论坛：决胜终端 电子商务时代打造橱柜营销生态圈

 议题二：打造总部与经销商之间的“生态圈”

【搜房网】在2010年，大信橱柜的市场发展的态势好。我们下面进入下一个议题：经销商和总部的关系，怎样打造互惠互利的生态圈。大信橱柜的团队很有凝聚力，首先问庞总，您在选择经销商的时候我们有怎样的思路？我们这边有什么限制，我知道您在经费上是不会限制的。

庞学元：加入大信不需要高门槛

【庞学元】加盟的时候不会要加盟费的，这是个。第二个是全程培训代理商，我们现在已经培训了173期，按每个月培训3期的话需要五年多，这个五年多如果一个企业做一个系统的培训，培训五年多肯定是有理想的。每年每月3期，而且我们公司管吃管住，不收钱。为什么，因为这样做起来比做广告省钱，我们用每个导购，每个设计师的良好的服务，这个服务我们称之为指导，做广告地毯式轰炸，我们一对一的服务，让顾客切实感受到品质的力量。

而且通过这种方式，虽然是我们做了很多工作，但是这并没有提高我们的零售价，我们的成本还是会控制的。对代理商没有太多的要求，我们每年早上有一个早会，我们员工会做一个点评句话对顾客负责就是对自己负责，第二句话是把大信做成中国卖的橱柜。做一个经营者，是我们做民生橱柜的企业，我们更要尊重这个智慧。我相信随着人的理性消费的增加，我们一定会更好的走进千家万户，对我们代理商的要求其实很简单，诚信，第二培训，就是用我们方法。第三是面积，就是你给他提供服务的基本资源。这就是我们的要求。

【搜房网】我们在面积上有什么具体的要求呢？

【庞学元】我们在县城做了一百个店，我们在座的几位，在登封也是一个县级市，在沛县是一个小县，通许是国家的贫困县，我们在一百个县做实验，我们对县城做了五年的研究，做了一百个县，最远的在新疆，在内蒙古，在河北，包括江苏，经济发展发达的地区，包括山东、陕西，我们都做了一百个店，深入到村里的市场调研，村里头有那些人能够买橱柜。

春节是我们卖橱柜的高峰，很多人在外面打工，回来以后想孝敬一下父母。我们把橱柜做一下调整，我们怎么样为他们提供服务。尤其社会主义新农村建设以后，有很多家庭过上了，像单元式的房子，这些人怎么服务。包括我们县城的一些，包括我们一些官员的制度，要选举，这些人走了以后又新来了一批人，这些人是国家公务员，他们是买得起橱柜的。这些人是几年换一批的，还有好的老师，好的医生，银行的职员，包括一些工商界他们都买得起。

【搜房网】这都是我们的潜在客户。我们其实是没有什么条件和门坎的。我们总部为各地经销商提供的支持呢？

【庞学元】我们不要押金，只要按模式去做，选的市场比较好的前提下。如果这个市场不好也没有办法。如果市场较好，而且运转正常，就是按照我们的模式。你不要偏离方向，为人民服务是根本的问题，这样的话可能性就不少了。如果按照我们这个模式走的话，比如说吕总，最沛县，当时拿了很少的钱做，三个月就收了回来。然后就带着在沛县赚的钱到上海，在上海做的风声水起。

我们12年了，没有招过商，但是我们有600多家店，我们加盟商的来源是人脉，他赚钱了告诉他的亲戚朋友，大家都找过来，我们有一个同行介绍他的朋友，就是金螳螂的设计总监，他看了我们工厂以后就让他妹妹做了，最后他自己也做了。像这样的事情，我们代理商当中弟兄四个，还有爷三的在做，还有外甥、舅，就这种形势的，舅和外甥就这一大家族有20多个在做我们大信。

【搜房网】我也觉得这种建立在人脉基础上是我们经销商网络的话，相信是更加稳固和持久的我们也想问经销商的代表们，我们的总部为经销商提供的支持，可以说是少，但是少而有效的，因为这个单店模式在多个城市证明是可操作的。大家认为我们应该如何去做，才能让我们和总部的互动更加良性的发展。这个问题想问一下白教授。

白明宏：11年平稳发展，越来越好

【白明宏】为什么我一直干11年，我是平稳发展效果越来越好，我觉得与总公司的支持分不开的，虽然经济上看似刚开始做大信橱柜没有一分钱的支持，但是11年来，尤其是今年央行三次提高存款储备金，在这种情况下，我们总公司明智的一点，总公司给我们的经销商的价格没有变。另外还有一个很好的服务体系，一个是价格不变，多少年支撑我们，给我们供货价不变，还有给我们一个好的服务体系，售后服务。当然还有我们销售的时候总公司要求我们无论在上海、北京，还是在通许、县城，我们的价格是一样的，不会因为当地的消费水平不同而价格不一样的。所以只要代理商按照总公司这个销售模式单店营销模式不变，加上对我们良好的售后服务，加上我们自己主观的能力，然后向当地的客户做出更好的，提供很好的售后服务。所以多数做到最后，我现在感觉到轻松卖橱柜，快乐过生活，这是我的体会。

【搜房网】刘总，您是多个市场的CEO，思考的东西也更多一些，经销商应该如何与总部保持互动，才能让我们的关系向着良性的发展？

【刘永伟】因为橱柜行业涉及到面比较多，自身寻找原因，再一个是互相体谅包容一下。只有做好自己的队伍建设，服务好客户这是最重要的。不能因为琐事影响。

【搜房网】我们也知道对于一个品牌来讲，可能我们经销商是在当地的一个终端，但是对我们的经销商代表来讲，可能我们自己店面的建设包括我们整个团队，我们这个店面是有销售人员等等组成的，各位在当地做的好，想请各位分享一下，各位在自己的终端又是如何做的呢？

【温少峰】终端我们做的比较细，大信橱柜的要求，我们的客户做了几项服务，就是要求做到售前服务，售前服务就是对顾客的尊重，我们的产品，我们样品柜都做到好，这是尊重客户。第二个售中服务，售中服务抓团队的素质，我们卖橱柜不是真正的卖出去，而是替客户选橱柜，帮他选橱柜，让客户感觉亲切。

温少峰：做好终端服务是品牌制胜关键

慢慢的给他介绍，介绍给他实用的东西，这就是我们的服务质量，这种不强加强卖，介绍适合他的东西，这是售中的服务。另外我们给客户提供的设计，只有精心的设计让客户用的布局合理，对厨房的概念我们想的比较周到，因为这方面比较有经验，真正为客户着想。最后一项服务就是售后服务，我们认证抓售后服务，你看这么多年来，尤其是杭州市场两年多来，我们在几个卖场都是零投诉。这样就真正能够做到售后服务，售后服务一旦做好了，客户吸引就多了，这样我们才有发展的基础。

【搜房网】场我们论坛的时候，我们认真的讨论了“单店盈利”的模式，我们这个模式是耐得住考验的。我们了解到我们的安装是要在一天，甚至浓缩在半天时间完成。这个庞总您给我们说一下，即使在我们的县级市场，您也是这样做吗？

【庞振江】首先是员工素质的问题，员工的素质上培养了安装的速度，然后一步到位，橱柜从安装、组合到电器这一块是很麻烦的事，所以要求工人素质比较高，这一点公司有培训，到公司培训之后，让他们从哪个环节来做，如何能做成，如果这个橱柜一天安装不好，客户是不高兴的。我们能在5个左右。

【搜房网】我知道有很多企业是在5天之内。

【庞振江】首先货送到位，在家检查好，在安装之前，在仓库之前这一块的东西先解决好，如果哪个地方容易出问题，现在在家里检查，装车一次装到位，把每一个小细节的东西，我们有一个集成计划书，工人配好货之后，安装工按照集成计划书验货验到位。假如说一个东西没有带齐，如果在县城还比较好，一会就到了。原来我们在北京，一个东西没有带，有可能就是两个。还有就是刚才售后的问题，我在县城是这样做的，只要客户打电话了及时的解决，因为县城小，比较方便。只要打电话有问题了及时解决。在都不超过48个。

【搜房网】在这一点上我们的经销商都是统一执行的。

【白明宏】总公司庞总这里要求我们服务48个到位，我在洛阳这么多年基本上执行24到位。因为我在洛阳接的活很多，有些打电话的甚至一个到位。我经常要求，我们24到位。所以我们老客户给我们介绍的也比较多。还有一点，刚才说，如何打造一个厂家和我们代理商一个良好的生态圈。我始终遵循这样一个原则去做，所以相信这是一个良好的生态圈。

【搜房网】所以从庞总这里有一个好的模式，然后在代理商这里有一个很好的执行，这个起来是一个良好的生态圈。陈总您在当地的发展是怎么样的，因为您刚开始进入这个行业，可能正是一个面对市场的一个时机，您此时此刻对您当地的市场有怎样的规划。

【陈小平】首先是经营，刚开始人员的组建，肯定是需要一点时间。现在目前通过差不多半年我这个计划，过完年以后计划在五一的时候，我们把第二个店，毕竟在一个省会城市，对老百姓来说有这么好的产品，再一个市场能够找到我们这个产品，我们尽快的布局到位。我能越快的时间，首先对方的建材市场要有位置，然后我毫不犹豫的过去。我现在就是过去。

【搜房网】在您的理想当中我们在当地应该有几家店面，是不是像温总这样铺成一个网络。

【陈小平】如果像福州那个城市，听说政府规划有一个建材市场要拆掉，肯定那个市场不敢去。正常的说，当地几家比较有名的店都要进去的。肯定下一步要进去的。