林氏木业马灿兴分享3.3亿背后的故事

2014年11月25日，林氏木业副总经理马灿兴受邀参加亿邦动力网在上海交通大学举办的“天猫双十一盘点：黑马品类讲出新故事”的主题沙龙活动。与林氏木业一起受邀参加此次活动的还有级品牌微软中国、夺得双11家纺品类三连冠的罗莱家纺、零食品类三只松鼠、服装企业前十品牌太平鸟等众多品牌。此次活动，林氏木业副总经理马灿兴为会场人员真诚分享了林氏木业“双11”3.3亿销售额背后的故事。

马灿兴首先谈到“双11”为下一年带来的影响，“双11销售是第二年的一个指示，双11的销售额基本是第二年的单月常态销售额”。对双11的定位以及目标制定，马灿兴认为，“双11的定位无非是两个，做品牌或清库存。双11如果还追求利润就让人不可理解了；双11的目标制定，则要依据产品有多少、库存有多少、自己能消化多少而定。”

对于“爆款”这个热词，马灿兴认为大多数行业并不适合爆款。以林氏木业为例，林氏木业此次“双11”预售100多款，聚划算品牌产品100多款，总共双十一SKU近4000个。并且，林氏木业在双11中，并不仅是爆款低价而是的产品都低利润。“我们在2013年这么做就发现了问题，对公司整体有较大伤害。所以我们今年采取的策略是低价高客单价，做好产品组合，让消费者尽量多买东西。今年做到了客单价5000。”

马灿兴还分享了林氏木业“双11”的以下几个观点：

1、 因为赛马机制的存在，前两个的销售额至关重要。我们在咨询量高时，提前进行了安排。营销、引流需要做跟消费者互动，一大目的是让来店铺浏览的人停留时间多一点，从而没有时间看同行或对手的产品。营销互动还有一个目的是截流消费者，给暂时没有需求的消费者进行品牌。

2. 销售客服团队500人，客服团队需要高的专业性，不能够聘请兼职。我们当天拿出了250万的现金现场发给客服。

3. 仓储和物流是我们的基本支出，大家具在这个方面和其他品类不同，对此要求更高。

4. 每一次大促都是DSR提升的很好的机会，这也是双11考核的标准。

据悉，在刚过去不久的双十一，互联网家具品牌林氏木业以3.3亿元的成交额居2014年天猫双11家具品类的榜首，不仅蝉联家具类目，而且进入天猫全行业成交额的第4位，仅次于小米、华为、海尔三大国际大牌之后。林氏木业此次对成功经验的分享，不仅是跟在场人员的一次交流，同时对整个电商行业、家具行业的未来发展起到一定的借鉴作用。