雅琪诺唐新民：企业必须用互联网思想彻底进行变革

【采访背景】每年一届的“中国国际墙纸、布艺展览会”自2004年创办至今，每年固定春季在中国北京举办、秋季在上海举办。历届展会均取得圆满成功。经过6年来的发展，已经成功地确立了其“亚洲”的专业墙纸、布艺展会地位。本届展会时2014年第18届中国(上海)墙纸布艺低碳及家居软装饰展览会，作为华人房地产家居门户，房天下将一如既往强势出击，全程跟进，及时报道展会动向，对话墙纸行业领军企业老总，共同探讨中国壁纸行业发展走向。

【采访时间】2014年8月7日

【采访嘉宾】浙江雅琪诺装饰材料有限公司 唐新民

【采访记者】张梦

以下为采访实录：

【记者】唐总您好，感谢接受房天下的采访，很高兴在今天第十八届的壁纸展上采访到您，首先想问一下这次展会都带来了哪些新品，都具有怎样的特点？

【唐新民】这次展会应该说我们的新品不算很多，但也不少，通过昨天一天到今天应该说反响是不错的。今天我不知道，我还没有去看，昨天一天我们雅琪诺展可能是整个13馆人气最旺、效果的。首先从品牌，我们雅琪诺这么多年随着规模迅速扩大，应该说已经成为这个行业受人瞩目的一个品牌，一个企业，所以大家都会来看一看，哪怕不是我的经销商也会来看一看，来了解一下，这是其一。其二是产品，我们这次产品的确还是蛮有亮点的，而且通过昨天到今天也是获得了经销商普遍的认同，好多经销商还是会觉得眼前一亮，甚至是喜出望外，都会有这样的感觉。这里面的亮点是什么？我们做出来无纺精压产品，什么概念呢？大家知道过去最流行的是PVC壁纸，它就是以它的质感，以它很精致、精细的压纹来表现我们的产品。随着这些年PVC壁纸在环保上受到一些影响，它逐步在家装市场退出主流，无纺布取而代之，成为家装的主流产品。但是过去无纺布产品一直不能做到像PVC壁纸那样精致压纹的表现力，一直是无法做到的。我们这次革命性的把无纺布跟PVC深压纹那种效果结合在一起，这样也就是说我们用于了无纺布的环保，又有PVC精致的压花效果，这是我们一个大的亮点。昨天经销商说真是眼前一亮，他们拿回去也可以赚钱了。

另外我们还有一个纯纸产品，应该说纯纸产品虽然在整个家装方面来说不是主流，但是在一二线城市，随着美式装修风格的流行，它还是受很多精英阶层的一些喜爱。去年我们一直在开发的纯纸系列产品，应该说去年一直口碑不错，那么今年在去年的基础之上又有了提升，这个提升最主要表现在是产品本身的提升，所以我们这次整个雅琪诺的设计团队进行扩充，召集了很多一些美院毕业的专业人才，他们用手绘的形式进行原创的设计，花形的原创设计，当然过去有很多设计都是通过电脑做做，现在通过手绘来做原创设计。是原创，要有自主的知识产权，第二它的表现力更好，更自然。所以说这是我们的一个亮点，这次我们的经销商也是觉得我们的产品真的做得跟过去不一样，真的有大的提升。

还有一个提升就是我们的样册，过去的样册都是大同小异，我们这次创造性的采用了叫超大型样册，像纯纸产品，它的花形，因为大家知道美式的装修花形都是比较大的，过去那种小样册展示大花形，其实是看不出花形的全貌，消费者在选择的时候也很不直观。那么这次超大型样册就把整个花形能够全面展示，消费者看的时候更加直观，他会知道上墙的效果，看看样册就会体会得出来，这是很大的一个亮点。但是在样册上我们还有一个亮点，国内应该是的，叫个性化样册。怎么叫个性化，也是大规模生产，生产完了回来再由我们的设计人员用手工进行个性化的喷涂，每一个都进行这样的个性化喷涂。最终到我们经销商手上的样册，每一本样册都是不一样的，同一个系列，同一个版本，实际这个客户拿到的，跟那个客户拿到的不一样。或者说我同样开两个店，店里的版本都是会有区别的。这样辨识度会提高，第二也能够提升我们营业人员对产品样册的一个兴趣，他会更乐意拿出来展示，那么我们就有更多的销售机会，特点的话大体上就是这样。

【记者】可见您前期的准备工作很充足，现在也是8月份了，一年过了一半多了，我们上半年在家居大环境并不是很乐观的情况下，我们的表现是怎么样的？

【唐新民】说实话这个我还是很自豪的，应该这也是行业对我们瞩目的原因。其实大家都知道，今年其实整个壁纸行业，大家信心都不太足，从厂家到商家，都觉得日子越来越难过，很多人跟我讨论说日子怎么好过，我告诉他们日子永远不会好过，这是正常的，因为什么？本身行业的发展，竞争太激烈，第二现在有几大趋势的分流，什么电商的分流，精装修的分流，这个是大势所趋。所以很多厂商今年上半年销量其实是下降的，应该说好多人也知道雅琪诺不错，这里其实我也很自豪地说我们在成长。很多人不相信，都说自己成长，大家都会浮夸，我有几个老朋友，我在这个行业十多年了，有些行业做经销商做得比较大的，他们也是曾经在我原来的公司合作，说过来看看我们，他们过来发现：我们的生产线规模如此大，很震撼。第二更震撼的是说我们每条生产线都在运作，没有停下来的，满负荷，我们一天24机器是不停止运转的，他们觉得不可思议。他说很多企业是生产线很多条，但是半停工，只开几条，我说你看看我们，随时可以过来看，一定都是一样的。还是很庆幸，我们上半年还是保持了不错的一个销售局面。

【记者】我们企业的营销模式是怎样的？

【唐新民】其实是这样的，因为我有几个品牌在运作，每个品牌的定位跟销售模式是有区别的，打个比方，我最核心的三个品牌，叫雅琪诺、美琪、诺维琪，其实我的雅琪诺品牌定位是最的，我刚刚没说，我们雅琪诺品牌除了刺绣产品，甚至我把刚才说的无纺布精压跟刺绣结合在一起，展示两种工艺，我的定位相对比较的。我的第二品牌美琪，相对来说比较适合工薪阶层，中端，还算是不错的。我的第三品牌叫诺维琪，相对来说更低端一点，打的就是性价比，价廉物美，希望我的产品走进千家万户。

当然还有一个营销上，其实也是不一样的。我的雅琪诺和美琪都是一直通到终端的一个营销渠道体系，每个角度，我甚至做到乡镇，乡镇都有我的客户。我的第三品牌，诺维琪呢，走的是另外一条路，叫总代路径，省代，每个省一个总代理商，利用他的渠道给我做批发，是这样的，模式都有区别。

【记者】我们在品牌推广上一般都是怎么做的？

【唐新民】是这样子，首先是一点认识，我认为未来壁纸行业必将走入品牌时代，我认为这是任何一个行业，都无法改变的，最终必须是什么？品牌为王，当然说为了这个品牌的建设，首先现状应该说中国这个行业还没有消费品牌，我们的竞争对手是有很多消费品牌的，消费者都能知道，但是壁纸行业没有的。我们现在就要做一个事情，因为什么？既然没有消费品牌，也就意味着我有机会将来成为壁纸行业所谓的什么，消费者耳熟能详，因为大家几乎是平等的，同一条起跑线。我们也基于这种认识，应该说从去年开始，我们开始启动品牌建设，说实话过去雅琪诺是不主张品牌，过去根本没有品牌的概念，去年开始启动，今年应该正式开始我们的航程，品牌之路的航程。

【记者】刚才您谈到品牌建设的问题，您觉得未来壁纸行业发展趋势怎么样？

【唐新民】个趋势品牌化，这是必然的，不管进入哪一个时代，第二个是说什么，我们关注整个时代的变化，基于我们壁纸，其实不光是壁纸，很多的传统企业，我们将来都必须互联网化，现在需要用互联网的思想来对待我们现在这些传统的，包括雅琪诺传统企业的运作。当然可能说眼前我们看到的是商业上的运作，比如说B2B模式，将来是不是做这种模式，将来的好处是什么，我们更直接面对消费者。另外一个什么呢？我又能同时兼顾我的渠道，让我渠道的经销商成为线下的体验店，售后服务店，线上做成交，利益跟它分享。这样他会愿意维护我，我不会损失他们，我同时又获得了未来电子商务的机会。我认为B2B也是未来的方向，当然了应该从互联网这个角度B2B只是其中的一部分，我认为更重要的是我们需要具备互联网思想，来彻底用互联网思想改造我们从设计到生产，更不要说营销，整个企业必须要用互联网思想彻底进行变革，进行革命，自我革命。因为这个时代太快了，稍不留神就完了，我们就落伍了，就被抛弃了。像你应该是90后，将来是90后的时代，我们这些时代的人，将来如何不被90后所踩在脚下，就是现在就要进行自我革命，不要自以为说你有多少经验，你有什么能力，你有什么人脉，没用，统统没用，都是浮云，现在要具备的就是互联网，一定要跟互联网充分的接近，充分去了解。今年我经常去上课，就是接触这些东西，我觉得我一定要学习，一定赶上90后，跟90后保持一致，将来才有活路，否则一定是90后把我们取而代之，这个时代是这样子，因为90后很幸运的是生来就是一个互联网的时代，而我们不是，我们是半路出家，我们不是互联网时代的人，我们是后来者，我们是嵌入进来的。我们个人，包括这个企业都是一样。我经常跟王总讨论这些东西。

【记者】我觉得唐总确实彻底改变整个思路了。

【唐新民】首先人的思维必须改变，有些人跟我讲你在行业那么多年有经验，我说经验有什么用，一年的经验重复16次有用吗？我说把以前的都忘记，都抛弃，去学习新的，学习新的思想才有用。也就是说我们的操作系统要改变，对不对，操作系统要改变，XP已经淘汰了，现在Win7、Win8了，必须要这样。

【记者】我们下半年针对这块有怎样具体的规划吗？

【唐新民】其实品牌运作我们是一如既往做，然后就是渠道建设，我最近提出来几句话，句话优化，优化选择，我的渠道必须优化。过去那种只看到性价比的客户，现在已经不是我的客户了，而是要更注重什么，买的，有品位的客户，他才是我未来真正的好客户，所以我要优化，重新选择。第二个是什么？渠道下沉，有两个，一个加，一个减，先说减，减不是渠道下沉，先做减法后做加法，然后就是渠道下沉。所谓的减法，减法就是什么？在我的一二线城市，我有太多的经销商，过去有一点泛滥，但是现在已经好很多，我需要减，把大量的经销商精简到一两个，真正是什么？对我忠诚的客户，现在说爱我的客户，将来我一定要让我的客户爱我，爱我的雅琪诺，不爱我这个品牌都很危险，我要保留这些客户。还有一个加法，就是我刚才说的渠道下沉，我们过去在下线网络，三四级城市，我们的渠道太空了，空白点太多了，我们要渠道下沉，把这些网络都建型起来，我只要把这些网络健全了，自然而然我就能成长，从销量角度而言自然就能成长。再加上我的优化，我就变得更健康，我需要成长加健康。说得很容易，做得还是有点难的，有这个意识，但是你还是要一步一步做。

【记者】谢谢唐总，我们期待看见雅琪诺的新表现。