论坛：决胜终端 电子商务时代打造橱柜营销生态圈

【搜房网】了解家居资讯，报道新闻专题。欢迎各位搜房网的网友来到搜房网沙龙的现场，这次做客演播室的是大信整体厨房的经销商团队，我是主持人庞晓宇。首先，请各位做一下自我介绍。

大信整体厨房董事长 庞学元

【庞学元】大信橱柜庞学元，大家好。

【陈小平】各位网友好，我是陈小平。我们在福州。

【庞振江】各位网友，我来自河南。

【温少峰】我是郑州和杭州地区的大信的橱柜代理商。

【白明宏】我是来自济南、洛阳两个地区的代理商白明宏。

【吕茗】大家好，我是来自上海浦东的代理商。

【刘永伟】各位好，我是来自北京地区的京、津、沪总经理刘永伟。

议题一：2010年终回顾：消费市场剖析

【搜房网】谢谢各位嘉宾。2010年我们的家居企业经历了很长时间的一段阵痛，正酝酿着走向更现代、更简便的家居革命。文化的家居，以及电子商务的家居新时代正在呼啸而来。在这种情况下，企业应该如何把控自己的发展方向？2011年的市场局面又将有什么样的局面？

在一个企业的发展中，经销商团队的建设是重中之重。我们也注意到，大信橱柜的经销商有各行各业的代表，在经销商团队的建设中，大信的表现一直可圈可点。今天做客是想探讨一下我们橱柜品牌的发展之路。现在进入大话家居论坛的个议题：2011年度的消费市场的剖析。

首先，请各位说一下我们和大信橱柜携手的初衷。

吕茗：从小沛县做到大上海

【吕茗】我们当时一直在找一个创业的机会，应该说是朋友介绍的吧，后来也和大信磨合了一段时间。

【搜房网】是在口碑传播的基础上，建立在对大信橱柜整体的了解下，选择的大信。那么目前为止您事业发展的情况怎么样？

【吕茗】当时做这个的时候也没有想到很多，只是想开一个橱柜店，做到现在，从江苏徐州的沛县做到上海。我的生活也好，我的家人也好都有很大的改变，以前是没有想到的。这都是这个品牌带给我的。

【搜房网】陈总是如何和大信结缘的呢？

【陈小平】大家好，我一开始是做售后的，自己想找一个项目，有创业的想法，觉得自己做更有激情。但是这个门坎太高，我可能迈不过去，我从售后这一步到销售。后来也是通过朋友的介绍，认识这一块。做大信有5个多月了，现在目前做这一块，自己销量这一块确实是不用发愁，刚开始选择的时候自己还担心，我选择这个品牌说的比较直白一点就是看能不能赚钱，这是我们很关心的事情，但是选择大信以后，你就感觉到你选对了，做这个牌子不会后悔。

陈小平：大信适合自主创业的“圈外人”

，大信这个橱柜品牌性价比高，售后，还有我们大信这一套销售模式。因为我们跨进这个陌生的行业，有我们大信这个培训体系，教你在市场上怎么样操作，这是我们不用担心的，你上手比较快，比较容易得心应手。按照我们大信的这套模式，操作起来感觉很得心应手，很顺。

【搜房网】谢谢陈总。下面请庞总给我们介绍一下，您当初是怎么知道的。

【庞振江】我是04年知道的。我以前是老师，在一个里面干了将近7年，那是一个私立，毕竟不是自己的事业，最后选择了大信橱柜。开始来北京做设计，做完了以后庞总说自己回家开店吧，选择了一个的县城，当时做的时候也是跟着公司的模式走，毕竟是农村的市场，消费层次比较低。

庞振江：在一个地区做到的市场占有率

我们这个橱柜，如果是其他的橱柜当时在县城是根本活不下去的，咱们这个消费是老百姓能够接受的。这些年虽然新农村建设这一块发展快，农村里只要家里面比较好的，都把孩子送到县城来，然后在县城买房子，买房子就要买橱柜。

【搜房网】你们是走在了市场的前面，现在很多企业都想回到农村。我知道你们在农村的市场上有很高的份额，给我们说一下这个数字吗？

【庞振江】50%以上。

【搜房网】不知道我们温总对大信有怎样的想法呢？

【温少峰】我是下岗职工，99年下岗，2000年我为了自己能找一份事业去找，就跑到郑州找合作伙伴，经过将近一个月的寻找终于找到了大信橱柜。

温少峰：大信的价格与产品定位适合市场

经过学习和调研，我充分感觉到大信橱柜的性价比比较高，价格定位和产品的质量适合县级市场做，当时我在登封市做的。做了几年以后就到省会郑州市去做。做了几年越做心理越踏实，大信橱柜在客户心中，价位低，在咱们公司的营销模式的指导下，我们严格按照营销方法去做。用户，服务至上，向用户负责任。这样的情况下我们做了这么多年和大信合作心理比较愉快。

我来郑州发展，几年以后我感觉心理更踏实，不仅大信橱柜适应县级市场，更适应省会城市。说明这种平台在市场上去销售，我们代理商在这个行业没有顾虑，前景好。发展到09年的时候，我的女儿大学毕业，找工作难，这种情况下，我就想到了走出去，到比较好的城市去挑战一下。也让孩子有一片自我奋斗的舞台。将来作为父亲来讲也给孩子铺一条路，在这样的情况下我们带着孩子来到了浙江省的省会杭州，到杭州以后进一步体会到了我们大信橱柜的魅力，不仅在中原，在像天堂一样的城市也有舞台。

【搜房网】温总是带着自己的营销企业第二代来到杭州发展，也是不错的。下一步请白总说一下，您的社会地位，包括社会收入，包括您自身的学士也是让人高山仰止的，我知道您也经营着7家大信橱柜的专卖店。当时是怎样决定来经营大信橱柜、经营自己的人生规划的。

白明宏：育人与经商两不误的儒商

【白明宏】我是教法学的，有的时候课不是很多，课余的时候很多，原来也做过律师工作，也做过一些其他的工作。2009年处刚过，一次偶然的机会和庞总一次接触中，庞总谈到了在郑州办了一个橱柜厂，并且谈了美好的前景，这时候就激发了创业的心情。现在还要与时俱进，所以一方面在大学教师，另外自己还想试探一下能不能把自己的理论知识用到实践过程中。

2000年春节后，我就到了洛阳，在庞总的指导下我开了家店，当年2000年开了3家店，由于后来的发展，有些店比较小，但是后来越来越发展，越来越发展，在洛阳开了4家店，可以说在洛阳几家店进驻了几个大的家具市场，在我们国内的，像红星美凯龙、欧亚达、居然之家，三大家居卖场我都进了。所以在洛阳做到了差不多，多数橱柜的消费者在洛阳一提到基本上知道大信。

我在洛阳的客户差不多上万家，所以越作感觉越有兴趣，越有兴趣越想做。所以在今年的五一之后庞总说济南的市场也不错，能不能到哪里发展，我也有兴趣，然后在总公司的指导下，我从8月底开始进入一个市场，后来在十一前在济南又开了三家店。现在越做越发现大信橱柜也是我除了在讲课之外的一个实现我梦想的地方。

另外感觉越来越有趣，所以总体上大信给我提供了一个很好的自我发展的平台，另外越干越有兴趣。另外也认为把理论跟实践相结合，能为社会上做一点自己的贡献。

【搜房网】其他这些老总有的是基于为自己的后代做考虑，有的是为自己的人生做规划，在他们眼中大信的魅力是可以适应市场也可以帮助自己发家致富。我不知道在白教授的眼中大信橱柜有什么吸引您的地方和有什么突出的特点呢？

【白明宏】庞总说过这样一句话，我们要让大信橱柜走进中国的千家万户，就是让基层的老百姓无论是城市还是农村相对富裕的家庭，甚至将来大多数老百姓的家都能用上大信橱柜，而且我们总公司有一个很小的销售模式，另外还有很好的，我们的价格是很好的性价比。所以总公司的模式比较好，我们的价格比较合适。加上总公司的管理也不错，对我们供货都不错，所以我也结合洛阳济南当地的情况，因地发展，所以总公司的政策和原则，这些的优越的制度，加上当地很好的市场。然后也把当地两地的员工，我们内部加以协调，这些加在一块如虎添翼，所以在两个地方发展都是不错的。

【搜房网】接下来想从刘总说一下，您是大信橱柜北京市场的CEO，在北京市场大信橱柜发展的怎么样？您当初和大信怎么结缘的呢？

刘永伟：亲自去盯市场服务

【刘永伟】我能坐在这里也感谢庞总，也感谢大信。因为它确实，从我进入大信到现在最能感受的，就是大信改变了我的生活，改变了我家人的生活。因为我原来01年的时候也是跟温总一样也是下岗职工，也是经人介绍进入了大信公司。当时我觉得反正有是找一个公司，比较比下岗好一点，在一个偶然的机会，庞总把我派到北京做设计，这是给我提供了一个很好的机会。所以我就想，庞总既然让我来了，就是庞总信任我，我一定把庞总的嘱托和任务完成好。所以通过四年的设计平台，06年那一年公司在北京做了直营店，庞总让我做直营店的经理。

我能做这个经理，跟我四年的设计是有一定的功劳。因为像做我这个学历不高，高中毕业，能做一个地区的经理说实在话也是了不起的。但是我带领我的团队08年转到集美店，当时重新装修了新店面，从人员上，各个配制上，是一个新的组合。但是经过庞总对我们一直引导和对我们的指点，把我们的团队做的不是吧，还是很的。并且带领我们团队也确实费了不少劲，在北京的市场竞争厉害。在工商注册的一千多家，而且成本也比较高。

大信性价比比较高，有实力，但是作为这种一千多家的竞争也是激烈的。在这样情况下对我们团队是一个挑战，怎么去面对这个挑战，我给我们团队也经常探讨这个问题，但是最重要在北京如果能做下去，确实我们大信，北京也作为国内的窗口，我们也想把这个城市做好。所以我们齐心协力从点点滴滴，一些小细节把每一个客户服务好。因为我的荣誉和我们公司的效益财富把客户服务好，如果没有客户了，就没有其他的荣誉。所以我们珍惜这个平台，我们也想把它做好。

【庞学元】刘经理在这三年，每次到顾客家去验收，亲自去，然后把每个顾客服务好，然后放到相册里，坚持了三年，每次去帮助顾客去验收，一点一滴做，。而且他不仅五棵松集美店的经理，他也是天津店的经理，也是上海店的经理，还有合肥，。真正把顾客的事放在心上了。

【刘永伟】坚持三年，我去了110多家。后来的实在去不了了，因为北京太大了。我自己瘦了20多斤。

【搜房网】现在终于又恢复了。创业的过程中的酸甜苦辣是不为人们所知的，也是宝贵的经验，佩服刘总。所以今年您才能给成为大信橱柜重要地区的CEO，还是实至名归的。

【庞学元】在每个市场做。

【刘永伟】负担比较重，但我相信我一定会做好。

【搜房网】好的，谢谢刘总。在自己的市场上，各位都有自己独到的成绩。那么我想知道，到底2010年的如何？有怎样的数字？让我们的经销商朋友们和网友们了解我们这个品牌。首先请庞总给我们说一下，整个2010年大信橱柜到底取得了怎样的一个。

【庞学元】国家给我们一个好的空间，就是“保民生”，我们这个橱柜是民生橱柜，尽可能的想尽一切办法把橱柜卖低价格。怎么样，就是“风声水起”，首先是顾客喜欢，顾客喜欢是我们一切的原则。然后顾客喜欢了我们代理商才能有意，因为市场在哪里，湿润在哪里。然后我们企业还要发展，今年我们可以很自豪的说，今年我们比去年，我们现在今天是12号，可以预期我们翻了一番，比去年同期。

【搜房网】庞总用一个很简单的数字概括了我们企业的发展。

【白明宏】今年有好多物价，唯独我们的大信橱柜没有涨，好多商品在，大信橱柜价格不变。所以说一定要关注我们的民生，在当多数普通的老百姓能够用上大信橱柜。所以说这就是为什么我们能够发展的原因。

【搜房网】我们真正能够站在老百姓的角度为他们着想。

【庞学元】这个行业是一个新行业，里面还有很多，就像海绵一样的水一样，我们还有很多没有做。在2010年我们做的的事也是一个创新，这个创新在哪里，其实在中国的橱柜，民粹不是买不到橱柜，是广大的消费者买不到一个真正好的橱柜，不是他们不想买，是有一点贵。而且我们这个行业可以挤下来，比如说安装一天装完和五天装完的费用是不一样的，节省顾客的时间，这是企业可以做的。通过省下来的钱让利给顾客，让顾客得到好处，谁都想要好的东西，但是这个东西又好又，你说谁不喜欢。

【搜房网】其实我们整体的营销思路包括庞总的一些单店运营模式都是一些创新的想法。

【庞学元】是的，上有五个伟大的发明，然后福特把汽车、T型车和流水线连在一起，让人类告别马车时代。我们12年没有，我们零售价是没有做过改变，我们好内部挖钱来消化，然后对顾客的承诺12年没有改变。我们也有一个梦想，我们能不能做一个整体橱柜的销售，为顾客节约时间。比如整体的销售，然后为顾客节约金钱，用批发价的形式为顾客提供方便。

一个整体的一次性的购买，为顾客提供变化，我们有这样的梦想。通过我们的创新，把汽车研发出来那叫发明，如果把现在的发明，科技的成果和现代化的生产模式，和供应链连在一起，提供一个工业化的产品，让前家用户用到这个产品。大信我们想通过我们的创新，让更多普通老百姓用上一个环保、耐用、放心，而且服务好的一个产品，在这个过程当中改变他们的生活方式，让他们在温馨狭义的厨房空间享受人生的快乐。

【搜房网】白教授请讲一下您的7家店，您认为2010年的市场是不是发生了变化？我们企业取得了怎样的。

【白明宏】消费者越来越成熟了，他对很多方面理解了，像在洛阳，他会到好多市场来比较，比较的结果是质量好服务好，另外他看我们在洛阳做了11年了，有的橱柜做的一年两年，他们不太放心。有一些品牌，他们认为自己的消费能力和那些有差距。另外大信橱柜质量比较高，获得了行业内领军企业，是双十强。所以既然又是一个品牌，质量又好，并且在洛阳大家认为我们有保障。

我们之所以能够在当地发展那么好，也与我们的性价比比较高，质量比较可靠相对稳定，加上我们在当地服务好，这都是分不开的，所以说在洛阳今年应该说总体上在国内多次物价上涨的情况下，我们的销量比去年还增加了不少。在行业内应该说比有些品牌甚至是其他品牌的三到五倍，甚至七八倍都有可能。所以基于这种情况，我在后半年在济南开了三家店，当时一开总体上效果，是10月份，11月份统计效果好。所以更加坚定了我继续要做大信橱柜，更好的，更进一步实现我们的人生规划。

【搜房网】谢谢白教授，我们在洛阳是4家店，在济南是3家店，在济南是十一期间是同时进入，在洛阳是怎么布局的。

【白明宏】在洛阳基本上重要的市场我都要进去，比如说很的红星美凯龙、欧亚达，还有当地比较强势的市场，我也进入了。在洛阳重要的家具市场我都进了。在济南更是居然之家欧亚达，主要市场都进入。明年也许五一前后在继续，在济南再开两到三家，再进入一些其他的品牌。

【搜房网】所以跟着当地强势的卖场走的，对这个市场的进入也有规划。

【白明宏】进入的卖场，还有当地的卖场。当地的卖场和的卖场，从点到面，稳定的性能，高质量的产品，性价比又比较高，真正提醒到客户买大信橱柜不会后悔。

【搜房网】除了白总之外，温总也是，您在杭州也是有3家店，我们在杭州是怎样的布局，这三家店是怎样的态势。另外在杭州市场您今年，不光是杭州市场，今年的发展情况是怎样的，效益怎么样。

【温少峰】我在杭州四家店都是进入杭州最的卖场，这样在杭州地区基本上形成了一个销售网络。这张网络打下基础以后精心的为顾客服务，在我带领团队努力奋斗的情况下，也是在大信总公司的指导下，和我们团队的员工齐心协力，精心的为顾客服务，在今年取得了不错的成绩，和去年相比有两三成的增长。

【搜房网】您是去年进入杭州市场的吗？

【温少峰】对。我们团队精神好，因为我们都是吸收的下岗职工和一些大学毕业的学生，我们团队素质比较高。大家的服务精神比较好，有这么好的品牌大家信心百倍。这种市场对于顾客的销售没有顾虑，卖着放心。所以他们干劲也比较足，不仅我的收入高，我们团队员工收入也比较高。

【搜房网】我们这个增长也是比较迅速的，下一个想请庞总说一下，您是在县内取得了一个高的市场占有率，而且现在出名，建设部也要去我们那边去考察建材下乡的工作。您是怎么看待我们这个市场，它有什么样的意义。因为在这个县做的好，我们知道您在这个县里面，重视这个市场。而且我们怎么样？

【庞振江】县城这一块有县城的难处，既然做了这个行业，本身也喜欢这个行业。去年3月份是考察了吕总的店，原来是一个店，去年开了第二个店，确实不错。庞总让我去的，去了之后吕总照顾。今年比去年增长一半还多，增长了一倍还要多。农村这个市场，是我刚才提到的新农村建设这块，需求量大。要掌握市场必须做好服务，按照公司的模式走，保证质量做好服务。

庞经理还做了一些创新，个有好多小孩，就是农村的小孩条件好了一点到县城去，他给每个小孩送了一个小钥匙扣，通过这个传达一个信息，就是说大信橱柜是有爱心的。然后在这个过程当中，他为了让顾客放心的购买，参加我们公司的公费旅游，就是让孩子和家长到工厂去看，孩子和家长看到环保和现代化的工厂，一点甲醛味都没有，一个现代化的工厂，里面还有厨房文化周。每个来参观的人，来看的人都变成他的业务员，其实是免费的业务员。

【搜房网】您刚才说，到吕总的店考察。这次要问吕总，您从江苏做到上海，有什么心得要和大家分享一下。

【吕茗】从县城到上海以后市场更大了，上海那边顾客的要求比县城更高，不管怎么样我们要满足顾客的要求，只有这样我们才能更好的做下去。

消费越来越理性了，以前上海比较时尚一点，他们喜欢玩豪华，就像科技馆，但是到我们卖场之后就感觉很亲切。当时我们在那个时候，市场装修的很豪华，顾客给我们说到你们家很舒服，这是顾客告诉我们的。有一种到家里的感觉，坐到我们的沙发上可以随意的躺，随意坐，没有拘束。

说来说去他们还是要找适合他们，和他们的产品，我们的摆在这里，他不选我们选择谁。我记得我们刚到上海的时候，刚装修的时候对门的阿姨说，“小吕，你现在进来太难了，这个上海太难做了”。当我们开业之后，上海是三四五，销售量好的几个月，我们3月15号做活动，当时我们店里吓人，我们三个人一天做了将近30个单子，那些上海的阿姨，都围着我们的门在旁边看，我们店里人多。旁边那个阿姨说，他们家有磁铁。从他们家过的人都过不去，就得吸进去。所以产品是很重要的，不管店面装修的多么的有概念，但是我觉得最重要的是产品。

【搜房网】在经销这个领域最根本的还是我们的产品和服务，这才是我们大信橱柜的磁性所在。刘总给我们说说，北京、天津，各个城市，您觉得我们整个发展态势来看，您负责多个地区，哪个地区感觉效益更好一些，北京市场今年情况怎么样？

【刘永伟】因为上海这一块我刚去时间不长，天津也是10月份才开业，同样也是不好做，我听其他品牌的经理说，上海，包括天津，我们都在一块聊，不好做。但是我们去了以后，开业以后没有体现这种，真是没有体现这种不好做，而且装完了以后，天津店呆的时间比较长，刚开完了，你做卫生，卫生还没有做完，客户就进屋了，就等着你。没有他们说的那么可怕，可能产品有一定的吸引力。但是北京在这里呆的时间长了，相对了解比较多一点，北京这一块基本上现在我们做客户，每年的成交量都是往上涨的，包括今年我们的单子一直没有下降，和往年比有上升的趋势。

【庞学元】卖橱柜，现在新房子少，需要结婚的时候另起炉灶，我看了一下北京的单子，30%，一个月达到40%多是二手房的顾客。

【搜房网】刚才您也提到了我们2010年我们北京市场感受到了楼市传来的振动，就要看看陈总的表现了，您是选择今年的时机来进入市场，这并不是一个行好的入行的机会。因为现在我们家居行业已经进入了从春秋的混战，进行到了战国七雄兼并的时代，可能难度更高一点，您的感受是怎么样的，就是今年的市场态势，您做了5个月。

【陈小平】我们刚刚进入这个市场正在装修的时候，有邻居，有同行就说，就是刚才进的那个店面，一进去了做了大概两年退出去，然后再又进去做了一年多，又退出去，然后退出去我进来，他就说您这个牌子刚进去市场，也没有做广告，当地老百姓不知道您这个牌子，你可能很难做。我在装修的时候一个朋友说，这个市场看了人气不旺，所以我很担心。我们装修的时候，正在贴了一半，我还清楚的记得那个阿姨，他一跑进来，开始我以为他来看看我们这个装修，里面东西还没有整理好。他就问我们的柜子怎么卖，当时一边做事一边介绍，介绍的很简单的，他也了解了一下，就大概十多，那个阿姨就把定金交了。

我们在没有开店之前就已经做了单生意，我的信心一下子就上来了。