和睿姜泳睿：企业下沉到二三线市场是大势所趋

调查背景：软体家具售后少，生产难度不大，利润较成品家具高，被称为家居建材又一蓝海事业。但软体行业也存在专业人士少，研发能力有限等问题束缚了其发展。对此，搜房网家具网将对中国软体家具家具代表企业进行系列报道及深度访谈，对话多位业内人士，力求展示中国软体家具市场现状。

采访时间：2011年8月11日

采访人物：和睿家具总经理 姜泳睿

采访记者：顾欣悦

和睿家具总经理 姜泳睿

【搜房网】：姜总您好，刚才我在楼下看到一份关于KBH和睿沙发资料介绍。当中有写到说：KBH和睿沙发请了日本一位生产总监来进行整个生产把控。为什么当初会选择一位日本生产总监来做这方面的事情？

【姜泳睿】：因为我们都知道日本人重视生产和产品品质。日本人以严谨、认真著称，我们请他们加入公司也是希望能够把我们品质、管理提升到一定的高度。据我所了解，到目前为止，中国家具行业还没有一家公司请到一个外国人来做公司的管理。也许是我们的是位，也许是个吃螃蟹的人。

【搜房网】：你觉得他给公司带来的变化是什么？

【姜泳睿】：他刚开始来到公司的时候，说过一句话：“希望我们公司变成一个真正国际化的公司。有国际化的团队、有国际化的思维方式、甚至有国际化的行为方式。”我听了这句话也是赞同的。未来的中国企业要走向，如果单单靠自己人力、靠自己的智慧想要真走出去，估计对我们这样一个传统的家具行业来讲是比较有难度的。他的到来，实际上改变我们很多东西。包括思维方式、行为方式，我想未来经过一段时间之后，我们能够真正成为国际化的企业。

【搜房网】：今年整个家具市场我们都知道不是景气，因为国家对房地产的调控，以及我们本身存在的一些问题。你是怎么看待今年整个家具市场呢？

【姜泳睿】：确实是，您说得正确。国家对房地产调控的政策，对房地产行业影响大。因为房地产行业是家具行业上游的行业，所以房地产调控的政策对家具行业影响应该是大的。这是方面。

第二方面，虽然家具行业是房地产行业一个下游行业，但它有一定的滞后效应。目前我们家具行业所发生的一切，实际是受到12个月到18个月，甚至24个月之前的房地产情况所影响的。而目前房地产行业仍然不景气，所以我认为今年下半年，甚至1年以后、2年以后的家具行业都会是难过的。

【搜房网】：和睿有没有针对这些政策变化和市场行情变化作出针对性的调整。

【姜泳睿】：有的。，增加销售人员的数量和素质，建立对客户的“一对一”服务，并辅助经销商做好销售、服务各方面的工作。

第二，建立科学、系统的工作体系。对整个销售商进行管理、服务、跟踪。

第三，加强培训；我们特意为此成立了和睿学院，并建立了一个培训系统叫“DTS”，专门对经销商进行培训。从学院建立起来开始每个月都有一次对经销商的培训，到现在为止已经组织了四次。什么是“DTS”？“D”就是“development”（提高）；“T”就是“team”（团队）；“S”就是“sales”（销售）的。我们也是希望通过这样系统的培训，把经销商销售水平、对产品的理解、对家具的理解提升到一定的高度。而通过这三、四次培训，我们也看到了不错的效果。据我所了解，今年家具行业的销售行业相比去年的销售有一个很大幅度的下滑，相比去年下滑了30%左右。但今年我们公司大概有10%、20%左右的增长。我想这个增长跟我们进行的这么多工作有很多关系。

第四，我们也清晰今年跟未来工作的战略规划、具体战术的打法。今年对于我们来讲是重要的一年，我们对今年形势的判断应该在去年、前年就开始了。所以今年我们公司的目标是稳扎稳打，保证现有经销商能够有一个不错的销售成绩。

【搜房网】：这就是自己的一个计划，按照计划来走，不管市场怎样变化，我把自己能力能提高了，销售额也会有一个稳步的上升。

【姜泳睿】：是。这是我们经过这两年对市场、对房地产上下游行业的调查研究之后，所得出的一个正确的判断。

【搜房网】：现在人，像陈宝光老师，还有黄伟业会长也曾经说过：“现在市场不好走了，我们不能把目光只盯在一线城市或者是二线城市，应该是往下走，往下沉。”您怎么看待他们这种说法？

【姜泳睿】：我本人完全赞同。我认为一线市场确实是很饱和。表现在几个方面：

，卖场饱和。我们随便找几个一线城市。比如北京，据我所了解，居然之家可能在北京有七八个店，红星美凯龙有五六间店，加上北京集美等其他当地的卖场，我相信可能总数有超过30家，每一家几乎都是5万平方米的大卖场。我认为这是严重饱和，我们可以做一个横向比较：只要娶了解一下北京的百货商场，百货商场应该卖的是快消品，正常来讲它应该比作为一个耐用消费品家具商场的数量还要多才对。但是，北京大型百货商场加在一起也不多。但家具厂居然超过了30家，这是一个严重饱和状态。

第二，费用饱和。一线市场的卖场费用我们知道是越来越贵，是达到甚至超过了一个临界点的水平。我认为这是费用饱和。

第三，人才饱和。一线市场上，大家在卖场的投入和人才培养方面也是厉害，每个品牌对自己销售人员的培训都是砸很多钱。应该说他们的水平都相当高。但虽然水平相当高，水平却大都比较接近。我认为这是人才竞争的一个饱和。

二说到刚才这三方面，在二三线市场就不一样了。首先在卖场方面，大家都说二三线卖场都不算是大卖场。如果说大卖场下降到二三线市场，无疑个吃螃蟹的人会吃得很饱。第二个在费用方面，我们都知道在二三线市场人员的工资、商场的租金，各方面的费用，包括仓储运输的费用都会比一线市场低很多。其实，这些低下来的部分都是经销商的净利润。第三方面，人才竞争这方面，我认为二三线市场在竞争这方面，远没有达到一线市场水准。如果有一些相对来讲水平高一些企业或经销商去到二三线市场，我相信很快会出类拔萃。我觉得从这一点来讲，市场下放到二三线市场，无疑对现在来讲是一个正确的决定。

【搜房网】：今年有一个出名的家具事件——“达芬奇”事件。这个事件一出来之后，大家对整个家具行业有一个不信任感，尤其是对软体家具更甚。因为软体家具不像实木家具等一样可以看到里面的构造。再加上市面上软体家具的假洋鬼子也都比较多。您是怎么看待这个市面上目前这些现象呢？

【姜泳睿】：“达芬奇”这个事件出来以后，我觉得是一件好事。能够让广大顾客真正地了解这个行业内部的东西，让他们未来在挑选家具的时候擦亮眼睛，选到合适的产品。现在家具市场，尤其是软体家具市场，确实用一个字来形容，就是“乱”。表现在几个方面：，小手工作坊比比皆是，因为这个确实是门槛低。大家可能拿10万也能开一个工厂，拿20万也能开一个工厂。所以几个人一凑就做一个小手工作坊。但是手工作坊不可能令人信任。也许你今天买的产品，明天可能就不见了这个公司，不见了这个品牌。

第二，工厂为求低成本、为了在市场生存，拼命在材料方面做文章。对我们来讲，我们做一套沙发，用正常的海绵、正常的木架、正常的面料，即便不是很贵的面料，单在材料成本方面，已经大概去了3000千多元钱，再加上人工、合理利润，可能我们市场成本价大概在4000元左右。这还仅仅只是成本方面的价格。但是市场有很多卖沙发零售价才1000、2000元，那么我真的不知道这个沙发是怎么做出来的？

第三，抄袭模仿严重。说到这一方面，我们也是身受其害。有很多工厂在后面看大工厂、大企业做什么，他做什么。这方面也是“乱”象之一。

第四，在企业方面，我们也参观过一些软体类家具企业。他们的管理混乱，没有任何体系去保障。这是工厂方面的混乱。

而在市场方面，我觉得很多家具卖场零售、销售员什么话都敢说，竟然号称自己是澳大利品牌、比利时品牌、德国品牌，其实就是国产的，起洋名字，做达芬奇一样忽悠顾客，其实不外乎就是增加自己的品牌的一个附加值。然后利用中国顾客“崇洋媚外”心理，谋求高利润。作为我们来讲，认为企业最重要的是诚信。我们认为这种做法是不诚信的。如果一个企业不诚信，我们不认为它会走得很长远。我们公司希望真正做到一个诚信企业。

同时，我们也很看好电子商业这一部分。我想无论是对家具也好，是对任何的产品也好都是一个趋势，是没有办法阻挡的。它的好处是可以有效降低流通成本，另一方面也方便了顾客购物，免了到店里面亲自看。再有就是比较快捷，比较方便。这是电子商务的优点。缺点就是对于我们的这些中家具来讲，可能很多顾客需要体验式。体验过了觉得产品好了才能买。确实据我所了解，目前在电子商务方面，做得好的都是相对来讲比较一点。还有就是确实在顾客心目当中品牌比较过得去、过得硬的。

【搜房网】：前段时间电视台也出了专题去报道今年的民工荒问题，像浙江、东莞这一带有很多工厂都出现了一个民工短缺现象，和睿家具有没有遇到这样的一个问题？

【姜泳睿】：当然有遇到。这是企业都面临同样的问题。我们还是采取一些措施。，加强企业文化建设，希望能够用这种文化来影响员工，使他们愿意留在这里，把企业当做自己的家庭。第二，无一例外的，也要提高员工的待遇。从工资到各方面的待遇，都有一个比较大幅度的提高。第三，改善生活设施，希望增加一些文艺、娱乐设施让员工在精神文化方面得到提升。

【搜房网】：是去年就已经定好的策略？

【姜泳睿】：去年就已经针对今年的情况做预先一个设想，然后定好了这个策略。

【搜房网】：谢谢您接受我们的采访。