论坛直播:决胜终端 剖析新形势下橱柜品牌发展之道

议题二：大信在2010家居市场的整体表现

【主持人】谢谢柳总，今天我们大家都一起聊了聊，各位与我们大信橱柜结缘的经过，可以看得出来，各种情况都有，有通过邻里关系，也有自己通过各种渠道的挖掘，还有子承父业的。首先祝贺各位这么多年跟大信携手的缘分，今天主要的议题在橱柜，我们首先聊一聊这个行业新形势下的橱柜市场的发展变化。

有些业内人士反映，我们2010年的市场，是一个跌宕起伏的，悬念十足的市场，在年初的时候，大家的销售情况好，高速发展，仍然延续着09年的回暖势头；到了年中的时候，随着房地产新政的加入战局，让我们家居市场也随之渐渐的下滑。一直到十一前后，市场显得“旺季不旺”，整体进入平淡期。庞总跟我们聊过，大信橱柜在这方面的感受的不同，首先我们想请您说一下，2010年的橱柜市场有怎样的特点，还有从整个大信的角度来看，您能不能给我们分析一下今年市场波峰和波谷的变化。

【庞学元】波峰和波谷我们大信品牌基本上没感觉到，国家在抓老百姓的消费，影响的是，对老百姓的消费没有影响，通过对房价的打压，往下走了一点，我们的目标客户是刚性消费，我们的刚性消费那部分顾客不仅没有减少，而且还增加了。市场有变化，主要变化在，或者极低端，中段的消费没有变化，我们做得春风得意，如鱼得水。

【主持人】从消费者现在的特点来看，他们是否有些新的变化？

【庞学元】消费者越来越理性。人也是动物当中智商的，作为经营首先你要对人的尊重，不能漠视人的智慧，如果你的产品真的是货真价实，我们13年来一直坚持把橱柜成本控制到1000元以下，我们的目标客户就是中档消费，我们就为这些人服务。

市场在哪里你的利润在哪里，在这里面可能做得会苦一点，比如你做中档的产品，有很多是你不能做的，你不能做广告，广告一定要加在顾客身上，你不能做促销，你不能找一个人在门口跳舞，在市场外面跳舞，都不能做，我们只能靠货真价实的产品，给顾客安装得好，产品可靠。

环保，第二质量可靠，像我们的橱柜，一百斤左右的女士直接拉开站在抽屉里没一点问题，门拉开一个人坐在门上，橱柜这个东西其实不复杂，橱柜就是顾客家里的一件家具，厨房里的一件家具，我们既不忽悠顾客，也不忽悠自己，这个橱柜的不同在哪，服装一天换三次，做饭可能开二十几次，所以对铰链、门板的要求高，另外里面的板材是不是环保这是很重要的，因为里面放的是粮食，做生意得有良知，第二就是产品耐用，第三只要产品合适顾客还找你，我们有很多家店，人山人海，都是这样，我们为此感到自豪，谢谢。

【主持人】我们大信橱柜今年的市场表现好，直线上升的，而且还说我们的两件法宝产品以及售后。

【庞学元】产品和价格，性价比，我们想尽一切办法，在保证质量指标都优于国家指标的前提下把产品价格尽可能做低，靠规模去增长，靠代理商多，然后靠给顾客服务好，靠顾客回头率，其实我们的，的就是我们的业务员，有几十万个业务员都是我们的老顾客，比如说像徐总，他就是我们的顾客，用了感觉不错，性价比又高，他都做我们经销商了，顾客都做我们经销商我怕谁，毛主席教导军民团结如一人。这是事实。

【主持人】可以看得出来，大信橱柜对顾客的要求、顾客的想法揣摩得的透。下面问一下张厂长，因为您是经销商又是厂长，您能不能从数据上给我们说一下，大信现在每年能够生产多少套橱柜，我们的仓储，各方面的条件怎么样，还有就是您的店今年表现怎么样？

【张海】我们一天的生产量就是五千件，相当于450套柜，我的店也是按照庞总的模式自主经营。

【主持人】今年市场的表现情况怎么样？

【张海】现在已 额完成任务了，比去年好得多。去年我的店是四十万，今年超过一百万了，单店。

【主持人】张总从数量上说了一下每天的产量，还有其他一些销售数字，我想请徐总给我们说一下，从营销的角度，因为您本身是学营销的。您的店表现怎么样，您觉得我们大信的营销方略是否有什么可以称道之处？

【徐涛】今年销售还可以。

【主持人】我们今年感到有波峰和波谷出现吗？

【徐涛】没有，感觉我的店就是往上涨。

【主持人】您给我们网友们画一个简单的图可以吗，您觉得我们这个是迅速的上升还是今年也有一些微缓的情况出现。

【徐涛】单日销量不可能那么高，但是整体的销售量是往上走的。井喷时期应该是8月和10月，秋季，确实销售好，一个店四个导购根本不够。

【主持人】您觉得是什么样的原因，让我们的销售一直呈现出这样上升。

【徐涛】是定位，我们知道我们顾客是谁，然后我们他什么样的产品，通过什么方式什么渠道，庞总这种模式就是一个系统化的工程，单独一个人，销售可能只是士兵一样，但是后台，根据地必须要坚固。

【主持人】我们大家都觉得我们今年销售情况好，在座哪位可以说是自己表现得比较突出的，应该是哪一位。

【庞学元】都突出。

【主持人】其中有没有最突出的，您要是觉得没有我就点了。我们还是点在场的女士，您给我们说一下，您在宝鸡这个店情况怎么样。

【张亚兰】金融危机那年，当时给庞总打电话，我说我这边看了个门店看要不要，庞总当时在外地开会，他就坐着飞机两个候让我去机场接他，他就害怕金融危机，当时庞总要帮各个地区的代理商渡过这个难关，那个店还是开了，今年那个店面单月销量在四十万以上，我感觉这种房地产新政对我们没有什么影响，销量还是在上升。

【主持人】您觉得今年顾客表现跟去年相比他们有什么样新的特点？

【张亚兰】顾客都把钱捂得更紧了，消费我们这种定制产品的顾客更多了，10月1号到3号，我十点多去店面看了一下，我们隔壁是科宝，欧派，这些大品牌在市场都有，我们店面有些客户，我在市场里再看一下，看看整个市场是怎么回事，整个市场只有我们家有单。

【主持人】为什么会出现这种局面，我们大信什么地方切合消费者的需求？

【张亚兰】首先我在当地做了11年了，因为我们可能定的客户里面占到50%以上是老客户，现在我统计了一下，定五家以上的，每个客户他的亲戚朋友定我们五家以上的占到相当的数量，七八年前的客户找到我来，柜子都是好好的，那种客户可能是我们的业务员。

【主持人】如果按照各位所说的趋势发展，很有可能在十年或者二十面以后我们老顾客带着他的下一代过来跟我们说我这个孩子要结婚了，要买新的橱柜。请各位老总都说一下，冯总今年我们的市场情况是怎么样，给我们说一下，从您的感受来看，我们全年是否有波峰或者是波谷出现。

【冯克】没有感觉波动，整个不管是每个月都比去年有很大的提高，手机上有一个信息，庞总看了，我不说是哪一个店，这个信息是真实的信息，比去年同期增长了200%。去年同期我的店五月份开业到十月份，今年是第二年，出现了这样的情况，好，其他的店来说经营也不错。

【主持人】您觉得为什么我们大信在当地市场会表现得比较突出。

【冯克】价位很合适，对工薪阶层的消费人群，不是选择高档的，所以他面比较宽，所以销售量比较大，我们老总说不用打广告，完全是靠老顾客的口碑来宣传，年我的顾客不是很多，我用心把老顾客维好了，第二年就翻番了。

【主持人】您已经把这个秘密说出来了，下面请赵总说一下。刚才您也提到了，您做大信，我们老话说得好，做到儿女双全的程度，从我们中国人的角度来看，您对客户是用心的。我想知道您对顾客服务这方面，是否也是按照大信的方式来做？在服务这方面有没有什么硬性的标准？

【赵军】现在专门做售后的，一个店有一个部门，售后回来就在店里帮忙销售，接单。

【主持人】我们有专门的人员专门对接售后服务，每个店都会设一个，在安装这方面我想知道一下，我们是不是有一定的要求呢？

【赵军】现在安装我们没有出过一次问题，91年我开始干装修，99年和庞总做橱柜，2000年3月18号开的店，我认为这个是发展趋向，我就加入了。当时也有一帮人一直跟我到现在，安装没有出现什么质量问题。

【主持人】你手上也好的资深的安装人员，今年我们的市场情况表现得怎么样？

【赵军】现在都超过我3月份的计划了，我10月份接了一百多单。

【主持人】我们看到市场在很多因素的作用压显得很不确定的时候，往往最实惠的东西，最能给老百姓诱惑力。从今年的市场表现来看，我们今年销量怎么样。

【孟阳】首先从经济危机发生以来，我对我们大信来说不是危机，反而是个机遇，这就基于我们大信精准的定位，经济危机首先最冲击的是一些品，的消费，我画个图可以看一下，拿这样一个三角形来说，我们大信的定位，三角形上面是的一个消费，我们大信的消费恰恰基于这个金字塔的中间。

并且市场消费并不是发生经济危机了就不要装修了，因为这些橱柜也是刚性的消费，所以危机对我们大信来说恰恰是这样一个机遇，所以我们大信这两年的发展，可以说没有感到受到一点的影响，反而同期对比这个量还是稳步在增加。今年同期对比，9十月份这两个月说，我的数据显示，去年9月份大店28万，我说的不是销售额，我说的是进货的额，今年9、10月都是四十几万，这是用同期数据的对比。

【主持人】增长的程度高，国家的政策出台之后，对我们的企业，您觉得有促进的作用吗？

【庞学元】企业的发展要符合国家意志，党和政府现在都关心惠民，富民，让老百姓过上好日子，我们企业的发展要符合国家意志，我们公司刚刚组建的就瞄准中间，从十五大一直到现在每次都有一篇要扩大中产阶级的份额，我们社会的两头尖中间大，这块大我们要想办法变成我们企业的销售目标，东西又好又实惠，不买他自己过得去吗？用了12年还好，我们的顾客就是我们的经销商，价格一千块以下，都买得起，我们不得不足之处就是没有做过多的现象，有很多人还不知道，知道了有几个不买的，我们从来没做宣传的情况下，这其实是事实。

【主持人】柳总您是内蒙古的经销商，我们知道鄂尔多斯是一个比较突出的家居产品的市场，很多企业都在那建店，呼和浩特也有很多。您自己的店做得肯定还不错，您觉得橱柜市场，今年别人的店客流怎么样，我们自己的店今年是否达到了我们想要的销售目标呢？

【柳春富】这个肯定比我想象的还要好，不能说别人家不好，我光知道我们家人多。再一个老客户也多，我在呼和浩特我开了两个店，11年了，09年10月28号，大信公司在内蒙古，又被评为前三甲品牌，其中有两家大的品牌，一个是康洁，一个是欧派，另一个就是我们大信，我在呼和浩特得到的荣誉，我高兴。

【主持人】刚才我们大家在聊这个市场情况的时候，我注意到一个频频出现的词，就是当时我没有打断某一位老总说的话，这个词就是我们所说的“单店盈利”模式，这是一个什么样的模式，我很好奇，因为大信似乎有很多的法宝，一个一个的拿出来，庞总给我们说说，单店盈利模式是不是您压箱底的法宝，是一个什么样的模式？

【庞学元】我在做这个产品之前，到国外进行考察，为什么有的不叫整体，为什么有的叫整体，为什么叫整体厨房，橱柜上面有很多东西，烟机、灶等等，如果让顾客到市场上去买，去采购，从购买到安装，到送货，不说售后需要8到15天的时间，如果在一个店把这个全部搞定就可以节约8到15天的时间，我们给他一个批发价，他如果要一件我肯定给他零售价，给他个优惠价，如果他连橱柜、烟机、灶、垃圾处理器他都要，我们一次给他提供，节约8到15天的时间，我们为顾客创造价值，顾客给我们一个机会，这个机会就是让我们做整体厨房，在这个基础上，个我们能不能把橱柜价格做低，品质保证，这是根本。

比如我们开一个店这个店如果是橱柜店，烟机需要再做一个摊位还要一份钱，水槽还要一份钱，拉栏还要一份钱，我们把三份钱省下来，变成市场的竞争力。我们公司有一个好的仓库，全部立体式，正常情况下，六百平方，五百多平方是一个人的管理极限，这个仓库应该需要一百二十几个人，现在13个人解决了，我又省了一百多个人，一百多个人，一个人的工资按两千计算，一年是二百多万的工资，加上正常的消耗，将近270万，我把这个钱省了我直接让利给顾客，靠生产要素的合理组合降低成本，让利顾客，市场上我们同行该赚的都赚了，就是我把省的给顾客了，我们工厂没有高大的数目，就少了两个扫地的，一个扫地按1500计算，一年就可以有三万多张板比别人一块钱，给消费者。我给顾客省下来的270万，到终端就是给顾客省了一千万。我们中国的普通百姓，有权力，也应该使上环保耐用好的橱柜。应该享受改革开放给大家带来的好处。

【主持人】您还没有聊什么是“单店盈利”模式。

【庞学元】就像麦当劳一样，他提供一种解决问题的方案，这个方案进去以后，按这个方案走，顾客会得到好的服务，我们那个店面按照这种模式经营就可以赚到钱，比如零售，我们要求三句话进茶，给茶的过程当中我们就留住了顾客，留住他的人，暖了他的心，六句话上门，给他演示我橱柜能承重，十句话要报价，很多橱柜比冰箱都贵，几块板加一个铰链，如果我这个橱柜，还不能上人，还不能承重，很多人都有体会门会掉，我直接上去一个人一百多斤，十句话就要报价，就要把顾客的心留住，然后算帐，报了价以后有很多人对一米多少钱他知道，有的人不知道这一套出轨到他家是多少钱，我们算了一下，整套橱柜我们控制在七千块钱左右，一算他觉得不贵就准备买了。

【主持人】您打的是顾客的心理战，就是摸透了他的心理，知道他要的是什么，所以在单店销售的过程中，把他一一展示给顾客。

【庞学元】体现了人的关怀，对人的劳动的尊重，因为他很辛苦的在做事，然后赚了一点钱，我们店有咖啡，有旺旺仙贝，早上起来没吃饭来买橱柜了，我们都准备了，随便吃，这时候我们给顾客要提供一种尊严，我们蹲式服务，在签单之前，一万多个员工，安装，包括店面的我们都可以做到，在签单之前，交流过程中是“蹲式服务”，包括我们在北京，集美店的62岁一个老人，给18岁的人服务也是蹲式，因为我们知道我们的衣食父母是顾客，我们知道他挣钱不容易。

其实我们这里面有很多做得好的，我们在座的每个人都能做到，从我这边店到那边四个市区，做好给顾客，按到顾客家不能错，有很多人不敢面对顾客，我们自信，我们每次安装完，要求终端经理去把工人接回来，对工人的尊重，到顾客家拍照留档案，然后我们帮助顾客，我们有17项指标，一个一个打对号，让顾客做我们的评判员，我们每次经理过去验收，定制产品的人有这种自信，顾客怎么会不喜欢，这个我们说到了而且做到了。

【主持人】其实“单店盈利”模式是一整套对人很关怀的营销模式，我们这有营销的天才，也有白手起家没有什么太大各方面经验的人，但即使不是了解营销的，他们都可以加入到大信的团队中，这个模式他们应该都可以做得很好。

【庞学元】一杯水多少度，倒多高，先倒里多少，用什么茶叶，要闻到多少香味，离鼻子多远，我们一共培训了一百多期，培训了五年多。

【主持人】我们大信这样的企业不多见，这是很难得的，在这我想请几位老总给我们聊一聊单店盈利模式在我们自己的店里，到底取得了怎样的，可能这个就不请各位都说了，请柳总说一下，因为柳总一直在很仔细的听，我想知道您的店是否也一直用这个模式。

【柳春富】是的，我一直在做这个单店盈利的模式。因为不识字，但是也好。

【主持人】您做生意的感受，是不是从一开始搞运输，之后直接搞大信没有那么太深的感受。我们让张总说一下，张总以前就很爱卖东西的人，对营销这个方面有兴趣的一个人，而且做了很多其他的行业，您对这方面是不是有些您自己的感受？

【张亚兰】这个“单店盈利”模式，刚刚开始做橱柜我们也是光卖橱柜的，那时候顾客硬性的卖一些东西，肯定跟卖其他的产品没有多大的区别，庞总创建了单店盈利模式以后，跟麦当劳肯德基一样是可以复制的，一个人的能力再强，管一个店面可以，我们冯总现在开八个店，每个店又高得好，肯定一个人顾不过来，所以总部这种单店盈利模式，是可以复制的，我们只要执行力度能做到，做生意肯定，一开始是没有多少钱，借钱来做的，像这种做起来的，都不容易，还有另外一种，有钱是搞，像我们大信这种就是前期借钱这种，跟着庞总按这种“单店盈利”模式做起来的，现在占绝大多数，而且现在做的都比较好，销售这块还是比较成功的。