博洛尼蔡明：实现透明管理 拼口碑不拼销售额

依旧是经典的光头形象，身着一件白色衬衣、一条黑色牛仔裤和一双深蓝色帆布鞋，有着“跨界鬼才”之称的博洛尼家居集团CEO蔡明，出现在5月30日在北京会议举办的“悦·i7系家装”全新互联网+新模式发布会上。“I7系家装”是什么？与一年前的“7系整体家装”有什么区别？深受互联网影响的博洛尼做出何种反应？发布会结束后，蔡明接受了媒体采访，真切地道出了他带领博洛尼家装玩转“互联网+”的想法。

“超出顾客预期形成口碑”

价格

在装修过程中，传统装修公司的利润多来源于工程施工费用、设计费、主辅材费用等，这不仅常常造成消费者超出装修预算，消费者对装修公司的服务评价也受到一定影响。于是，博洛尼在互联网+家装的新模式中，首先在价格上进行了大刀阔斧的改革：，放弃施工利润，即把传统装修公司与工队30：70结算中的30%返还客户；第二，装修报价降为509元/㎡，透明平米式+点位式报价方式，突破了传统的清单明细报价或者凭经验草出的“天书式报价+恶意漏项”等，保证了0增项；第三，F2C销售模式，为客户省去代理加价费15%-20%，成品家具实现互联网直销价，相当于传统渠道的6折价格。

对于这样的利润模式改革，蔡明说：“就是要形成顾客口碑，其核心是超出顾客预期。终就是让价格、质量到服务都能超出预期，即做更好的产品、服务和更低的价格，达到顾客量激增。而要实现价格更低，就要降低成本，改变原来的盈利模式。普通装饰公司是靠施工挣钱的，那如何把施工利润放弃？在我看来，装修公司尽管放弃主材利润，但还是要挣施工钱，其改革就好比砍掉手指头，其影响没有那么大。博洛尼可以放弃施工利润、主材的开放平台等，而这些普通装饰公司都不能舍弃。终，博洛尼的利润在于自产产品里的定制部分”。

服务

博洛尼把工队开放给市场，外部管理内部，好坏客户说了算。客户看点评选工队，工队直接与点评挂钩，没有好评就没有积分和派单。工队想要多赚钱只有一条出路——服务好客户获得5星评价。

“我们就是要解决派单问题，以前客户的派件单都是施工经理来谈单，现在我们真正的改成了顾客自己选。根据不同的客户，自动匹配出三个施工队，顾客可以根据三个人的过往客户评价来选施工队，是一个很本质的变革。可能施工队工程部经理都不希望这么干，因为一串人的利益链就没了。然而，我们们之所以很坚决把这个事给做了，就是要实现透明管理。今后，施工队想接肥活，不能再找工程部经理给派，而是要靠积累的客户评价”。

“保持企业利润率稳定增长”

对于任何一个企业而言，市场销售业绩直接反映出企业在消费者心中所处的地位，而利润则是企业继续发展的主要动力。蔡明介绍，2014年博洛尼北京分公司销售额达到8.3亿。那么，这一次放弃施工利润、降低施工报价，这一举动是否会对其市场销售情况产生一些影响?

当被问及当博洛尼开启“互联网+“新模式后，未来两年内产值预估能达到多少？蔡明回答：我们对销售额不做预估，博洛尼确实连续两年大概平均30%的增长，插上互联网之后就不可同日而语。尽管我相信销售额会涨的很快，但是现在博洛尼利润确实大幅下降的。利润率来说，不能拿原来的高毛利来衡量现在，后还要看利润的增长情况。现在都赚钱施工额一下上来了，另外，在产品线部分，我能希望长期保持30%到50%的增长，不想更高也不想更低，很多项目还要靠人，服务口碑能跟得上，长期能达到50%增长那就很牛了，往往快的一定是以牺牲顾客的服务为代价的”。

编者按：企业在市场政策方面的改革总是伴随着整个市场大环境的变化发展开始，家装企业同样如此。俗话讲，有挑战就有机遇。装饰装修企业作为一个传统行业，不仅要面临房地产市场的变化，还有“互联网+”新形势的冲击，甚至是消费者对家装品质的不断提升……面对这些，企业唯有革故鼎新，才能在不断变化的市场中长青，正所谓“适者生存”。不然，其结果只能是四面楚歌。