【背景】：“今天，您联盟了吗?”近段时间以来，这样的问候在泉州家居建材圈子里并不陌生。 “一根筷子易折断，十根筷子硬如铁”，这样抱团取暖的模式颇受家居建材市场的青昧！本期房天下精英访谈：诚信联盟代表——好兆头橱柜总经理邱志明，旨在调研精准业主购买建材家居选择动向，让业主可以在“放心家装旺季”里放心装修、放心选购、放心消费。也让行业内更多联盟之间相互借鉴，吸取好的经验模式，开拓创新市场！
【诚信联盟商家】：特地陶瓷、好兆头橱柜、科宝.博洛尼整体橱柜、联丰木地板、友邦集成吊顶、美乐富定制衣柜、鑫欧典原木门、万事达灯饰、和室软装、立升净水器、鹰卫浴
【采访嘉宾】泉州喜盈门“诚信联盟“代表好兆头总经理邱志明
【采访时间】2013年4月7日
【采访实录】
【记者】邱总，您好，感谢您接受房天下的采访。2013年，泉州家居建材的联盟市场突然兴起，也可以说是中国市场上现今的一个趋势。能问一下，诚信联盟各大商家是因为什么而结盟起来的呢？又是为什么诚信联盟的品牌是这几家，而不是其它品牌呢？在这中间是怎样达成共识而联盟的？
【邱志明】我们诚信联盟是2011年成立的，这几年的建材市场不是很景气，在这样的市场背景下我们成立诚信联盟主要考虑到以下几个方面：
：客户资源共享。诚信联盟都是“异业“品牌，不存在客户之间的竞争，一个品牌开发一个客户，有十个品牌，那一个品牌就有十个客户。从市场开发角度看：单一品牌的客户群体，相对比较窄,但是如果联盟一起开发，开发面就比较广！
第二：渠道资源共享。做建材市场的渠道很重要，有的品牌小区这块做的比较好，有的门店做的较好，我们联盟在一起就能互补；来完善各个渠道。
第三：社会资源共享。在泉州这个市场做生意人脉非常重要，每个人都有一个社交圈，我们把这些圈子聚集在一起那么就成为一个大圈子！我们做一件事情的时候，就能充分利用这些社会资源。
第四：人力资源的共享。一个公司如果要营运得好，那要有专门的企划，营销、财务等团队。对于我们单一建材品牌来说，很难去配备这么多人员。但是如果作为联盟来讲，我十家养一个企划人员、市场部经理统筹帮我们做市场。这样下来对我们联盟活动可以做得更专业且降低成本。这就是我们几个品牌选择联盟的主要原因。
“联盟品牌的标准：反过来说就是问适合建联盟的品牌。联盟会有一个门槛，不是所有的商家都适合做联盟，为什么诚信联盟最终是这些品牌？我们经过了一轮轮的筛选、不断的考察调研。要成为一个联盟里面的品牌，他必须具备以下几个品质一：思想意识：要有合作精神；二：企业是团队化、公司化运营模式。因为团队化运作的企业才有资源拿出来共享。三：企业的运营机制，商业上讲究的是速度、应变能力，快速反应能力，市场如战场；四：联盟品牌必须有完全自主决策的作用。而不是需要层层请示报告，商业环境是瞬息万变，等到层层审批下来的决策，可能商机已经失去了，所以该品牌必须是独立负责且自主决策强的企业才能成为我们联盟”。
“为什么品牌商家之间能够达成共识：作为联盟来讲，我们是做到了多方共有。所有的组织都有一个原则，就是遵守游戏规则。真正的联盟其实是一个运营集团公司，公司有决策层、执行层。诚信联盟相对来说是比较完善的，我们有相应的决策层，半数以上通过的决策大家需要无条件支持。就像选举制度一样，少数服从多数。制定的“游戏规则”其实就相当于进入联盟的门槛了，是先制定好游戏规则，再来问你要不要参与游戏，而不是等你进来了，我们再定游戏规则”。
【记者】联盟是市场的一个大趋势，那么请问：诚信联盟给消费者带来的益处体现在哪里？
【邱志明】“像我上面所说的联盟在一起是可以节省下一笔运营成本，我们把这笔运营成本直接让利给业主，让业主买到高价值、低价格产品。且买联盟里任意品牌产品，我们其他几家都会对业主买的产品进行品质、售后服务等监督和保障”。
【记者】诚信商家联盟的运作方式是怎么样的形式呢？在这样的过程中肯定会有摩擦？又是如何解决的？能具体案例分析一下吗？
【邱志明】“用一句话来说联盟的活动形式就是“团购模式”，比如3月16日我们在文华酒店举办了一场大型工程采购大会，其实就是集合多数客户购买一个产品，本身的营运成本降低，我们就可以做出更大让利。充分利用集体购买优势，给消费者带来实实在在的让利模式取得了活动的圆满成功”。
“活动过程中的摩擦与得失，在所难免。但是摩擦我们应该怎样去理解呢？作为联盟来讲：付出跟收获是对等的，因为这涉及到人力物力的投入，比如一场活动有一家分配三个人去推广，而另一家却分配了三十个人，那效果肯定是不同的。这就需要联盟决策层去引导。但这种不平衡仅限于那种临时组建的联盟，对于长期组建的联盟，当场活动可能有偏差，但长期下来效果都一样。因为业主装修选材都有前后，这次活动侧重装修前期，可能你一家帮五家，但下次活动侧重后期，就是我们五家帮你一家了，所以，联盟之间相互辅助，不能局限于当次活动，要看全年合作整体，给大家所带来回报，我们需要的是长期平衡”。
【记者】针对目前泉州建材联盟商家越来越多，你怎么看的呢？会觉得是一个威胁？还是有竞争才有进步呢？
【邱志明】“联盟越来越多，或者商家越来越多，不是一个威胁，我们的威胁在于市场的疲软；在于消费者没有购买能力，没有购买意识，没有购买欲望。消费是靠引导的，每个人都在倡导一种消费理念或者消费方式，这是一件好事。我们最重要的是把市场引导向良性化、规范化。举例我们橱柜行业，前几年大家都是用石头砌厨房，如果只有我们一家做整体厨房的话，那市场是没办法做大的。在这五六年期间，通过努力，整体厨房的市场份额达到了95%以上！所以有更多商家经营，会使产品良性化，消费更加合理化。当大家买东西都去正规商场购买时，整个市场的蛋糕是做大的，比如苏宁跟国美，他们都喜欢扎堆，但扎堆未必是坏事，有竞争，会使价格理性，服务提升！竞争还会促进市场发展，我们也希望有更多的联盟来竞争，但是真正联盟的成功，并不是在于你的竞争对手有多少，而在于你们整个过程中的营运方式不断调整和转变。当我们建立联盟初期时，有人模仿我们开始建立联盟，等到大家都建立好联盟的时候，其实我们联盟已经提升到另外一个层次了。所以，我们也在不断的学习和进步，竞争的同时也在促进我们不断的成长，提高我们的优势”。
【记者】泉州联盟市场的形成，对业主在选择装修建材的时候会有什么样的影响呢？
【邱志明】“联盟也是一个品牌，既然是利益共同体、也是责任共同体，一般的联盟随时都可能解散，那是不具备安全性、保障性的联盟。所以，选择一个成熟、良性的联盟对客户的服务保障具有一定的作用”！
【记者】“诚信联盟”在泉州建材家居市场已经算是一个相当成熟的联盟了，你们是否会长期发展下去呢？
【邱志明】“能够长期合作发展也是我们的美好愿景。从发展角度来讲，既然我们在倡导这个模式，我们也是经过多方面去考虑，我们建立这个联盟之后，思想角度上希望联盟更加壮大，给客户提供更多的增值服务。我们联盟目前以一个非常良性状态在发展，市场千变万化，我们也没办法承诺联盟的未来会是什么样子的”。
【记者】2013年的泉州家居建材市场相比于2012年已经呈大幅度回暖趋势，对于泉州目前的建材市场，您怎么看？
【邱志明】“营销市场的淡季，在市场人员里是不能有这种想法的，做为经营者或营销团队来讲，只有淡季的思想，没有淡季的市场。不管再淡的淡季，也有人在增大市场，不断前进，淡季同样是创造把握机会的季节，很多人没办法支撑营运。对于我们来讲是商机。只要思想足够到位，营运模式准确，我认为不存在淡季。比如说我在09年开始做橱柜，那个时候金融危机严重，2012年市场最淡的时候，我扩张了四个门店，这种淡季怎么理解？有人在淡季被击，也有人在垮淡季做准备，旺季才有更大收获。13年是一个极富挑战一年，在房地产调控情形之下，造成整个市场相对低糜。但是在整个建材市场还是有很多先进的营销思路，可以增加市场份额，增加消费者对你的认可。所以说：2013年还是有期盼的一年，从联盟来讲，我们会加大投入，更有思维计划性的去实施。创造一些建材行业的新模式，给消费者带来更大利益，给行业带来新的营运模式，促进行业的发展”。
【记者】再次感谢邱总接受房天下的采访。(泉州装修交流群：164343762）
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