安华卫浴陈万春：为工程渠道发展做积极铺垫

【采访背景】由于房地产行业受国家宏观调控政策制约，在一些地区，房地产市场受到了一定影响，进而影响到房地产的下游行业——家居行业。但是大量城市建设还是要继续，旧城改造、新城建设等，总得来说，家居行业仍将持续发展。

2012年对家居行业来说，既是危机，也是机会。因此，需要家居行业在这个过渡期内增强自身的核心竞争力，创新产品和管理、营销模式，重新进入高速发展期。在此辞旧迎新之际，家具业更需要总结分享经验，借此机会，房天下发起共同成长、共同分享的新春贺礼——安华卫浴沈阳经销商陈万春先生一同翻开崭新一页。

【采访嘉宾】安华卫浴沈阳经销商陈万春

【采访时间】2013年1月20日

【记者】陈惠红 梁惠燕

【地点】佛山高明碧桂园凤凰酒店

【记者】陈总，您好！您在接手沈阳市场短短两年时间里，拿到销售第五名的优异成绩，请问您是怎么做到的？

【安华卫浴 陈万春】其实，以前我在安华工厂工作有8年的时间了，后来在2010年有这样一个机会去沈阳做经销商。能够做到今天这个成绩，我觉得首先沈阳这个城市本身市场容量比较大，人口已经过千万。另外，安华卫浴作为国内是一线品牌，我们拥有了好的市场和好的品牌，在通过我们的团队努力去做，最后就是一个水到渠成的结果了。

【记者】既然您之前是在企业做，现在做终端市场，在这个过程里面，您是怎么进行角色的转换？

【安华卫浴 陈万春】这个较色转变倒不会有很大的难度。首先，我在安华工作的时候我就是以一种“老板的心态”在做我的事情。在我们的职业生涯中，假设没有以老板心的态去工作的话，可能一辈子都成就不了大事情。很多事情还是靠我们虚心积累起来的。在安华的这段从事经历，不仅教我们怎么去做事，谢总也以他为人教我们如何去做人。

当然，做经销商和做职业经理人还是有很多区别的，职业经理人是要做好自己的本职工作，而做经销商不仅要把企业经营好，还要考虑到千千万万客户的家里都在使用你的产品，你有义务和责任让这些客户很放心、很省心、很舒心。

另外，还有自己的团队，他们的生存环境以及他们的发展，可能在这一块对我们经销商来讲可能比职业经理人考虑更多一些。

【记者】目前市场低迷、产能过剩下，作为经销商，您觉得最需要得到厂家的扶持是哪些方面呢？

【安华卫浴 陈万春】厂家对经销商的扶持最主要的还是产品。因为一切都是以消费者为，消费者购买的是我们的产品和服务。工厂对我们的支持，其实是要有最适合消费者使用，最适合消费者购买的产品。

【记者】其实每个地区的消费者人群都不是很一样，消费意识和消费形态不太一样，您觉得沈阳这个地区消费者的意识是怎么样的，他们对产品的选择和其他地区会有什么不一样呢？

【安华卫浴 陈万春】我觉得消费者的消费习惯和消费结构等等有一点区别，但是大的方向应该都是一样的。卫浴产品是一个关注度很低的产品，它是在装修过程中才会使用得到的，而且这个卫浴产品装修好之后，不是每天都去更换的。最基本的消费需求和消费习惯是希望这个产品的尺寸能够很适合家庭的装修，产品的风格与自家的装修风格相协调，产品质量稳定，没有后顾之忧等等。因此，我们在销售和服务过程中，以消费者为去做，我们要站在客户的角度去帮助客户挑选适合他家尺寸和装修风格的产品，帮助客户选择质量上乘的产品，质量稳定的产品，我们把服务做到让客户很感动。

【记者】据我们了解，在沈阳工程渠道是做得比较好的，您能不能给我们介绍一下2012年在沈阳安华卫浴工程渠道方面的情况呢？

【安华卫浴 陈万春】其实沈阳的工程渠道2012年也是一个初步发展阶段，我们做了一些医院、方面的工程，还有一些酒店的工程，年底已经签了一个抚顺的非毛坯楼盘的项目，2013年我们有一个非毛坯楼盘的项目正在谈。因为安华品牌的定位和品牌的质量，以及它的服务口碑已经达到了国内的地位。而且我们自己在沈阳当地的影响力应该是做得还算不错。很多医院、、非毛坯楼盘跟我们工程谈判、工程沟通过程中都比较顺利，谈判起来比较简单、容易。

【记者】您说2013年在非毛坯房方面会增加关注，沈阳在非毛坯房这一块会不会有新的动作？

【安华卫浴 陈万春】非毛坯是未来一个发展趋势，所以我们会在这一块加大力度，我也会花一些精力去做一些铺垫的工作。先跟这些房地产商沟通、认识、交朋友，未来我们会有更多的非毛坯楼盘会用到安华。这个要一步一步的来，可能我们自己首先要有自己专业的工程服务团队和开拓的团队，我自己的精力也要放一些在这一块。

另外，无论是政府、事业单位、还是从房地产开发商，我们都要让这个圈子里面更多的人认识安华、了解安华，让更多的人能够使用上安华，所以这是有一个步骤的。我们希望能够在未来的三五年里，展开与我们国内的这些大型房地产开发商合作，让他们各地的楼盘更多的使用上我们的产品。

【记者】据说您在人才管理上也有过人之处，请问您旗下有90后的员工吗？

【安华卫浴 陈万春】有，很多。

【记者】如今被誉为“外星人”的90后一代逐渐步入职场，面对90后的独具创造力却又有着独特价值观的一代，您有什么样的管理方法去经营90后员工呢？

【安华卫浴 陈万春】长江后浪推前浪，未来的这些年轻人肯定比我们这一代要强，这是大自然的发展规律。作为老板来讲，有些方面我们是要去适应新一代新兴的人类。员工其实也是我们的客户，公司内部应该是叫互为客户的关系。从我们员工身上新兴人类的消费习惯是怎么样的，所以我们要去接受、面对、包容这些90后的新员工，并且激发他们的热情，创造出他们独有的价值。

另一方面，我们可以设身处地为对方想想，或者以相互交心的沟通方式去跟他们沟通，帮助他们树立一个正确的价值观，进而发挥每个人身上的优点和。无限的放大他身上的优点和，或许会给我们带来一些惊喜。

据我了解，我们公司很多90后员工是有责任感，也有团队的凝聚力，而且愿意学习。因为现在人才战略也是我们公司的核心战略，假设每个企业对新毕业的大学生都有一个排斥心理的话，这些大学生毕业之后干什么，这些新人一直没有机会获得锻炼，再往后我们还可以从哪里招募人才？所以我们也要有这种社会责任感，我们也要去敢于用没有经验的大学生。通过去培训他们，让他在我们企业里树立正确的价值观，让他在我们企业里面实现他的价值，可能他的忠诚度会更高，也是我们公司未来发展壮大的一个核心力量和中坚力量。

【记者】谢谢陈总。

【安华卫浴 陈万春】好，谢谢你们。