么，包括做什么事情全部由自己来确定。后来有机会上走上现在这个岗位，一开始还是不改老习惯，还是那样去做，后面发现不对劲，现在不完全是一个人在做事，而是一个团队在做事，我能做得到，不代表别人能够做得到。后面想明白之后，逐渐开始退到一个监督、培训的角色上去。做事的人不是我，是我们的区域经理，我所要做的就是他明白这个事是怎么样的情况。出问题都不重要，重要是我们我们可以从到什么，下次就不要在这个地方再次被绊倒。

在人力资源这方面，这个行业的区域经理岗位的淘汰率是很高，所以我们还是希望在未来做一些积极的人才储备。每一年我们公司跟景德镇陶瓷学院都有一个定向的人才输送关系，公司本身也有一套整体培训的一些东西，我们现在也是成立的安华商学院，通过这个商学院，在未来对人员的培养等等各方面，就会形成比较好的推进，适时的进行补充。

【记者】田总，您认为咱们在新的一年来还有那些空白市场可以挖掘的呢？

【安华卫浴 田国涛】挖掘空白市场网点，这似乎是每一年不变的任务了，北区差不多有100个。从我们现在体系情况来讲，地级市基本上全部覆盖了，县级也已经开发的一部分，但还是不够，接下来的空白网点可能要往县级市场要走了。另外一方面再工程渠道这个层面上的开发。

明年也许市场会有所好转，中国政府有一些政策调整，包括他们内部岗位调整就会带来很多新的变化。如果这样能够促进零售市场的提升是不过了，如果不能够太大的提升，工程还是很重要的一个挖掘点。

零售在没有更好的方式之下还是要以联盟为主，通过交叉签单，抱团取暖。让大家付出相对低成本的情况下，能够获得更大的收入。

【记者】谢谢。