论家居业的“西服”与“内裤”，以美乐乐为例

西服是“面子”，既然是面子，就是人人都会看到，因此讲究色彩、质感，还要看牌子。内衣是“里子”，贴身穿戴且必须有，但不会见人就说有。

走在街上，风不风光看西服，舒不舒服看内衣。

家具业的“西装”和“内衣”

把这个概念套用在家具业，“西服”便是看得到的门店、卖场、网站，甚至包括门脸设计、形象标示、导购人员等终端交易场所。“内衣”则是产品生产、原料采购、设计研发、物流运输等消费者看不见的供应链系统。

其实，到消费者手里的产品好不好，往往是“内衣”决定的。

问题来了，“内衣”虽然每家企业都有，但由于穿在里边，消费者不可能看见或摸到。

为何穿“破西服”也能做大生意？

曾经有不少消费者认为“西服”越高档，“内衣”一定就越高级。举一个反例，宜家家居的“西服”多只能算中等：天花板从来不吊顶，储存货物的货架直接展示。但其益于“内衣”即供应链的，不断提供高性价比的好产品，消费者依然趋之若鹜。国际上，重“里子”的企业，较为著名的还有美国市场的阿什利家居，国内兼有实体门店的美乐乐家居网也可算作其中一例。

比起宜家“中装”，美乐乐的店面就只能算作“简装”了，不但如此，地理位置往往也选择很偏僻的地域。据说，消费者往往是根据手机地图才能寻找到店面的。

即便如此，美乐乐每年依然可以卖出几十个亿的家具。

消费者心中有杆秤

消费者很精明。

有调查显示，他们在购买家居品是首先考虑的对象为“价格与功能”。

因为，一个家庭的收入短期内是一定的，买房又花去了大笔的积蓄，能够用来添够家具的钱必然有限。而买家具与买菜又有天壤之别，消费频率15年一次。消费者必须精打细算，因而“货比30家”并非奇谈。

固然好的“西服”能吸引人，但“钱包”与“理性”让消费者进行着自我约束，不断从市场中寻找着更高性价比的产品。

仅靠“西装”包装出的概念再棒，对消费者来讲，买得起才用得上。

举个例子，各地中装、简装、甚至“清水”的家具市场与门店大量存在，依然是消费者购买家具的主要场所。

缝制好“内衣”的2个路径

话题又回转到了“内衣”的层面。做好家具业“内衣”的维度很宽泛，比较新的一个思路是“销售本土化，采购全球化”。

“销售本土化”很容易理解，指的是任何企业都要提供与市场当地消费需求匹配的产品。如简美风格家具，近年按照国内主流户型进行改进的成果。

“采购全球化”意指在全球范围内寻找“制造性价比洼地”进行采购。这样做的着眼点是：

一是，寻求综合成本低：

近年来东南亚、东欧的家具制造均呈爆发增长的态势，如阿什利等欧美家具企业，早在数年前便在越南等地建立了家具采购，国内的美乐乐家居网也同步跟进。当地人工为国内的1/3，土地1/10，并且产品环保标准高、产出规模大。据美乐乐方面透露，由于国内对东南亚贸易顺差，返程时多为空船，低廉的运价又构成了其综合成本。

二是，释放制造效率高：

虽国内家具业各项成本攀升，但仍有企业通过不懈努力，试图用高自动化设备及高效创新缓解这一矛盾。据了解，西部某板式企业通过大规模高自动化生产，人均产值已接近百万；而山东宁津县座椅产业与美乐乐的合作，则是创新分工的尝试。

“西服”的艺术与“内衣”的

如果有朋友仍不理解营销端的“西服”与供应链的“内衣”的意义，我们可以把这两个概念换做“天花板”与“地板”：

“天花板”越高，或“地板”越低，企业的生存和发展空间便越大。

再回过头来看，做好一件“西服”是艺术，虽有难度，但是见效快、回报高，业界往往是一拥而上；

缝制好“内衣”则是脏活、苦活、累活，很少有人愿意深入探索持之以恒。

以今年家居市场的形势来看：“西服的艺术”受到整体市场走弱的压迫，而“内衣的”却仍有很大的挖潜空间。

笔者在文中提到过的美乐乐家居网，说白点就是通过供应链深度整合，使产品生产成本大大降低，从而形成价格。

其实，缝制“内衣”的新办法又岂止这些？！